Співбесіда з менеджером з продажів. 101 запитання для Junior, Middle, Senior i Head of Sales
DOU повертається з новим випуском рубрики, присвяченій запитанням на співбесідах, що допоможуть пошукачам роботи якісно підготуватися до інтервʼю. Раніше ми фокусувалися на технічних вакансіях, але через підвищений попит на напрям Sales вирішили присвятити нову статтю менеджерам з продажів.
Ми поспілкувалися із сейлзами різних рівнів і дізналися, які питання нині ставлять під час співбесід на цю позицію. Здебільшого на інтервʼю з нетехнічними спеціалістами запитують про досвід роботи, комунікаційні навички та успішні робочі кейси. Результатом ділимося з читачами DOU.
⭐ Junior
Кандидатів на джуніорські позиції зазвичай розпитують про їхню особистість і попередній робочий досвід, якщо він є. Зі слів опитаних фахівців, часто просять продати щось із предметів у кімнаті, наприклад, ручку. Також нерідко перевіряють рівень англійської.
Знайомство з кандидатом
1.Розкажіть про себе.
2.Чим ви займаєтеся у позаробочий час?
3.На які цінності орієнтуєтеся у роботі?
4.Що вас мотивує у житті?
5.Назвіть свої три сильні та три слабкі сторони.
6.Чому вирішили податися на вакансію менеджера з продажів?
7.Чому обрали саме нашу компанію? Чим вона вас зацікавила?
8.Чи читаєте ви професійну літературу? Якщо так, то яку?
9.Звідки дізнаєтеся світові новини? Особливо цікавлять новини індустрії, у якій ви працюєте/працювали.
Досвід роботи
10.Чи є у вас досвід пошуку клієнтів?
11.Які канали використовуєте для пошуку потенційних клієнтів?
12.Чим ви займалися на минулому місці роботи? Які досягнення у вас були?
13.Які факапи траплялися на попередньому місці роботи?
14.Скільки часу у вас займала минула робота? За скільки часу ви виконували щоденні завдання?
15.Чи був у вас досвід роботи з CRM-системами (Pipedrive, Salesforce тощо)?
16.Чи працювали ви у команді? Як би ви описали свою взаємодію з колегами?
17.Розкажіть про дзвінок з клієнтом, який пішов не за планом. Як ви діяли?
Теорія
18.Чим для вас є продажі?
19.Що таке контекстна реклама?
20.Що таке call tracking?
21.Що ви знаєте про воронку продажів?
22.Які інструменти використовуєте у своїй роботі?
23.Які бувають етапи продажів? Як потрібно поводитися з клієнтом на кожному з етапів?
24.Дайте економічне визначення фактичному та реальному ВВП.
25.Як ви розумієте роботу із запереченнями? На вашу думку, які особисті риси допоможуть вам якісно опрацювати заперечення?
26.Що таке правило «півтора»?
Практичні завдання
27.Наведіть приклади пʼяти компаній, з якими ми могли б зараз співпрацювати, і поясніть, чому обрали саме їх?
28.Вас відправляють на подію для заведення нових знайомств. Опишіть, як би ви до неї готувалися і що б робили під час заходу для ефективного результату?
29.Уявіть, що ви готуєтеся до інтерв’ю з потенційним клієнтом. Наведіть приклади запитань, які поставили б, щоб дізнатися, чи цей клієнт підходить для нашого продукту.
30.Порахуйте мінімально допустиму маржинальність продукту, щоб команда з продажів не пішла в мінус.
31."Задача з Google": є дві місткості обʼємом 3 та 5 літрів. Як за допомогою них відміряти 4 літри води?
32.Усно порахуйте, скільки становлять 3% від 50 000.
33.Чи може клієнт стати вашим другом? Як ви ставитеся до побудови дуже неформальних відносин з клієнтами компанії?
34."Продайте" мені ручку, що лежить перед вами.
35."Продайте" мені продукт нашої компанії.
⭐ Middle
На співбесіді на позицію рівня Middle кандидатам важливо показати свій досвід роботи з клієнтами — нерідко трапляються запитання про кризові кейси, наприклад, коли клієнт відмовляє чи коли сейлзу не вдається досягнути поставлених цілей.
Знайомство з кандидатом
1.Чому вирішили змінити компанію?
2.З яким, на вашу думку, найбільшим викликом вам потрібно буде працювати у перші три місяці роботи на цій позиції?
3.Які кар’єрні цілі ставите перед собою?
4.Яким повинен бути ваш керівник?
