«Можливостей для miltech-стартапів удосталь, і їх лише більшає». Співзасновник Himera про те, як створити мілітартний стартап без досвіду в оборонній галузі
17 квітня український defence-tech стартап Himera вийшов на світовий ринок та отримав постачальника в США. Цей проєкт запустився невдовзі після початку повномасштабного вторгнення, і на сьогодні приблизно тисячі рацій їхнього виробництва використовують у війську. В планах — до 10 тисяч на місяць.
Ще стартап переміг у номінації «Найперспективніший проєкт в military-tech галузі» Першої премії DOU і став третьою компанією, до запуску якої дотичний його співзасновник Міша Рудомінський. В інтерв’ю DOU кофаундер розповів, яких помилок команда припустилася на старті, скільки інвестицій отримала та яких спеціалістів зараз шукають.
«Створити класний продукт і випускати один такий на місяць — добре, але замало й не ефективно». Чому команда взялася робити рації
Ідея стартапу виникла в перші тижні повномасштабного вторгнення. Тоді стало зрозуміло, що рацій для Сил оборони бракує. Узимку й навесні
Знадобилося кілька місяців, щоб сформулювати реальну проблему для країни й війська зокрема, а також методи, якими її можна розв’язати. Активно зайнялися ближче до літа
Причина такої оперативної роботи — в команді. Ми починали з п’яти-шести фахівців, а сьогодні маємо вже понад 20 і потрохи зростаємо. Подекуди це люди з не одним десятком років досвіду в продуктових компаніях, аутсорсі, у бізнесі, пов’язаному з радіозв’язком, електронікою, «залізом» — спеціалісти відповідного профілю. І напрацювання, навички та знання кожного вже зі старту дали поштовх Himera.
Наша технологія об’єднує три елементи: потрібна функціональність, доступна вартість і здатність нарощувати виробництво. До жодного виробника не можна прийти сьогодні й сказати: «Мені потрібно, щоб за чотири-п’ять місяців ви постачали 10 тисяч рацій щомісяця». А ми заклали такі характеристики, пропрацювали такі виробничі процеси, що можемо вийти на цей показник. Що вкрай важливо. Бо створити класний продукт і випускати один такий на місяць — добре, але замало й не ефективно. Якщо не помиляюся, Тарас Чмут якось казав: «Потрібно робити не найкращий продукт, а достатній і багато». Himera — це достатньо й багато наразі, а з часом ми будемо конкурувати й за звання найкращого продукту.
«За два роки ми зробили шість варіацій „заліза“ і понад 70 прошивок». З чого починалася Himera
Спершу ми з командою вирішили зробити звичайну «говорильню»: коли треба — людина натискає кнопку й говорить; потреба відпала — відтискає кнопку й не говорить. Але оскільки йдеться про військових, продукт мав бути малопомітним для радіоелектронної розвідки й забезпечувати високий рівень захисту від радіоелектронної боротьби. Тоді в широкому вжитку була Motorola з такою функціональністю, але за тисячу доларів. Ми ж подумали: що складного в тому, щоб зробити те саме, тільки дешевше?
На відміну від інших виробників, ми вирішили втілити задумане на широкодоступних комерційних компонентах. Це те, з чого складається звичайна консюмерська електроніка. Тобто довго чекати на дозвіл, щоб отримати той чи інший компонент (як це буває з військовими елементами), не доведеться. І так само не виникне проблем з їхнім браком, бо звичайні компоненти, на відміну від військових, практично нелімітовані. Все це в підсумку робить продукт дешевшим і дозволяє нарощувати виробництво.
Оскільки ніхто з команди не працював раніше в оборонці, ми припустилися багатьох помилок. Було б куди простіше мати під рукою інструкцію, як створювати військовий зв’язок [усміхається]. Наприклад, наші перші напрацювання дехто не сприймав серйозно, бо ми не реалізували MESH-мережу — коли кожна окрема ручна радіостанція стає ретранслятором, завдяки чому радіус дії значно розширюється.
На практиці проблема полягала в тому, що для передавання інформації з одного боку пагорба до іншого потрібні були три людини з раціями. Двоє — по боках пагорба, і одна — на його вершині, щоб приймати сигнал з одного боку й передавати на інший. Однак за задумом радіостанції мають підтримувати доставку даних, навіть коли немає прямого з’єднання. Ми додали цю функціональність у липні
Загалом усі наші оновлення базуються на одному циклі: ми висуваємо гіпотезу, що може бути корисним, реалізуємо її, тестуємо на полігонах самостійно, даємо в користування військовим, збираємо відгуки — і все повторюється по колу. На старті не завжди було легко отримати якісний фідбек військових: не всі були готові казати прямо, чого бракує чи що не подобається. Але тепер у нашій команді є окремі люди, які відповідають за цю комунікацію. І ми проводимо внутрішній аналіз уже на основі зворотного зв’язку, після чого й визначаємо пріоритетність нових фіч.
