Співзасновник Uptech і платформи з підбору психотерапевтів Rozmova — про запуск бізнесу перед вторгненням та сприйняття терапії в Україні
Дмитро Коваленко — співзасновник двох компаній: аутсорсингової Uptech і стартапу про психотерапію Rozmova. Свій перший бізнес він разом з другом запустив на четвертому курсі університету. А другу компанію — за два тижні до початку повномасштабного вторгнення. В інтерв’ю DOU Дмитро розповів, з чого починалися і як розвивалися бізнеси, чому інженерна складова не завжди на першому місці та що варто враховувати під час підбору команди.
«КПІ — класний виш, але очікувати, що він тебе всього навчить, не варто». Про вибір освіти та першої компанії
У школі я вчився в математичному класі. Мені подобалася математика, як і базове програмування на уроках інформатики. Тож досить логічно, що у випускних класах я став придивлятися до Computer Science. Перед вступом ще трохи вивчив питання і визначив, що це — досить цікава й перспективна сфера, тому обрав її за майбутню спеціальність у виші. По факту я пішов шляхом найменшого спротиву для себе. А вступив саме в КПІ, бо він мені здався найкращим університетом.
Я не прогадав. Попри те, що програма була застаріла, знайшлися кілька класних предметів і викладачів. База з математики, дискретної математики, теорії ймовірності, чисельних методів — дуже ґрунтовна. Я б сказав, практично на рівні світових університетів. Але, звісно, все доводилося доповнювати самостійним навчанням. Я додатково вчився за матеріалами на Coursera, стенфордськими курсами, які викладали у вільний доступ. КПІ — класний виш, але очікувати, що він тебе всього навчить, не варто. Треба вчити й самому. Тим паче, що лишень теорії замало. А щоб отримати практику, треба щось практичне робити [усміхається]. Без цього не влаштуєтеся на роботу.
Вже на другому курсі ми з другом, Андрієм Басом, з яким згодом і заснували компанію, взялися за Android. Вибрали цю операційну систему, бо мали телефони на ній — не складно вчитися. Крім того, результат роботи можна було одразу побачити. Щоб пришвидшити навчання, проходили курси з Android, читали книжки, виконували домашки звідти. Так з пів року ми, сидячи пліч-о-пліч в гуртожитку, вчилися, а потім стали шукати роботу.
Спочатку бралися за фриланс, втім мені ця тема не подобалася. І так як новачок мало знаєш, розгублений, а треба ще й клієнтів шукати. Тому хотілося потрапити саме в компанію — до цього вдалося дійти на третьому курсі. І я радий, що так склалося. Тоді я не усвідомлював, але нині розумію, що, коли ви розробник-початківець, важливо повчитися в досвідчених колег.
Обирати першу компанію слід за менеджером: якщо він готовий у вас інвестувати, варто йти туди
Решта не має значення. А на фрилансі не виростеш до нормального рівня. Та й взагалі є ризик, що так і будете погано кодити й залишитеся джуном хоч за два, хоч за три роки практики.У компанії ми продовжили вчитися вже на реальних проєктах. Досить швидко, за рік-два, почали нормально деліверити. Тоді нам стали довіряти спілкування з клієнтами та навіть відрядження до США.
Думаю, якби я залишився працювати на когось, то вже доріс би до сеньйор-позиції, можливо — до ліда. Але що я, що Андрій, завжди хотіли запустити щось своє. Прагнули реально впливати на процеси, продукти.
«Бізнес став прибутковим вже за кілька місяців». Про запуск власної справи та кризові періоди
Рік тому я знайшов свій щоденник з першого чи другого курсу, де було написано приблизно таке: «Я хочу створити компанію, набрати команду з 15 людей, які займатимуться розробкою». Аутсорс, продукт — це вже були другорядні питання.
Ми з Андрієм не знали, коли саме буде вдалий час стартувати вправу. Але зрозуміли, що цей момент настав, коли в першій компанії досягли певного рівня розвитку і проєкти стали одноманітними.
