Май 11

«Баристи переважно не вірили в наш задум». Айтівець — про те, чому облишив роботу у стартапах і запустив власний сервіс з підбору й доставки кави

Євген Високогляд понад 10 років запускав і розвивав стартапи на позиціях продакт-менеджера і CEO. Однак влітку 2022-го він взяв творчу паузу, щоб зрозуміти, чим хоче займатися далі, і невдовзі запустив власну справу — сервіс із доставки спешелті-кави, яку підбирають під індивідуальні смаки кожного. В інтерв’ю DOU Євген розповів, чому став частиною спільноти кавоманів, як працює бізнес і що робити, якщо профі в галузі кажуть, що ідея приречена на провал.

«Я зрозумів, що треба робити те, що давно відкладав на потім». Про кар’єру в IT і перегляд пріоритетів

Я навчався в Київському національному університеті технологій та дизайну й після випуску мав стати програмістом. Але навчання мені не подобалося і не особливо вдавалося. Втім паралельно з університетом з першого курсу я працював у невеличкій студії з розробки сайтів, яку запустили мої однокласники. Разом ми робили сайти знайомим і знайомим знайомих.

Однак на першій роботі я затримався ненадовго й уже років у 20 почав будувати більш серйозну кар’єру в IT. Почав у 2011-му як вебдизайнер у компанії ZEO Alliance: готував маркетингові матеріали, рекламні банери. А потім перекваліфікувався на проєктувальника інтерфейсів. Це було радше про цифри, аналітику, розуміння користувача, втім імпонувало мені куди більше за звичайний дизайн.

У 22–23 роки мені довірили роль продакт-менеджера у стартапі, який запускали в межах тієї ж компанії. Тобто я ще раз змінив спеціалізацію і не пошкодував про це. Якщо узагальнити, то вся моя робота була про те, щоб задовольняти ті чи інші потреби користувачів. А рішення для цього я знаходив на стику дизайну, технологій і бізнесу.

Далі ще роки зо три я займався іншим стартапом — починав продакт-менеджером, але зрештою став керівником, і за два роки грошовий оборот там становив майже мільйон доларів. Ми робили Android-утиліти для ринків Америки, Австралії, Канади. І я відповідав не просто за продукт, а за всю бізнес-команду, її розширення тощо. Згодом була ще низка IT-продуктів у тій же компанії.

Останнім, який ми встигли запустити до повномасштабної війни, став застосунок для батьків Hearty, в якому зібрані сотні ідей для спільного дозвілля з дітьми. Коли почалася війна, ми створили версію «для бомбосховищ», як ми тоді її називали: у застосунку, наприклад, з’явилися аудіоказки, щоб допомогти батькам давати раду з малечею в цей нелегкий час.

Тож, якщо підсумувати, я понад десять років займався стартапами. Мене це захоплювало, я звик викладатися. Та специфіка була в тому, що я працював здебільшого на західні ринки, тому було доволі складно отримувати щоденний фідбек від користувачів. Плюс відчував, що вигораю. А повномасштабне вторгнення лише додало тиску. Воно ж спонукало й до певного перегляду цінностей — я зрозумів, що треба робити те, що давно відкладав на потім. Зрештою я взяв творчу паузу — дозволив собі два місяці нічого не робити, щоб відчути, чим хочу займатися далі.

«Кава була і є для мене щоденним задоволенням, яке допомагає відчувати життя». Про вибір сфери для бізнесу

Ідея бізнесу, пов’язаного з кавою, спала на думку завдяки моєму хобі. З кінця 2021 року я зацікавився спешелті-кавою. Це арабіка найвищої якості з вираженими унікальними смаками на кшталт дорогого коньяку, витриманого вина, ексклюзивного крафтового пива, сиру з пліснявою чи чорного альпійського шоколаду з рідкісних сортів какао-бобів. Вдома я мав різні пристрої для заварювання кави, шукав смаки, що мені будуть до вподоби й періодично впирався в проблему, коли потрібно купувати нову пачку кави — я не знав, що обрати.

Кілька разів купував дорогу, яку вподобав, наприклад, у кав’ярні, пив її буквально раз чи два вдома, а потім вона просто стояла на полиці. Кава могла бути смачною, але вона точно не підходила мені на щодень. Я був засмучений, бо продукт просто псувався — це погана інвестиція. І звертався за порадами, яку каву обрати собі, до барист, але їхні рекомендації не завжди спрацьовували. Не скажу, що я страждав через це, але кава була і є для мене щоденним задоволенням, яке допомагає заземлитися, повернутися в момент і бодай якось відчувати життя. Так мені й спало на думку закрити власний біль у питанні кави бізнесом — створити сервіс, який буде під мій смак підбирати каву.

