«Кожна вкладена гривня має конвертуватися в якомога більшу цінність». Про волонтерство дискутують Повернись живим, KOLO і рекрутер Devabit
Чи є неефективне волонтерство? Які благодійні проєкти можна назвати успішними? Як спонукати людей підтримати твою ініціативу і чого краще не робити? А як діяти, якщо твої постачальники зривають дедлайни? Ці та інші запитання обговорили під час дискусії «Як волонтерити ефективніше» на DOU Day Picnic.
У розмові взяли участь:
- Олег Карпенко, заступник директора фонду «Повернись живим»;
- Яр Бірзул, директор фонду tech-спільноти KOLO;
- Володимир Андрєєв, волонтер, Talent Acquisition Manager в компанії Devabit.
Дискусію модерувала Марія Дубініна, Head of Community в DOU.
Публікуємо відеозапис і скорочену текстову версію розмови.
«Якщо зібрати воєдино всі волонтерські організації, вийде закрити не більше ніж 5% від загальної потреби»
— Часто бачу тезу, що волонтерство існує певною мірою тому, що держава не справляється з військовими потребами. На вашу думку, чи є волонтерство найефективнішим способом розв’язувати проблеми з браком зброї, безпілотників, спорядження? Чи, можливо, треба спрямовувати свої сили в інше русло, наприклад більше вкладатися в те, щоб саме на державному рівні було забезпечення?
Яр Бірзул: Коли чую подібне питання, я завжди стараюся пояснити це через метафору. Уявіть собі пазл. Є величезні, менші і зовсім маленькі частини. Коли держава заповнює великими пазлами картинку, на жаль, залишаються прогалини. І саме великі прогалини закривають фонди, а менші — окремі волонтери. І тому не можна сказати, що щось ефективніше, а щось неефективне. Кожен внесок — і внесок держави, і наших податків, і великих фондів, і малих фондів, і окремих волонтерів — це частина однієї картинки. І кожна з цих частин дуже важлива.
Олег Карпенко: Гарна метафора, і насправді треба розуміти, що волонтерська робота точно не закриває всі потреби війни. І вона є не тому, що в державі все добре. Ми завжди говоримо, що наша організація не намагається конкурувати з державою чи іншими волонтерськими організаціями. Війна настільки велика, потреби настільки великі, втрати настільки великі (зокрема, в обладнанні), що всім вистачить роботи. І ми намагаємося закрити найбільш критичні проблеми, які існують у підрозділах.
Мене нещодавно запитували, чому за два роки наша діяльність ніяк не змінюється. Бо умовні мавіки, машини, ремонти, БПЛА різних типів залишаються актуальною потребою. Мені здається, якщо зібрати воєдино всі волонтерські організації, вийде закрити не більше ніж 5% від загальної потреби. На жаль, цифра сумна, але навіть цих 5%, без перебільшення, впливають на хід війни.
Яр Бірзул: І важливо, що це врятовані життя.
Володимир Андрєєв: До волонтерів звертаються через швидкодію, тому що ми максимально швидко закриваємо дрібні потреби. Якщо у хлопців зламалося три «корчі», до кого з держави звертатися задля ремонту? Йдуть до волонтерів, які збирають на ремонти. Тому так, це швидкодія.
— А що для вас ефективне волонтерство, чи можна його поміряти? І чи існує неефективне волонтерство?
Володимир Андрєєв: Неефективне волонтерство існує в тих випадках, коли це нецільова допомога.
Олег Карпенко: Питання в тому, що інколи люди намагаються братись за те, у що не до кінця можуть заглибитися. У нашому фонді є цілі відділи людей, які 24/7 на фронті і тримають прямий контакт з підрозділами. Це дає змогу розуміти, які рішення можна сьогодні пропонувати, закуповувати, збирати на них гроші й мати результат на полі бою.
Тому ще одна велика проблема в тому, що всі намагаються робити все. Особливо це відчувалося у
У нас є чудовий приклад з волонтером паном Романом, з яким ми співпрацюємо з 2022 року. Він збирав непогані кошти і спершу намагався допомогти всім. І якось я приїхав до нього в офіс і кажу: «Що ти робиш найкраще?». Він каже: «Я починаю завозити дуже багато машин, уже навчився, як їх правильно ремонтувати, є домовленості з СТО». Я запропонував йому закріпити для себе один напрям роботи і в ньому рухатися. І з квітня 2022 року він взяв на себе суто автомобільну техніку, її ремонт і обслуговування. І весь ресурс спрямував туди. У результаті на початок 2024 року він пригнав понад 150 машин. Це визначена кількість підрозділів і закриття їхньої конкретної потреби. Тому це хороша історія.
