Чи дійсно ІТ-компанії втрачають іноземних клієнтів? Що відбувається на ринку
На IT-ринку все більше чути про те, що іноземні клієнти відмовляються працювати з українськими компаніями. Це поодинокі випадки чи масові, які ризики клієнти вбачають для себе та які вимоги висувають до українських IT фахівців — редакція DOU спробувала розібратися.
Ми поспілкувалися з понад 20 IT-компаніями, зібрали кейси 150 айтівців, що стикалися з відмовами замовників, подивилися на дані IT-асоціацій та розпитали юристів.
Короткий зміст статті:
- Відмови клієнтів — масове явище?
- Які проєкти опинилися під ударом
- Яких гарантій безпеки хочуть клієнти, аби лишатися з українськими ІТ-компаніями
- Чи остерігаються клієнти можливої мобілізації українських айтівців
- У компаній є проблеми з новими контрактами
- Що змінити у ФОП-контрактах, щоб не втрачати клієнтів — поради юристів
- Що буде далі
Відмови клієнтів — масове явище?
Яка є статистика
Точних даних щодо того, скільки контактів компаніям вдалося зберегти, а скільки втрачено, неможливо знайти. Статистика, що є, досить різна.
Згідно з опитуванням Асоціації IT Ukraine, нині від 50 % до 80 % спеціалістів залучені до виконання проєктів клієнтів. 77 % компаній більшою мірою зберегли майже всіх клієнтів та обсяги своїх контрактів.
Львівський ІТ Кластер наводить такі дані: «Лише 27,7% компаній отримали повідомлення від клієнтів про призупинення чи перенесення проєктів у зв’язку з ситуацією в Україні. Утім відсоток розірваних контрактів сягає всього 15,4%».
Владислав Савченко, президент Європейської асоціації програмної інженерії (у складі якої 50 компаній — ред.) розповідає, що у компаній-членів асоціації нині від 5 до 10% клієнтів пішли: «Деякі просто почали шукати альтернативу і сказали, що через місяць все. Це до 10%. Деякі навіть вирішили, що можна не платити. Це теж цікава історія. Вони кажуть: у вас там війна, ви погано працюєте, ми не будемо платити. Це здебільшого малі контракти, але вони використовують ситуацію, шукають інші ринки, де можна брати фахівців, видушують дисконт».
Якщо поглянути на статистику Djinni, змінилася географія найму: до війни близько 65% вакансій для технічних спеціалістів мали помітку «кандидати лише з України», зараз лише близько 30% вакансій мають таку відмітку.
«Цю зміну лише незначною мірою можна пояснити збільшенням кількості іноземних компаній на Djinni. В січні
Тим часом кількість нових реєстрацій кандидатів на порталі повернулась на довоєнний рівень. Але, на жаль, цього не скажеш про кількість вакансій: щотижня публікується у півтора рази менше вакансій, ніж два місяці тому.
Що кажуть в IT-компаніях
Лідери ринку серед компаній (деякі з них коментували ситуацію анонімно, деякі відмовилися зовсім) здебільшого повідомляють, що не втрачають клієнтів або ж втрачають незначну їх частку. Компанії з менш ніж тисячею співробітників також не повідомляють масово про втрату клієнтів — принаймні в офіційних коментарях.
До того ж багато опитаних нами компаній зазначають: більшість клієнтів усіляко намагаються підтримувати не лише своїх партнерів, а й Україну в цілому. Хтось надає співробітникам та їх сім’ям житло, хтось допомагає фінансово. Хтось перераховує кошти для благодійних українських фондів — чи на користь гуманітарної допомоги, чи на користь армії. Більшість компаній висловили вдячність своїм партнерам за підтримку, а також співробітникам — за ефективну роботу в умовах «турбулентності». Згідно з аналітикою DOU, нині 84% українських IT-фахівців працюють фултайм. Далі — кейси окремих компаній.