Взагалі я раніше думав, ніби підприємці — це невеликий відсоток людей, які мають хист до справи. Але в міру дорослішання збагнув, що це просто ті, хто наважується діяти. У них може виходити задумане, а може й ні — це те саме, що відбувається у світі стартапів. Тому я вирішив діяти. Це було літо 2022 року.

Допомогло не спинитися лише на ідеї і те, що мене підтримала дружина. Вона наголосила, що навіть якщо я провалюся, завжди можу повернутися в IT, бо маю класну експертизу. А тоді ще знайомий підприємець мене спитав, що я втрачу, якщо спробую? Я з цим питанням походив день і не знайшов на нього іншої відповіді, крім як — нічого. Тому зрештою я перестав тривожитися і вирішив з’ясувати, чи те, що я замислив, комусь потрібно.

«Смак — така річ, яку складно артикулювати правильними словами». Про пошук партнерів і особливості власної справи

Спочатку я хотів знайти конкретні цифри, провести маркетингове дослідження, а вже потім запускати справу. Втім виявилося, що аналітики про ринок кави в Україні не так уже й багато. Не вдалося навіть коректно оцінити український ринок споживання спешелті-кави вдома. Я припустився помилки і взяв до уваги загальні цифри імпорту кави. Виглядало все перспективно, імпорт зростав. Але тоді я не врахував: дані демонстрували те, що споживає мас-маркет або HoReCa (Hotel, Restaurant, Cafe — ред.). Тобто ринок є, але не в тих обсягах, які я собі уявляв.

Та через те, що потрібної інформації було мало, я вирішив не сидіти над дослідженням зо три тижні, а став запускати справу ітеративно. Немає даних — треба йти навпомацки й дивитися, чи те, що ти робиш, заходить.

Я не проводив класичного дослідження, зате влаштував 10–15 інтерв’ю зі знайомими кавоманами. Намагався зрозуміти, чи є в людей той «біль», який був у мене — пошук наступної пачки кави; чи потрібне їм розмаїття; чи вони споживають кілька видів кави паралельно; чи їм окей, якщо каву підбиратиме хтось за них. Отримана інформація показала, що кричущої проблеми немає, втім є певне невдоволення і люди зацікавлені у нових смаках.

Мені дуже пощастило залучити експерта Миколу Конона до проєкту. Він років вісім у світі кави: проводить навчання для обсмажувальників, дегустації тощо. Під час однієї з дегустацій мені вдалося з ним поспілкуватися: я розповів задум і спитав, чи це взагалі можливо — підібрати каву різним людям? Він сказав, що так, і став кавовим експертом, який і нині мені допомагає.

Сервіс, який ми запустили, назвали «СПЕШ», походить від «спешелті-кава». Його суть полягає в тому, щоб визначити смаковий профіль клієнта й далі надсилати йому каву, яка відповідатиме вподобанням. Щоб визначити його, ми надсилаємо чотири кардинально різних кави в однаковому упакуванні, яке промарковане лише кольором. Тобто людина п’є каву, не знаючи наперед, яка вона.

Спочатку я думав, що треба проводити опитування, щоб клієнт озвучував, який рівень кислотності, гіркуватості йому потрібен, але Микола мене зупинив, зауваживши, що смак — це та річ, яку складно артикулювати правильними словами. Тож у нас була гіпотеза, яка зрештою підтвердилася: якщо дати людині скуштувати чотири різних профілі кави, два з них сподобаються, один буде нейтральним, а четвертий вона проситиме ніколи більше не надсилати.

Зазвичай так і виходить. Дехто з клієнтів «заряджені» на тест і випивають усі зразки протягом дня-двох. Але зазвичай фідбек ми отримуємо за тиждень-два — люди інтуїтивно кажуть, що їм до вподоби, а ми, спираючись на це, підбираємо нову каву. Відгук клієнти залишають за QR-кодом, який є на кожному упакуванні. У 7 з 10 випадків достатньо, щоб людина просто назвала два кольори — і ми далі вдало підбирали наступну каву саме для її сету. У решті трьох ми додатково спілкуємося: уточнюємо, яку каву клієнт п’є зазвичай, як він заварював ту, що ми надіслали, і тоді вносимо корективи у смаковий профіль.