Тож ми обрали те, що знали, і вирішили запускати аутсорс-компанію, бо вже трохи розуміли, як це працює: знали, як робиться інжиніринг, були залучені у продажі.
Команду зібрали з друзів, з якими жили та вчилися в гуртожитку — так навесні
Ми зі старту непогано деліверили. А завдяки відрядженням до Штатів познайомилися з різними інженерами, проєктними менеджерами. Вони знали, що наша команда класно працює, і, коли їм потрібні були додаткові спеціалісти, зверталися до нас.
Бізнес став прибутковим вже за кілька місяців, але перший рік ми з Андрієм не платили собі зарплату. Одним з найбільших викликів у перший рік-два стали клієнти. Постійно чекати, чи вас порекомендують і чи отримаєте наступне замовлення — така собі ідея. Це працює певний час, але за таких умов не йдеться про стабільність і тим паче про розвиток, бо незрозуміло, чи буде ваша справа прибутковою вже за два-три місяці, коли закриєте чинні проєкти. Тому ми почали вибудовувати додаткові маркетинг-канали, продажі. І врешті все вдалося: замовлення стали стабільними.
З часом ми з Андрієм вчилися краще вести справи: читали бізнес-літературу, пройшли курс з фінансового менеджменту, маркетингу. На базовому рівні зрозуміли, як ці процеси влаштовані.
Тоді ж начиталися правильних книжок і збагнули, що хочемо побудувати компанію, яка створює додану цінність. Хотілося продавати за кордон не просто вугілля, а вже оброблені діаманти. Тож разом з командою визначили наші цінності, місію і позиціонування: ми створюємо успішні впливові продукти та поєднуємо дизайн, розробку і проєктний менеджмент. Ми створюємо цілісні продукти для клієнтів, а ще запускаємо власні. Щоб досягти цієї місії, ми повинні були багато чого навчитися.
«Коли бізнес маленький, легко бути компанією сімейного типу, де немає менеджерів і всі друзі»
Та коли починається етап зростання і треба досягати спільних цілей (у нашому випадку це був
Трансформація виявилася тривалою, та в результаті команда з інженерною культурою, сімейним форматом, зрозуміла, наскільки важливий дизайн, проєктний менеджмент і менеджмент загалом: яку цінність він приносить нам і яку цінність ми приносимо клієнтам.
Але все це можна вважати викликами чи завданнями. Справжньою проблемою стало повномасштабне вторгнення. Тоді треба було думати і про безпеку команди, і про виживання бізнесу. З командою ми комунікували щодня, допомагали виїхати з Києва, знайти житло на заході країни, я відправляв щоденний меседж, аби підняти бойовий дух. У перші дні невизначеності потрібно було показати, що ми працюємо разом як команда і будемо продовжувати це робити, що б не трапилося. Оскільки в компанії були фінансові резерви на інвестиції в нові напрями, майже весь прибуток
Втім наразі проблем додає ще те, що у США в IT-сегменті криза, дуже скоротилися інвестиції в стартапи. Цей фактор, сукупно з війною, означає, що треба працювати втричі більше, щоб отримати результат вдвічі менший, порівняно з
Я вірю, що криза та війна завершаться, і ми всі разом вийдемо з цього сильнішими.
«Починати бізнес самому точно не варто». Про те, як з’явилася ідея запустити стартап, пов’язаний з психотерапією
З часу запуску компанії (а це було на четвертому курсі університету) я багато чого зрозумів. Насамперед, що починати бізнес самому точно не варто. Найімовірніше, нічого не вдасться. Є різні типи людей, з різними схильностями й навичками, і в команді вони мають доповнювати одне одного. Так було у випадку з Uptech, мною та Андрієм Басом. Він — переважно був і є генератором ідей, а я більш схильний до операційних процесів, інженерії. При запуску бізнесу така комбінація дуже важлива. І вона ж спрацювала з новою справою — платформою з підбору психотерапевта Rozmova.