5.Чи бували у вас випадки на минулій роботі, коли доводилося робити щось поза межами ваших обов’язків? Розкажіть про них.
6.Як саме, на вашу думку, ви зможете підсилити команду?
7.Розкажіть про те, як організовуєте свій робочий час?
Досвід і кейси
8.Розкажіть про свої успішні угоди. Як вважаєте, завдяки чому вам вдалося їх закрити?
9.Чи бували у вас кейси, коли важливий клієнт вам відмовив? Чому? Що можна було б зробити краще під час залучення клієнта?
10.Чи є у вас досвід роботи з міжнародними клієнтами?
11.Чи є у вас досвід перемовин з decision makers (С-level або стейкхолдерами)?
12.Який у вас досвід нетворкінгу на конференціях/виставках, інших цільових заходах вашої індустрії?
13.Розкажіть про свій досвід побудови та автоматизації воронки лідогенерації/продажів?
14.Розкажіть про продукт/сервіс, який ви продавали на минулому місці роботи. Як саме він допомагав клієнтам?
15.У чому полягає SPIN-метод продажів?
Робота з клієнтами
16.Як ви будуєте комунікацію з майбутніми клієнтами?
17.Яким способом зазвичай контактуєте з потенційним клієнтом уперше?
18.Як ви керуєте циклом продажів від початку й до кінця?
19.Як шукаєте та збираєте інформацію про потенційного клієнта?
20.Наведіть перелік конкурентів і методи, які використовуватимете для залучення до нас їхніх клієнтів?
21.Чи були у вас кейси, коли клієнт відмовляв, але врешті вам вдалося його переконати? Розкажіть, як ви це зробили.
22.Назвіть способи завоювання лояльності клієнта.
Практичні завдання
23.Уявіть, що ви виконали роботу, а замовник її не приймає навіть після трьох рівнів правок. Які ваші дії?
24.Ви можете закрити контракт посеред ночі, але для цього вам потрібне підтвердження менеджера. Які ваші дії?
25.Якщо настає кінець місяця, а ви не закрили план продажів, що ви будете робити в такому разі?
26.Ви запропонували співпрацю певній компанії, вона погодилася і готова перейти до контрактування. Але тут ви помітили, що компанія пов’язана з росією — ваші дії?
27.Створіть презентацію рішення, яке ви збираєтеся продавати, і переконайте замовника, що це рішення закриє його задачі.
28.Вам потрібно знайти потенційного клієнта для нашої компанії та написати йому листа. Після цього обґрунтуйте, чому обрали саме цю компанію, і поясніть, що та чому написали в листі.
⭐ Senior
Окрім того, що Senior-спеціалістів запитують про досвід і кейси з різними клієнтами, фахівцям такого рівня потрібно продемонструвати вміння працювати з показниками ефективності продажів і розуміння ринку.
Досвід
1.Про які найуспішніші контракти можете розповісти?
2.Назвіть географію клієнтських запитів і закритих угод за вашу карʼєру.
3.Які показники за контрактами у вас були на минулому місці роботи?
4.Поетапно розкажіть, як побудований процес pre-sale у поточній або минулій компанії?
5.Яка сума виторгу за квартал у вашій нинішній або попередній компанії ставиться як плановий показник для сейлза (якщо дані не під NDA)?
6.Який у вас досвід роботи з платформами LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase, Expandi та іншими? Яка з них, на вашу думку, найефективніша?
7.Які метрики налаштовуєте для відстежування ефективності своїх продажів і які у вас результати?
8.Які маєте особисті знайомства та у яких галузях? На вашу думку, ці контакти можуть допомогти при укладанні контрактів?
9.Чи є у вас досвід публічних виступів?
10.Що таке 4P у маркетингу?
11.Наведіть приклад з практики, який вважаєте найвищим втіленням сейлз-професіоналізму.
12.Як нині розвивається ринок надання послуг і які перспективні напрями можете порадити нашій компанії?
Робота з клієнтами
13.З клієнтами якого типу працювали: стартапи / малий і середній бізнес / ентерпрайзи? Дайте розподіл у відсотках у загальній структурі клієнтів.
14.Якими методами залучення нових клієнтів користувались і які з них були найефективнішими?
15.Якщо ви програли угоду з важливим клієнтом вашому конкуренту, які будуть ваші наступні кроки у роботі з такою компанією?
16.Наведіть приклад найдовшого залучення клієнта до співпраці. Як підтримували комунікацію?