В індивідуальний сет кави, що ми готуємо вже відповідно до смакового профілю клієнта, входять два види щоденної кави (по 250 грамів), смак якої відповідає тій, що людина обрала під час дегустації, і один унікальний лот — для нового смакового досвіду (125 грамів).

Може здатися, що наш сервіс подібний до звичайних кавових підписок, але це не так. По-перше, завдяки нам люди куштують каву від різних обсмажувальників. А по-друге, у нас немає наперед визначеного часу, за який ми доставляємо черговий сет. Попри те, що спочатку я думав надсилати кожні три тижні каву всім, на практиці виявилося, що комусь кава потрібна вже за два тижні, а комусь — аж за шість.

«Більшість писали, що ідея не спрацює». Про бізнесові труднощі й критику представників світу кави

Попри зрозумілу концепцію, запуск «СПЕШ» не минув без труднощів. Річ у тім, що я хотів продавати всю каву суто у власному пакуванні. Але під час спілкування вже з другим обсмажувальником зрозумів, що це утопія, та й взагалі так я нівелюю їхню працю. Обсмажувальники створюють бренд, несуть власну цінність, мають свій почерк, а я візьму й просто все перефасую на власний розсуд? Так не робиться.

Тож я вчасно зупинився і зрозумів, що каву продаватиму в упакуванні обсмажувальників. Тоді я буквально за день вигадав іншу взаємовигідну схему. Я домовився про співпрацю з п’ятьма обсмажувальниками, ми погодили, що у власному упакуванні я можу продавати дорогі лоти кави (унікальний лот, який йде у кожному сеті після визначення смакового профілю) за умови, що я зазначатиму, чий це продукт.

Перших клієнтів я набрав за підтримки друзів, знайомих і їхніх репостів у соцмережах. Так назбиралося 40 людей, які були готові спробувати й перевірити, чи сервіс працює. Я назвав це закритим тестуванням, у якому все було по-справжньому: я розсилав дегустаційні сети, збирав відгуки, підбирав наступну каву за смаками (20–25 з випробувальників так і залишилися моїми клієнтами через пів року).

Мені здавалося, що справи йдуть непогано. Але коли з’явилася перша публікація про «СПЕШ», орієнтована на кавову спільноту, баристи нас переважно рознесли, не повірили в задум. Хтось зацікавився, але більшість писали, що ідея не спрацює, буцімто це неможливо — підбирати в такий спосіб каву, яка смакуватиме клієнтам. Я тоді неабияк хвилювався, втім сказав собі зупинитися. Ті, хто критикував, говорили про майбутнє, що бізнес колись не злетить. Але в мене вже була реальність, яка не збігалася з їхніми словами. У мене вже були перші відгуки клієнтів, люди поверталися до нас за кавою. Перші результати допомогли мені не опустити руки й розповідати далі про сервіс і його ідею.

Також спочатку я збирав замовлення від клієнтів і за чотири дні, коли запитів було достатньо, надсилав каву. Так я не вкладав гроші в закупівлю товару заздалегідь, чим зменшував ризики для себе, адже не знав, яку саме каву захочуть клієнти. Але згодом побачив, як саме розподіляються кавові сегменти, бо вже мав певну статистику замовлень, і став діяти інакше. Тепер я закуповую каву наперед, відповідно надсилаю її вже наступного дня після замовлення. Виявилося, це важливо, бо людина замовляє нову доставку тоді, коли запасів кави майже немає, тож вона хоче отримати нову партію чимшвидше.

Досвід айтівця-стартапера каже: якщо маєш глибоку експертизу в певній сфері, тобі легше впровадити інновації, переосмислити щось і зробити крутіше за те, що вже є. Але зі «СПЕШ» вийшло навпаки. Попри те, що кажуть, ніби потрібно наперед прораховувати, які труднощі можуть спіткати, я такої інформації не мав. Завдяки натхненню новачка я розв’язував проблеми в міру їхньої появи і не витрачав зусиль на усунення потенційних труднощів.