У 2020 році я усвідомив, що потрібно більше про себе турбуватися. Тоді відчув, що вигорів, адже робота над улюбленою справою тепер не приносила задоволення. Аби виправити ситуацію, пробував медитації, ретрити, зайнявся йогою. З майбутнім кофаундером Rozmova, Дмитром Мараховським, ми познайомилися якраз тоді, коли відновлювали енергію — на йозі.
Розговорилися, знайшли чимало спільного і дійшли думки, що психотерапія — дієвий спосіб піклування про ментальне здоров’я. А далі вирішили запустити проєкт разом: навички одного доповнювали навички іншого, в нас обох за плечима був досвід у бізнесі.
Психотерапія допомогла розв’язати наші запити. Якраз тоді вона стала набирати популярності, довкола неї зменшилася стигма. Тим паче українських продуктів, подібних на стартап у цій галузі, практично не було. Тож ми з Дмитром об’єднали зусилля, залучили до команди Михайла Александрова, який був Project Manager в Uptech, і став Product Manager у Rozmova, і взялися втілювати задумане.
Не використовувати технічну експертизу Uptech було б вкрай нерозумно. Тим паче на базі цієї аутсорс-компанії ми постійно запускали й запускаємо продукти — цей напрям веде мій партнер Андрій (вже створили близько десяти й один, HRtech-платформу Plai, нещодавно продали). Тож Rozmova стала логічним продовженням такої стратегії.
Ми дослідили ринок конкурентів, поговорили з користувачами, психотерапевтами й отримали приблизне бачення, якою має бути онлайн-платформа психотерапії. Такий собі стартап. На етап дослідження та створення першої версії пішло приблизно три місяці.
Основна ідея — з’єднувати клієнтів зі спеціалістами. А ключовою перевагою і фішкою Rozmova стали перевірені терапевти та якісний підбір. Щоб обрати свого фахівця, людина заповнює анкету, де вказує, які запити її цікавлять, який тип терапії потрібен, чи важлива стать спеціаліста, оптимальна вартість сесії тощо. Та ми чимало зусиль вклали саме в те, щоб дібрати терапевтів, які загалом будуть представлені на платформі. Якщо спеціалісти недостатньо фахові, жодні алгоритми, які метчать їх з клієнтами, не допоможуть.
Щоб сформувати базу психотерапевтів, найняли сертифікованих і потужних спеціалістів, які відбирали і продовжують відбирати фахівців до сьогодні. Перед тим як сторінка психотерапевта з’являється на сайті, він сам заповнює анкету, а потім ще проходить інтерв’ю з фахівцем з нашого боку.
Ще важливий нюанс. Щоб клієнту було зручно працювати з терапевтом, фахівець має бути успішним не лише з погляду психотерапії, а й з погляду сервісу. У нашому випадку це означає мати хорошу камеру, інтернет, бекграунд, вчасно відповідати на повідомлення клієнта в чаті тощо. Бо все це — частина сервісу, який ми надаємо як платформа. В саму терапію ніхто з нас не втручається. Але умовно технічні моменти ми контролюємо. Зрештою це важливо і для самих терапевтів, бо після того, як алгоритм обробляє анкету клієнта й показує список терапевтів, які відповідають запиту, людина сама обирає, до кого піти. На це впливає фото, відеовізитка, опис. Це не алгоритмізуєш.
«Якби ми думали про ризики та загрози, нічого б не зробили». Про запуск бізнесу за два тижні до війни та вихід на європейський ринок
При запуску Rozmova ми порушили кілька правил, яких, вважаю, треба дотримуватися, коли стартуєш новий проєкт. Одне з них — якщо це аутсорс-компанія, треба виділити бюджет і окрему команду, яка займатиметься суто новим бізнесом. Раз в ніколи сідати за новий проєкт, кодити з бенчу — це погана ідея і зазвичай безрезультативна. Але з Rozmova це спрацювало [сміється].