17.До яких нестандартних кроків вдавалися, щоб виграти угоду з важливим потенційним клієнтом?
18.Під час персоналізованого спілкування з decision maker’ом enterprise-клієнта на чому базується багаторівнева комунікація?
Практичні завдання
19.Створіть мінібазу компаній, оберіть осіб, які ухвалюють рішення, і створіть скрипт продажів, з яким зателефонуєте до них, щоб продати наше рішення.
20.Уявіть ситуацію, що ви працюєте в непублічній індустрії (тобто багатьох клієнтів немає в інтернеті, LinkedIn Sales Navigator, Crunchbase тощо). Як би ви побудували процес пошуку і залучення клієнтів?
21.Уявіть ситуацію: у вас є угода на $20 тисяч, яку ви закриєте гарантовано, і є можливість спробувати позмагатися за угоду на $200 тисяч, при цьому втративши першу. Який варіант оберете? Які ваші дії?
22.Обґрунтуйте свою думку: що продається краще — аутсорс чи аутстаф?
Розв’язання бізнес-кейсів
23.Ви продаєте OS Mining Platform великій фінкомпанії. Ви вже провели дистанційне демо і вас внесли в шортліст для наступного кроку — персональної зустрічі, на яку запросять виконавчих спонсорів та CEO. Ви попросили про
- підготувати запитання для підготовчого дзвінка;
- визначити та пояснити вашу стратегію продажів (як ви збираєтеся виграти цю угоду). Можете робити припущення;
- скласти SWOT-аналіз для цієї угоди;
- пояснити вашу конкурентну стратегію — як ви диференціюєте ваш продукт чи пропозицію від конкурентів.
24.У вас в роботі проєкт з просування сайту. Через два тижні після початку роботи ви показали клієнту нові оптимізовані тексти для його сайту, але вони йому не сподобалися. Друга редакція теж не сподобалася, після чого клієнт вирішує написати тексти сам — і ви погоджуєтеся. Минуло півтора місяця, а текстів для проєкту досі немає. Ви не можете затягувати терміни та відкладати розміщення текстів, інакше ризикуєте, що не досягнете обіцяного результату у затверджені терміни. Розгорнуто опишіть, як ви розвʼязуватимете проблему.
25.Клієнт затримує оплату планового авансового рахунку. За договором платіж має надходити щомісяця до 15 числа. Рахунок ви виставляли наперед ще
⭐ Head of Sales
Основний перелік запитань для керівних позицій стосується побудови ефективної команди та постановки цілей. Також важливо продемонструвати лідерські риси та навички, як-от розв’язання конфліктів у команді, вміння надавати негативний фідбек тощо.
Побудова команди
1.Як ви опишете свій стиль менеджменту?
2.Наведіть приклад, коли вам доводилося давати негативний фідбек підлеглому.
3.Де і як ви будете шукати сейлзів у команду?
4.Як ви плануєте побудувати процеси в команді сейлзів?
5.Які способи взаємодії між сейлзами та продуктовим відділом ви вважаєте найбільш ефективними?
6.Розкажіть, як плануєте співпрацювати з іншими бізнес-департаментами.
7.Яка CRM є найкращою для роботи? Чому?
8.Які KPI ви ставите відділу продажів? Як побудувати мотиваційну систему (ставку та відсоток від продажів)?
9.Як працювати з продажами під час війни?
10.Чи доводилося вам розвʼязувати конфлікти всередині команди на минулому місці роботи? Наведіть приклад конфлікту і його розвʼязок.
Практичні завдання
11.Підготуйте презентацію з вашим баченням щодо плану продажів до кінця року і кроки щодо його реалізації. Це має бути кілька сценаріїв: реалістичний, амбіційний тощо.
12.Розробіть метрики, за якими можна виміряти ефективність департаменту.
13.Уявіть, що вам потрібно найняти сейлза в команду. Опишіть, якими компетенціями та рисами має володіти потрібний кандидат.
Дякуємо за підготовку матеріалу Ігореві Марійку (Sales Engineer у Hiveon), Віталію Констандогло (консультант у ЛУН), Сергію Будилу (Sales Manager в IT-Integrator), Андрію Стефаніву (колишній Senior Key Account Manager у Glovo), Анні Жмакіній (Head of Customer Success в NetHunt), Світлані Сергієнко (Business Development Manager, UST Ukraine), Марії Леоновій (CEO The Tellers Agency), Мар’яні Мартиновій (операційній директорці The Tellers Agency) і Валерію Батуріну.