«Щойно людина замовляла мелену каву, мені ставало боляче». Про інвестиції та операційний бік справи

Перед тим, як запускати «СПЕШ», я подумав, скільки грошей готовий втратити безповоротно і скільки часу зможу приділити бізнесу, навіть за умови, що він не злетить. Це було дві тисячі доларів і пів року часу. Згаданої суми мені вистачило на те, щоб проєкт закрутився (про зарплату собі спочатку, звісно, не йшлося).

Частина коштів пішла на те, щоб придбати кавомолку. Чомусь я вирішив, що більшість клієнтів замовлятимуть каву в зернах, але виявилося не так. Для перших 40 клієнтів я вручну, на маленькій кавомолці, змолов зо два кілограми кави й дуже швидко зрозумів, що далі так тривати не може. Щойно людина замовляла мелену каву, мені ставало боляче [сміється]. На допомогу прийшли партнери-обсмажувальники, які підказали оптимальний варіант кавомолки.

Ще частину коштів я виділив на оплату послуг Миколи й на рекламу в соцмережах (але це невеликі суми — за весь час проєкту пішло орієнтовно $400 на просування). Трохи грошей витратили на те, щоб надіслати каву інфлюєнсерам. Ми писали їм у соцмережах текст на кшталт «Можемо надіслати каву й зробити вам кайфові ранки».

І потрібно було вкластися в коробки. Спочатку я надсилав замовлення у пакуванні «Нової пошти», але це не виглядало кльово, як правильно підказали мені партнери-обсмажувальники. Я кілька тижнів міркував, що б цікавого вигадати, і зрештою розробив власні коробки, а виробництво знайшов у Харкові — ми й досі співпрацюємо. Щоправда, окремо я закладав тисячу доларів оборотних коштів, які, втім, так у каві й «лежать» — ми постійно поповнюємо запаси.

Серед стартаперів є жарт: креативність з’являється там, де ти викреслюєш один нуль у бюджеті. Звісно, за всі гроші світу точно вийшло б щось зробити. Але я собі взяв за правило: при запуску продукту працюють прості речі. Насамперед потрібно, щоб люди про тебе дізналися, зрозуміли, що це цікавинка, а ринок, принаймні в моєму випадку, не такий вже й конкурентний, щоб агресивно прориватися і вкладати в це великі суми.

Інформацію про замовлення, фідбек, смакові профілі фіксую в CRM. Її я зробив у Notion. Це рішення саморобне, але свої завдання наразі виконує. Хоча що більшим ставатиме бізнес, то більше автоматизації потребуватиме — доведеться переходити на професійнішу CRM. Тому думатиму, яке рішення обрати.

Зараз працюю через ФОП ІІ групи. Перед тим, як зупинитися на цьому варіанті, я консультувався з кількома бухгалтерами, і вони підказали, що для наших обсягів це найпростіша схема, яка не потребує складного адміністрування. Платежі від клієнтів приймаю на ФОП-рахунок, з нього ж оплачую каву, яку замовляю в обсмажувальників. Наразі все доволі легко — податкова досі не стукала у двері [сміється].

Сьогодні «СПЕШ» має близько 150 постійних клієнтів. Дехто з них замовляє каву кожні три тижні, дехто — кожні шість. А ще ми спробували понад 300 видів спешелті-кави з асортименту провідних виробників, щоб відбирати найкращу у країні. Якщо немає піарних сплесків, то щомісяця з’являється 30–50 нових клієнтів. І щомісяця через нас проходить 60–80 кілограмів кави, тож ми трошки більші за типову кав’ярню в цьому показнику.

Останні кілька місяців я вже сплачую зарплату собі (люди, яких я час від часу залучаю до певних завдань, наприклад, ми зверталися до бухгалтера, щоб той допоміг обрати правильні КВЕДи, — отримують виплати одразу). Тобто бізнес уже прибутковий.

Але я розумію: щоб мати більше грошей, інвестувати в маркетинг, кавомолки, склади, потрібно більше замовлень. Тому основна ціль сьогодні — нові клієнти. Я впевнений у якості сервісу й розумію, що людина буде кайфувати від кави, тому готовий до розширення. Водночас я вже впираюся в ліміти власної експертизи — потрібно долучати більш експертних спеціалістів, зокрема з маркетингу. Певно, влітку вже буде новий фахівець у команді.

Якщо вдасться зробити так, щоб люди стали більш відкриті до нового досвіду й експериментів і давали змогу для них обирати каву, наш сервіс матиме більший попит.

