«Здобувати нових клієнтів без особистих зустрічей — зараз дуже складно». Віталій Горовий про ринок ІТ-аутсорсингу в 2023 році
Серійний IT-підприємець і голова Software Development холдингу InSoft.Partners Віталій Горовий у бліц-інтервʼю для DOU розповідає про те, що зараз відбувається з аутсорсингом й інвестиціями в Україні, чому купівля компанії Avenga — це важлива й позитивна подія, а також які зміни мають відбутися в наступному році для покращення ситуації на ринку.
— Яким був 2023 рік для аутсорсинг-ринку України?
Складним. До української реальності, яку ми всі відчували, додалася світова «рецесія-не рецесія» (макроекономісти так і не можуть це вирішити), що спричинила здорожчання грошей та «венчурну зиму». Окрім того, спокій замовників (а відповідно, і кількість замовлених ними проєктів) стабільно порушували різні військові конфлікти на планеті. І якщо вплив війн на готовність витрачати кошти цілком зрозумілий, то на вартості грошей і на нинішньому венчурному штилі варто трохи зупинитися.
Для Software Development бізнесу із командами
Коли ставки центробанків були близькі до нуля, очікування інвесторів в фонди були доволі низькими. Тепер ставка FED досягла 5%, а ліквідні і досить надійні інвестиційні інструменти можуть приносити до 10% річних. Тож очікування інвесторів щодо дохідності неліквідних і високоризикових стартапів суттєво зростають
Водночас від регуляторів лунає все більше заяв про важливість боротьби із «зомбі-фірмами» (неприбутковими компаніями, що живуть лише на залучені гроші). Все це тисне на ринок венчурних інвестицій. Відповідно, менше залучених коштів — менше замовлень для аутсорсингових компаній. Все вище зазначене плюс дискредитацію низки стартапів ми і переживали в 2023 році.
— Що відбувається з ринком інвестицій? Чи сталося якесь пожвавлення?
Світовий ринок венчурних інвестицій суттєво просідає. На 2024 рік низка великих венчурних фондів прогнозують зменшення інвестицій майже вдвічі, якщо порівнювати з
Дуже важливою була і нещодавня угода з купівлі компанії Avenga. Варто зауважити, що викупили одразу 100% бізнесу, велика частка якого (орієнтовно 30%) перебуває в Україні. До речі, команда InSoft.Partners свого часу долучилася до формування платформи Avenga (ми зробили exit з Core Value на її користь і багато наших колишніх топменеджерів зайняли ключові позиції в міжнародній групі). Приємно бачити, що зараз великі інвестори розглядають угоди з компаніями, які мають помітну присутність в Україні.
— Які виклики і тренди зараз спостерігаються на ринках України і світу?
Ми живемо в період невизначеності. Світ не тільки ускладнився і пришвидшився, в ньому ще й суттєво зростає вплив різних за напрямком сил. Стає все важче будувати стратегії, оскільки «чорні лебеді» та їх похідні все частіше з’являються і впливають на наше життя. Можливо, ми (українці) якраз більше готові до такої реальності, аніж Захід, оскільки з часів розпаду Радянського Союзу ми вже звикли планувати максимум на три роки.
— Що більше впливає на український ІТ-ринок: війна чи світова рецесія?
Це різні впливи. Якщо ми говоримо про аутсорсинг Software Development, то умовно маємо три складові цього бізнесу: клієнти, співробітники й процеси між ними. На попит від клієнтів більше впливає світова рецесія, адже у них з’являється нестача грошей та невпененість у завтрашньому дні. Це безпосередньо тисне і на ринок праці айтівців.
Водночас мобілізація, труднощі з бронюванням, неможливість виїхати за кордон для зустрічі з клієнтами — це вже наша локальна історія, що ускладнює ведення бізнесу. Якщо говорити метафорично, то глобальна рецесія та війна для українського ІТ — як молот і ковадло.
COVID сильно вплинув на можливість і готовність контактувати дистанційно, але люди люблять працювати з людьми. Персональний контакт залишається дуже важливим для впевненості та заспокоєння. Година зустрічі і безпосереднє відчуття співрозмовника дає набагато більше, аніж безліч дзвінків.
Контракти мають властивість закінчуватися, а для отримання нових клієнтів потрібно перетинатися на мітапах, конференціях. Без особистих зустрічей здобуття кожного нового клієнта — це дуже складно.
— Які зміни мають відбутися у 2024 році для покращення ситуації?
Наразі є два ключові фактори — це визначеність зі ставками центробанків та ситуація на полі бою. Акцентую увагу, що ключове — це саме визначеність. Бізнес може працювати і зі ставкою 5% і навіть вище (історія
Так само і з війною. Ключове — не зупинитись на будь-яких кордонах, а зрозуміти, які будуть гарантії для неповторення ситуації в майбутньому. Великі репутаційні гроші люблять прогнозованість, за інших умов ми матимемо лише спекулятивний та досить агресивний капітал.