Яр Бірзул: Плюсую, що пріоритезація — це ключ. KOLO теж передусім пріоритезувало, чим ми займаємось, а чим ні. Тому що стратегія будь-якої організації визначається не тим, чим ви займаєтесь, а чим не займаєтесь. Перше: ми фокусуємось на тому, щоб запобігти трагедії, а не розгрібати наслідки. А це означає не гуманітарка, а допомога захисникам. Друге: ми обрали чотири напрями. Повітря, зв’язок, оптика і РЕБ. Це допомагає підвищувати кваліфікацію людей у фонді та ефективніше відповідати на запити військових.
І третє: ми керуємося принципом ROI. Кожна благодійна гривня має бути конвертована в якнайбільшу кількість збережених життів наших військових.
Кожну гривню ми «приміряємо»
І працюємо з середніми партіями і на рівні батальйону.
Крім того, щоразу ти стоїш перед дуже неприємною дилемою. Що обрати: допомогти одному конкретному захиснику, своєму знайомому, чи допомогти цілому підрозділу і таким чином врятувати більше життів? Нам доводиться жити з цією дилемою кожного дня.
Володимир Андрєєв: Від себе додам, що займаюся абсолютно всім, крім тактичної медицини, тому що я не ризикую брати на себе таку відповідальність. Маючи 14 років в ІТ, я навчився делегувати. Наприклад, я не розуміюся на автомобілях для фронту. Але в мене є людина, яка тямить в авто, має дозвіл на виїзд за кордон і в Європі дивиться вживані автомобілі, оцінює їх. І тільки тоді ми купуємо. Також у мене є люди, які займаються FPV-дронами, снайперськими гвинтівками, прицілами.
Але якщо ви самі, не робіть так. Знайдіть людей, які розуміються на конкретних речах, і якщо ваше завдання зібрати кошти, тоді їхнє завдання на ці кошти купити максимально ефективну допомогу.
«Кожна вкладена гривня має конвертуватися в якомога більшу цінність»
— Що ви вважаєте своїм найуспішнішим проєктом, якими критеріями при цьому керуєтеся?
Олег Карпенко: Вважаю, всі наші проєкти мають свою частку ефективності. Станом на зараз є найбільш актуальною історія з проєктом «Дронопад». Коли вкладаєш відносно невеликі кошти, розв’язуєш глобальну проблему — не дозволяєш ворогу спостерігати, коригувати. За вкладених умовно п’ять мільйонів гривень в один екіпаж ми отримуємо десятки збитих ворожих БПЛА. Це і врятовані життя. Ми чудово усвідомлюємо, що буде, якщо ворожий БПЛА все ж відстежить переміщення техніки або людей. Це і велика кількість втраченої техніки ворогом. І мінімальна сума вкладень. Тому для мене це приклад ефективного проєкту.
Ще важливий момент — оперативно реагувати на нові підходи й підтримати ті екіпажі, які навчилися класно працювати. Поки росіяни не втямили, як протидіяти «Дронопаду», ми маємо максимально швидко забезпечити підрозділи, щоб збити якомога більшу кількість бортів. Бо потім буде наступний етап, коли росіяни знайдуть засоби протидії, і цей напрям трошки стихне.
Яр Бірзул: Я для себе розділяю поняття ефективності та успішності, тому що ефективність ти можеш обґрунтувати з погляду ROI. Тобто кожна вкладена гривня має конвертуватися в якомога більшу цінність. З іншого боку, є успішні проєкти, які не назвеш суперефективними, але вони успішні з моральної і емоційної точки зору.
Перший приклад — коли до нас звернулися пілоти з групи SIGNUM, і за три тижні у них на руках був комплекс «Лелека». Це історія, коли вдалося максимально швидко зібрати кошти і конвертувати їх у цінність. Від цього особисто я отримав величезне задоволення.
Другий приклад — із системою «Шабля» (дистанційне керування кулеметними турелями). Кулеметні позиції в топі цілей для ворога. По кулеметниках летить усе — міномети, артилерія, дрони. І «Шабля» дає змогу оператору кулемета сидіти далеко і керувати кулеметом дистанційно, як за Sony PlayStation. Ми допомогли хлопцям налагодити перше серійне виробництво системи. І це врятувало багато життів.
Ми підтримали проєкт на початку, коли у хлопців були суперобмежені ресурси. Ця історія й емоційно резонує, тому що ти доклався до того, що набуло класного масштабу.
«Мені не подобається підхід писати, що все пропало»
— Як спонукати підтримувати проєкт? Тому що зборів багато, і, за аналітикою DOU, в топі донатів — донати для знайомих. Хтось зі знайомих відкриває банку для близької людини, яка на війні. Інші приєднуються. При цьому як ви спонукаєте людей підтримувати саме ваші великі проєкти?