За два роки ми зробили шість варіацій «заліза» і понад 70 прошивок. Усі оновлення базувалися на відгуках військових. Бо війна в нашому випадку — драйвер інновацій, оскільки ми можемо одразу тестувати та впроваджувати те, що потрібно.
Сьогодні радіостанція Himera — це розробка, яка дає стрибки по частотах, завдяки чому ворогу складніше знайти її в ефірі й заглушити. Шифрування трафіку відбувається ключем 256 бітів. Без підзарядки кожна одиниця працює до чотирьох діб.
Якщо говорити про фізичні характеристики рації, то її товщина становить 20 мм, ширина — 60 мм, висота — 120 мм. Вона має лише три кнопки. Комусь до вподоби такий мінімалізм, а є ті, кому не дуже зручно користуватися комбінаціями й хочеться більше кнопок. Але нам потрібен був баланс. Під час розробки команда виходила з того, що в Україні більшість військових — не кар’єрні. Це люди, які пройшли армію в 70–80-х роках і відтоді ані з військом, ані з технологіями пов’язані не були. Їм і треба було дати продукт, яким максимально легко користуватися.
«Himera — це більше стартап, ніж виробниче підприємство з концерну „Укроборонпром“». Про принципи роботи компанії та інвестиції
Компанія починалася з того, що співзасновники вклали в неї власні кошти. Зараз ми генеруємо ревеню, яке допомагає закривати витрати на компоненти, на саме виробництво. Тривалий час наші рації купували військові напряму, тепер це стали робити й фонди.
Покращувати продукт і розширювати команду, яка отримує зарплату, нам допомагають інвестиції. Завдяки цим грошам можемо претендувати на те, щоб робити не просто радіостанцію, а повноцінну систему зв’язку. Восени
Нині ситуація з інвестиціями непогана: за останні два роки відкрилися фонди, які готові інвестувати в «оборонку», є ті, які планують це робити незабаром. Також нині доступна опція роботи з бізнес-ангелами, особливо українськими. Це люди, котрі донатили великі суми від початку повномасштабного вторгнення, а тепер усвідомили, що можна не лише скидатися умовно на купівлю дронів, а й інвестувати в компанію, яка їх виробляє. Тобто можливостей для miltech-стартапів удосталь, і їх лише більшає. Тим паче зараз інвестори бачать, які компанії пройшли фільтри й вистояли: хто зі стартової двадцятки досі конкурентний, у кого кращі звіти, фідбек тощо.
Наша команда не зі світу «оборонки». Ці люди зі стартапів, інноваційних бізнесів. Тому в роботі керуємося переважно підходами з бізнесового життя і адаптуємо їх під вимоги оборонної компанії. Зокрема, маємо бути обережніші з інформацією, доступом до локацій. Але про те, як мінімізувати ті чи інші ризики, дізнаємося в процесі.
Все ж Himera — це більше стартап, ніж виробниче підприємство з концерну «Укроборонпром». Хоча в нас є виробництво і ми багато в чому випереджаємо компанії, які можна назвати підприємством військово-промислового комплексу. Зокрема, у самій продукції та швидкості впровадження оновлень.
Наше виробництво базується в Україні, бо потрібно бути гнучкими, оскільки технологія часто змінюється. Певною мірою це й питання принципу — виготовляти все саме тут. Ну й суто з погляду бізнесу нам важливий контроль над кожним етапом виготовлення продукту. Коли засновники в Україні й не можуть виїхати, такий крок раціональний і логічний. Тим паче завжди має бути контроль за інформацією — не все можна передавати третім особам, які перебувають в іншій країні. Тому на перспективу, коли будуть вибудувані всі процеси, а технологія — стандартизована, виробництво за кордоном матиме сенс, але наразі це небезпечно і непродуктивно.
«Наш найбільший виклик — велике державне замовлення в Україні». Чому бізнесу непросто співпрацювати з державою
Найбільшою проблемою на старті було зрозуміти, чи правильно те, що ми робимо, і що таке «правильно» взагалі [усміхається]. Адже в нас не було глибокої експертизи в оборонній сфері. Ми мали зрозуміти, куди треба кидати сили: в Automotive, у Data Analysis чи в «залізо» — де буде більше користі? Що не менш важливо: чим зайнятися, щоб побачити результат роботи не за п’ять років, а вже? І як запустити справу, яка матиме асиметричний вплив і буде масштабуватися? На щастя, нам вдалося знайти відповіді, і тепер наш найбільший виклик і мета — це велике державне замовлення в Україні на 2024 рік та системне впровадження продуктів у війську.