Коли ми будували компанію, не мали стабільної команди інженерів — вона з’явилася зо два місяці тому. Ми відкладали цей етап, бо спочатку хотіли вийти на ревеню, отримати інвестиції, аби точно знати, що інженерну команду буде за що підтримувати. Та у кейсі з Rozmova важливо, що в цьому бізнесі ми не акцентували на інженерному складнику. Натомість, як я і казав, ми чимало інвестували у підбір психотерапевтів.
Чи треба думати про ризики? Треба, але при цьому рухатись все одно потрібно. Якби ми думали про ризики та загрози, нічого б не зробили. Rozmova стартувала за два тижні до початку повномасштабного вторгнення, у лютому
Нині я розумію, що таймінг був дуже вдалим для старту. Перші кілька місяців ми зробили безплатними для терапевтів. Також діяла волонтерська програма: ми надавали безкоштовні сесії людям з кризовими запитами, тим, хто постраждав від війни. Але попит в Україні на терапію настільки зріс, що дотепер кількість запитів через платформу лише зростає, навіть за повною вартістю. Все тому, що Україна рухається в бік Європи, і ставлення до терапії змінюється.
Через війну в людей побільшало тривог, панічних атак, стресу — з цим теж треба працювати. Чимало людей перекочували в онлайн через бойові дії. Оскільки ми працюємо і онлайн, і офлайн, то вчасно покрили ці запити в суспільстві. І відповідно змогли розвивати і розвиваємо бізнес навіть під час війни. Через конкурентів багато інформації розкрити не можу, але скажу так: ми проводимо тисячі сесій на місяць і вже допомогли понад 15 тисячам клієнтів знайти спеціалістів.
Нещодавно ми запустилися також у Польщі. Там ринок більш зрілий, вища конкуренція. Чому саме Польща? Бо цей ринок схожий на український і за розміром, і за менталітетом. І Rozmova польською також Rozmowa, просто через «w» [усміхається].
До речі, в Україні ніша, в якій ми працюємо, стає досить конкурентною. З’являються і локальні подібні компанії, і закордонні гравці заходять. Тому нам стає все цікавіше — лідерство потрібно утримувати. Але якби я хотів запустити Rozmova сьогодні, сильно б подумав, чи варто, ідеальний час уже минув.
«Важливо не забувати турбуватися про самого себе, бо це визначає, що ти зможеш зробити протягом дня». Про бізнес-плани та особисті правила
Сьогодні я активно залучений у дві компанії: Uptech і Rozmova. Мені подобається займатися тим, чим я займаюся, і, озираючись, скажу, що нічого б не змінював. Іноді досі хочеться пописати код — я це час від часу роблю на внутрішніх проєктах. Але суто як хобі.
Наразі я сфокусований на підтримці та розвитку проєктів. Але в Uptech є R&D відділ, що очолює Андрій, який продовжує запускати стартапи, досліджує потенційно перспективні сфери. Зараз придивляємося до AI. Цікаво, але поки що незрозуміло, куди це заведе, тож наразі розвиваємо цю компетенцію in-house. Також маємо military-tech проєкт. Не можу вдаватися в деталі, лишень скажу, що на безплатній основі робимо застосунок для військових в Україні.
Miltech взагалі вважаю дуже перспективним напрямом. Думаю, надалі буде багато інвестицій у цю галузь, а в Україні буде вдосталь досвіду, щоб робити класні продукти.
Я продовжую вчитися, як менеджити свій час та енергію, розвивати два проєкти одночасно. Важливо не забувати турбуватися про себе, бо це визначає, що ви зможете зробити протягом дня (я б нічого не встигав, якби не спав по вісім годин, не виходив на вулицю і не займався хоча б базово спортом). Також важливо знати себе, бачити свої обмеження і певні патерни поведінки, які заважають зростати. Ще — працювати з правильними людьми, бо це основа всього.