Олег Карпенко: Це те питання, над яким ми багато думаємо. Я вважаю, що кожен проєкт має свою особливість. І важливо мати емоційну прив’язку, розуміти, з якою цільовою аудиторією працюємо. Успішна історія — це коли є чітка механіка, конкретна сума, продумані терміни, зрозуміле пояснення того, на що ви збираєте, яку користь отримаєте.
Щодо заохочення, то мені здається, що наша організація спробувала майже всі інструменти маркетингу. Є така річ: механіки, які працюють в одних проєктах, чомусь зовсім не працюють в інших проєктах. Як на мене, немає єдиного спільного рішення, яке буде працювати всюди й завжди. Відповідно до кожного проєкту ми підходимо індивідуально, враховуючи попередній досвід.
У нас була чудова історія взаємодії з компанією ЛУН, де ми неочікувано навіть для себе зібрали 21 мільйон. Нам багато разів пропонували розігрувати щось, але я слабко вірю в історію з аукціонами, а тут це чомусь спрацювало. Зрештою цю квартиру виграв військовий.
Ще більшість наших проєктів мають титульного партнера, у якого свої механіки. І в цьому є велика перевага. Дуже гарно спрацьовує підхід, коли партнер не просто закликає донатити, а й дає свої гроші. Людям це імпонує, і вони готові вкладатись.
Яр Бірзул: Те, що бачимо ми — розіграші та аукціони працюють. Ми використовуємо цю механіку, і вона допомагає закривати збори. Якось у перший день обстрілу ми запустили маленький збір з можливістю виграти EcoFlow. Думали, що за тиждень-два закриємо. Він закрився за три дні саме тому, що там був EcoFlow.
Володимир Андрєєв: Щодо поширення зборів, то я використовую соцмережі. Зокрема, щодня роблю допис і щоразу готую іншу картинку. Чесно, я вже задовбався, але хочу, щоб воно не повторювалося. Зрозуміло, що у своїй IT-компанії закидаю дописи у спільні чатики.
«Як на мене, працюють ситуативи»
Але я дуже не люблю, коли спекулюють на поганих речах типу «Ракета прилетіла в „Охматдит“, бо наші FPV-дрони туди не летять». Ну що це за формулювання? Куди туди не летять? На 15 кілометрів? Не можна спекулювати на трагедіях. Треба на чомусь крутому: День прапора, День Незалежності, Курськ.
У своїх дописах я стараюся мотивувати людей «ви молодці, ви донатите, навіть якщо це кілька гривень». Мені не подобається підхід писати, що все пропало. Та ми й так знаємо, яка ситуація. Ми всі читаємо новини. А краплиночка мотивації завжди підбадьорює. Мотивуйте людей, дійте по ситуації і будьте чесними.
Яр Бірзул: Загалом ми говоримо про маркетинг, і у ньому є буквально кілька складників. Перший — це кількість сигналу і шуму, тобто меседж має виділятися. Другий — це медійне охоплення, треба домовлятися з партнерами, які його мають. І третій — хороша механіка збору. Жодного rocket science тут немає.
«Постачальникам, які щось не виконують вчасно, відсилаємо „листи щастя“»
— Поговорімо про довіру, тому що хочеться будувати довготривалі стосунки з тими, хто донатить. Щоб вам довіряли і ваші збори підтримували. На жаль, є випадки шахрайств, відсутності звітів, нерозуміння, куди поділися кошти, як були використані. Як ви з цим працюєте?
Олег Карпенко: Дивіться, є буквально дві компоненти, які для нас 100% важливі. Перше — це звітність, друге — репутація. Якщо ти маєш ідеальну репутацію, нормальні реалізовані проєкти, з твоєю аудиторією і з довірою цієї аудиторії все буде окей.
І щойно потрапиш на шакалячий експрес, одразу кількість донатів зменшується, довіра людей втрачається. Тому ми завжди звітуємо про все, скільки збираємо, скільки витрачаємо, на що, і таким чином будується репутація.
Ну й додаткова компонента — аполітичність. Нас так чи інакше постійно намагаються пов’язувати з якоюсь політичною силою чи рухом. Наша позиція виважена і чітка — ми аполітичні і не підтримуємо нікого й ніколи. Ми існуємо не для того, щоб у майбутньому мати політичний проєкт, а для того, щоб тут і зараз рятувати життя.
Яр Бірзул: Коли ми запускали KOLO, головний критерій для нас був не зашкваритись.
Володимир Андрєєв: Абсолютно погоджуюсь. Я ніколи не встрягаю ні в які срачі в жодній соціальній мережі.