Досягти цієї мети не так просто, бо співпраця з державою — це складний і тривалий процес. Це не те саме, що співпраця бізнесу з бізнесом. Бо у випадку приватних продажів компанія, якій треба щось продати, шукає зацікавлених у її продукті. Далі вона виходить на контакт з менеджером, який відповідає за напрям. І, якщо бізнес зацікавлений, умовно на третій зустрічі вже залучають фіндиректора, СЕО, а ще за тиждень — підписують контракт на продажі.
У нашому випадку користувач — це військо, а закупівлі проводить Міноборони. Це дві окремі структури, які мають власне командування і які не керують одна одною. До того ж саме Міноборони має структуру, що відповідає за закупівлі, а також структуру, яка займається кодифікацією, тобто робить наш продукт офіційним — таким, який можна закуповувати. Але й це не все. У війську є різні користувачі: у рядових військових свої думки, у командирів кожного рівня — свої (бо у командира роти, батальйону й бригади — інакші проблеми). Різняться думки у командування тих чи тих типів військ. Свої погляди має і Генштаб.
Схема приблизно така: нашими раціями користується військо, формує потребу на них Генштаб, який передає ці дані в Міноборони. Це окремі етапи з окремим узгодженням. Тобто ми маємо зібрати складний пазл зі шматочків, які один з одним не сходяться.
З нашого боку немає однієї конкретної людини, яка б відповідала за налагодження цієї співпраці. Причина тут та сама: ми тільки напрацьовуємо досвід. Труднощів додає й те, що потрібні контакти набираємо лише зараз, тобто безпосередньо в процесі. Але краш-тест уже пройшли — просуваємося потрохи вперед.
«Військові зможуть, як і раніше, купувати радіостанції власним коштом». Про майбутні обсяги виробництва та нову вартість Himera
На цей рік, особливо на найближчі місяці, у нас грандіозні плани — активно працюємо, щоби пропонувати покращені продукти. І якщо раніше ми запускали оновлення прошивки, то незабаром вийде й нове «залізо». Загалом отримали понад тисячу відгуків, тому краще розуміємо потреби й відштовхуємося від запитів користувачів.
На сьогодні приблизно три тисячі наших радіостанцій працюють у війську. До кінця цього року хочемо випускати по 10 тисяч рацій на місяць. Але чи вдасться це, залежить від того, наскільки добре налагодимо співпрацю з державою, бо, коли говоримо про таку кількість, йдеться саме про системні закупівлі. Технологічно, логістично, виробничо ми готові постачати тисячі своїх продуктів регулярно. Звісно, це складніше, ніж тисяча на місяць, але широкодоступні комерційні компоненти в основі Himera дадуть змогу це робити.
Для України хочемо тримати настільки низьку ціну, наскільки це можливо
Нині ціна радіостанції фіксована — 4000 гривень за одиницю. Нові продукти подорожчають, але не вдесятеро. Вартість стане трохи вищою, бо поліпшиться якість, функціональність, ефективність застосування. Проте військові зможуть, як і раніше, купувати радіостанції власним коштом — інших варіантів ми не розглядаємо.
Для України хочемо тримати настільки низьку ціну, наскільки це можливо. Однак проблеми із засобами зв’язку, які ми сьогодні розв’язуємо для Сил оборони, доволі поширені в решті світу. І нам є що запропонувати іншим країнам. Для них вартість відрізнятиметься. Але поки що це плани.
У Himera не бракує конкурентів: є закордонні, є українські виробники; є державні, є приватні підприємства. Наскільки якісний продукт вони видають — не коментую, бо, попри все, це наші опоненти. Ми ж робимо ставку на те, що наші радіостанції кращі, а виробництво масовіше.
Нині потрохи розширюємо штат. Відкрито ті чи інші позиції не рекламуємо, але у нас триває постійний рекрутинг через рекомендації, також самі знаходимо кандидатів. Хороші спеціалісти в галузі радіоелектроніки завжди на вагу золота, а особливо зараз, коли багато компаній їх потребують.
Чому фахівцям варто йти працювати саме до нас? Бо результат роботи в такому випадку — це не збільшення конверсії на якомусь маркетплейсі, а зміцнення обороноздатності й безпеки: безпосередньо їхньої, людей довкола, України й світу загалом.
У мене нині багато енергії, бо розумію, навіщо цим займаюся. А коли робиш щось корисне, то й почуваєшся добре, це драйвить. Про вигоряння наразі не йдеться. Тим паче мене додатково мотивує ще одне: якби я не був дотичний до Himera, зараз перебував би в ЗСУ. А це страшнувато. Тож користь від нашої справи бодай трохи виправдовує те, чому я не на фронті. І разом з командою ми готові працювати далі.