— Які зміни сталися за рік у Software Development Holding? Які плани на 2024-й?
У 2023 році ми проінвестували ще в чотири компанії: Forbytes, Noltic, Digis, Vakoms, тож маємо частки вже в семи компаніях, зараз працюємо над їхньою синергією. Напрацьовуємо напрями лідогенерації та фінансів, поступово залучаємо до групової роботи клозинг, маркетинг і делівері.
Невеликим компаніям нині важко конкурувати з мастодонтами. Водночас органічно вирости до розміру умовного SoftServe — теж неймовірно складно (або і зовсім неможливо). Наша стратегія передбачає, що якраз об’єднання і має допомогти успішно конкурувати. Коли ви об’єднуєтесь в групу (залишаючись окремими компаніями), то отримуєте доступ до великої кількості експериментів і знань, можете інтегрувати найкращі практики та не витрачати час на ті стратегії, які вже виявилися неуспішними для інших.
Коли ми починали спільні групові експерименти з лідогенерації, нам за декілька місяців вдалося довести кількість дзвінків, що призначає один лідогенератор до
Стратегічна сесія з командою Inoxoft у травні 2022. Це перша компанія, в яку проінвестував InSoft.Partners з початку повномасштабного вторгнення
— Що було в планах, але цього року не вдалося і чому?
Насправді, ми перевищили свої плани, тому зараз досить обережно ставимось до нових інвестицій. Наш підхід — це отримати підтверджену цінність на одному етапі і потім переходити до іншого. Мабуть, ми могли би збільшити в наступному році кількість компаній вдвічі, але не будемо цього робити, поки не зрозуміємо, що це зростання контрольоване і вигідне для всіх учасників.
Перш за все, це репутаційний бізнес. Зараз, коли ми ведемо переговори з новими компаніями, ми їм пропонуємо поспілкуватися з нашими чинними партнерами, щоб вони розповіли про плюси та мінуси нашої співпраці. І поки плюси переважають, нас рекомендують. Найстрашніше для нас — коли партнер скаже, що від нас не було користі.
— Раніше в інтервʼю для DOU ви назвали свою команду «підприємцями-операціоністами». Зараз також працюєте за цією схемою?
Зараз ми ще більше операційно занурилися в бізнес наших партнерів. Вже почали виділятися кілька вертикалей, в яких ми або керуємо процесом, або активно в нього залучені. Йдеться про бізнес девелопмент (стратегічний маркетинг, аутріч та клозинг), фінанси та M&A. В усіх випадках ми використовуємо ефект групи, коли команди усіх компаній збираються разом. Це спрощує пошук нових ідей, їх верифікацію і скорочує час на успішне втілення. Така модель покращує наші шанси на побудову стійкої системи, щоб максимально швидко піти у зростання, коли це дозволить ринок.
Для нас важливо, щоб співпраця була win-win. Ми надаємо всі можливості побудованої екосистеми, але також і самі навчаємось від кожної компанії. Ключове для нас — готовність партнера почути, бути гнучким, багато експериментувати, бути готовим до помилок і поступово крок за кроком йти до тієї моделі, яка буде працювати саме в нашому конкретному кейсі.
Сподіваюсь, вже у
— Скільки фахівців зараз є у команді холдингу? Людей на які позиції знаходити найважче і чому?
Орієнтовно 850 людей. Вакансії з’являються кожного тижня. В нас клієнтський бізнес, тому ми залежимо від актуальних потреб наших партнерів. Найважче знаходити фахівців, які можуть разом із нами розвивати бізнес та екосистему. Люди більше люблять працювати за встановленими правилами, а у сучасному світі невизначеності ключове — постійні експерименти та гнучкість. У таких умовах досить складно працювати тим, хто звик до стабільності.
— Якими є ваші поради для бізнесу: як підприємцям бути ефективними в контексті війни?
Є вислів, що підприємець — не той, хто знайшов ідею, тренд та побудував продукт, а той, хто девʼять разів впав, але десять разів піднявся. Сьогодні цей вислів, як ніколи, важливий. Гнучкість до змін, величезна працездатність, уміння абстрагуватися від зовнішнього контексту і знаходити мотивацію — без цього ніяк. Зараз для того, щоб хоча б залишатися на місці, потрібно у десять разів більше працювати — інакше бізнес зазнає стагнації.
— Які ваші особисті інсайти і висновки за цей рік?
Не перестаю дивуватися тому, що можуть робити наші люди. Почалася війна — певний час вони витратили на безпеку для близьких — а далі працюють. Ракетні обстріли — працюють. Блекаути — працюють. Дуже багато клієнтів казали, що шоковані цим. Звісно, наші головні герої — ті, хто захищає Батьківщину. Але не варто применшувати і важливість того, що роблять люди, які працюють в тилу.