— Як тобі це вдається?
Володимир Андрєєв: Я дуже хочу, іноді сиджу перед ноутом і хочу щось написати, маю право це зробити. Але потім думаю, що на кожного розумного є хтось розумніший, на кожного критика є критик, який кращий за нього. І я не хочу в це влазити. Просто збираю папку скринів. Після перемоги знайду ці всі дописи, і я це все їм понаписую. Але зараз я абсолютно спокійно відкладаю ноут. Головне, щоб просто не зашкваритись. Репутаційні втрати — це найгірше. Друге — це чесність, відкритість. У будь-який момент ти маєш бути готовий показати виписку з монобанки, чеки, подяки від хлопців. Це має бути обов’язково.
— Можливо, ви поділитеся історіями, коли щось пішло не так. Що ви з цим робили?
Олег Карпенко: Завжди в якомусь проєкті є те, що йде не так. Треба бути готовим до цього і розуміти, що кризова ситуація буде. Вона може бути з боку комунікації чи постачання. Тут питання, як виходити з цього. Наприклад, у
Яр Бірзул: Історії з постачальниками — це окрема категорія. Тут уже в мене папочка.
Олег Карпенко: Чому ви з них не знімаєте гроші, якщо вони провтикуються?
— А ви забираєте?
Олег Карпенко: Так. Є юридичні механізми, які працюють, коли постачальники не виконують зобов’язання. Знаєте історію, коли штрафи надсилали поштою? «Листи щастя». Ми такі листи відсилаємо постачальникам, які щось не виконують вчасно. Вони тоді виплачують штрафні санкції, які попередньо були прописані в договорах.
За цей рік, якщо я не помиляюсь, близько 7 мільйонів гривень ми повернули саме коштом штрафних санкцій. Ми цінуємо гроші людей і готові за них боротися з постачальниками чи виробниками. Якщо є домовленості, прописані в договорі, вони мають виконуватися. І цей механізм працює.
Яр Бірзул: Хотів би ще повернутися до факапів. На початку повномасштабного вторгнення, в місяці, коли все стрімко неслося, було декілька ситуацій, коли ми як фонд довірилися людям, а потім техніка з їхніх запитів опинилася на OLX. По нас тоді це сильно вдарило. Висновки зроблені, але це був болючий урок.
Володимир Андрєєв: У всіх факапах, які в мене були, я можу звинувачувати хіба себе. І якось мене покатали на шакалячому експресі. Я збирав кошти для того ж
Коротше, я дійшов до того, що написав цій компанії. Мовляв, дайте офіційну заяву, що цей тип до вас не має жодного стосунку. І вони написали офіційного листа, що ця людина з конкретного моменту до них не має стосунку і просто вигадує. Один з тих безпілотників досі є у восьмому полку ССО.
Але я місяць вигрібав за те, що люди сказали «ми даємо гроші, а ти віддаєш їх якомусь додіку». Це максимально б’є по мотивації щось робити, ну й ти сидиш і розбираєшся в ситуації, у якій не розібрався до того. Тому зараз я не співпрацюю з мутними чуваками, і перед тим, як щось замовляти, купувати, досліджую, хто до чого дотичний, чи немає в компанії працівників, які зашкварилися. Тому що якщо вони будуть, то це випливе. А це репутаційні втрати. Все просто.
— Ну й останнє запитання — куди все прямує, які у вас плани у волонтерстві?
Яр Бірзул: Для KOLO це інституціалізація. Ми створювали організацію, не розраховуючи, що війна триватиме довше ніж рік-півтора. І після того, як два з половиною роки фонд проіснував цілком на волонтерських засадах, хочемо зробити так, щоб він приносив користь майбутні Х років. Для цього треба інституціалізація, щоб у команді були люди, які переживають про фонд, його ефективну роботу 24/7. Відповідно ці люди мають заробляти кошти. Для цього потрібно залучати спонсорів, які будуть підтримувати фонд тощо.
Олег Карпенко: Все рухається до того, що потрібно набувати спроможностей, щоб приносити державі системні і масштабні рішення, які надалі будуть впливати на розвиток загалом Сил оборони. Ми, напевно, будемо переглядати кількість напрямів роботи і, можливо, ще більше фокусуватися. Кількість надходжень, на жаль, зменшується. І ми думаємо, що з цим робити. Як продовжувати тримати людей в тонусі, мотивувати донатити, працювати і вірити в те, що ми переможемо. Рано чи пізно це відбудеться.
Володимир Андрєєв: Якщо говорити про моє волонтерство, то я чекаю нашої перемоги, щоби просто потім знову бути рекрутером, шукати своїх джавістів, а не набої