«Навіть якщо ти налажав, але зміг визнати провину, з великою ймовірністю клієнт звернеться повторно». Про особисті відкриття після запуску бізнесу

Нині 85% відгуків за QR-кодами на нашій каві — позитивні. А з 15% негативних половина такі тому, що була проблема із заварюванням кави, підбором правильних пропорцій, а не тому, що ми помилилися зі смаковим профілем. Коли бачимо, що людина незадоволена сервісом, я завжди уточнюю, що трапилося.

Зазвичай корекція рецепта приготування кави допомагає виправити ситуацію. До речі, я все більше вбачаю цінність «СПЕШ» не лише в тому, що надавати зручний сервіс і вносити кавове розмаїття в життя клієнтів, а й у тому, щоб у людини справді кльово заварилася й розкрилася кава.

Хоча, звісно, траплялися й фейли. Одного разу ми надіслали каву, якій було вже чотири тижні від дня обсмажування. Зазвичай надсилаємо свіжу, але цього разу чомусь трапилося те, що трапилося. Клієнт звик до свіжообсмаженої кави й одразу сказав, що ми надіслали дурню. Я підняв записи в CRM — це була правда. Тож я перепросив, і за власний кошт надіслав іншу каву. Зараз чекаємо на новий відгук.

А ще пригадую кейс, фінал якого став відкриттям для мене. Ми надіслали каву в зернах, хоча людина замовляла мелену. Клієнт написав про це, і я, попри те, що була заметіль надворі, привіз йому нову каву додому. Тепер цей клієнт — серед наших постійних. Відкриттям для мене стало те, що навіть якщо ти налажав, але зміг визнати провину, по-людськи пояснити, чому так сталося, і швидко виправити ситуацію, з великою ймовірністю клієнт це зрозуміє і звернеться повторно.

Та все ж негативних кейсів у нашій практиці небагато. Натомість частіше трапляються приємні відгуки. Іноді я надсилаю їх обсмажувальникам-партнерам. Наприклад, одного разу нам написали щось на кшталт: «Мій хлопець прокидається тільки заради вашої Кенії». Клас! Так ми підбадьорюємо одне одного. Все це допомагає триматися і працювати далі.

«Якщо підходити до бізнесу з майндсетом айтівця, то він так і залишиться лише в думках». Про повернення в IT і поради бізнесменам-початківцям

Мій графік залежить від запиту клієнтів. Зазвичай, якщо немає авралу, дві години зранку йде на те, щоб розфасувати й надіслати замовлення. У середньому маємо 3–4 відправки на день. Решту часу я приділяю фінансовим питанням, спілкуванню з новими клієнтами, створенню SMM-контенту тощо. Також подекуди доводиться відволікатися, наприклад, в особистий час, коли прогулююся з дружиною абощо. Але це буквально кілька хвилин, які я приділяю тому чи іншому терміновому запиту клієнта.

Бувають більш завантажені дні. Нещодавно, наприклад, був сплеск замовлень, і ми кинули всі зусилля на те, щоб закрити їх. Але таке трапляється нечасто. Загалом я не відчуваю вигоряння. Якщо ти організовуєш свій час так, що вигораєш, — байдуже, чи ти підприємець, чи найманий працівник, — справа не приноситиме задоволення. А щоб вона була кайфовою, треба встигати жити життя.

Чи повернуся я колись в IT? Ніколи не кажи «ніколи». В IT є свої переваги, виклики, там робиш те, що корисне для всього світу. Тому я не зачиняю це вікно для себе. Життя непередбачуване, і зараз було б смішно відповідати на колись типове питання: де і ким ви бачите себе за п’ять років.

За час роботи у «СПЕШ» я зрозумів, що підприємництво не є чимось недосяжним. Усе в ньому буде так, як ви собі уявляєте на старті, відсотків на 70–80. Другий важливий момент — треба бути готовим до успіху, до того, що замовлення можуть посипатися, їх треба буде закрити з розумом, інакше це матиме негативний ефект.

І третє — не варто надто багато думати. IT — така галузь, де постійно є мисленнєва робота, бо потрібно розв’язувати складні й багаторівневі завдання. Якщо з таким майндсетом підходити до бізнесу, то він так і залишиться лише в думках. Якщо є цікаві ідеї, потрібно не вагатися, а пробувати їх втілити. Найімовірніше, комусь вони відгукнуться. А якщо ні — перемикайтеся на наступну ідею. Тут все як у дитинстві — потрібно просто йти за інтересом.