ЕРАМ повідомила нам, що більшість клієнтів компанії продовжують співпрацю, деякі навіть нарощують присутність. Запуск нових проєктів як зі старими, так і з новими клієнтами не зупинявся.
У DataArt кажуть, що клієнтів, які запровадили якісь зупинки чи обмеження, — менш ніж 10%, а таких, що цілком відмовилися від співпраці — одиниці.
В Intellias повідомляють, що практично всі клієнти продовжують співпрацю з компанією. «Лише один клієнт, представник українського ентерпрайз-сегменту, вирішив припинити нашу співпрацю у зв’язку з війною. В березні ми отримали кілька нових клієнтів, два з яких готові наймати українських інженерів на свої проєкти. Ми відчуваємо підтримку замовників наших сервісів, але вони вже обережніше ставляться до процесу розробки в Україні», — пишуть у компанії.
Одна з найбільших українських IT-компаній також повідомила анонімно, що практично всі клієнти залишилися з ними, хоча є випадки відтермінування запуску нових проєктів. «Компанія працює беззбитково. Звичайно, передвоєнні плани росту не виконуються», — повідомили нам. Ще одна IT-компанія з топ-50 DOU сказала, що жоден клієнт від неї не пішов.
Компанія з топ-10 рейтингу DOU зазначає, що кілька їхніх клієнтів призупинила наймання в Україні, але це менше відсотка від їх портфоліо.
Sigma Software пишуть, що їхні клієнти залишаються з компанією: «Відбувся перерозподіл вакансій, наразі ми багато дивимось спеціалістів в Європі — як українців, які туди переїхали, так і локальних експертів. Це дещо уповільнило наші можливості для зростання, адже в Україні об’єктивно більше можливостей знайти крутих програмістів та інженерів. Популяризуємо найм українських айтівців, в тому числі залучаємо до цих активностей партнерів».
У GlobalLogic пишуть, що всі без винятку клієнти хочуть продовжувати роботу з ними та одностайно підтримують Україну. «Ми постійно повторюємо світові: продовження співпраці з українськими ІТ-фахівцями буде найбільшою та найважливішою підтримкою для всіх нас. Наразі наші інженери залучені в роботу над проєктами на 92%, і цей рівень постійно зростає. Досвід віддаленої співпраці, набутий під час пандемії, став у пригоді та дозволяє інженерам бути ефективними навіть у часи війни», — пише компанія.
ZONE3000 повідомляє, що їхні стратегічні партнери продовжують співпрацю з ними.
Щодо компаній з менш ніж тисячею співробітників, то AllSTARSIT (близько 700 спеціалістів) каже, що не втратила жодного клієнта з 24 лютого, натомість їх навіть побільшало. Також компанія перенесла головний офіс з Києва до Варшави.
Belkins (близько 170 спеціалістів) вказує, що компанія не втратила жодного клієнта крім російських, з якими попрощалися зі зрозумілих причин і змогли зберегти тренд росту.
Маленька вебстудія з Одеси анонімно написала, що втратила постійних замовників, із якими працювала понад п’ять років: з Китаю, Чорногорії, Молдови та Румунії та кількох замовників власне з України. «У всіх один аргумент — у вас війна і ми знайшли собі інших виконавців. Хтось просто зник і не виходить на зв’язок. Хтось пропонує продовжити співпрацю у випадку припинення війни. Китайський замовник сказав, що має сумніви щодо наших можливостей у такий час. Наразі ми шукаємо варіанти», — написали нам.
PM Digital Transformation (категорія на DOU —
Цікавий приклад самостійної відмови від клієнта навела компанія Vakoms (категорія на DOU —
«Ми з власної ініціативи припинили співпрацю з одним із найдавніших клієнтів — успішним стартапом зі США, який запустив проєкт ще у 2013 році. За цей час між засновниками обох компаній вибудувались тісні бізнесові та особисті зв’язки. З початком активних воєнних дій, як з’ясувалось, менеджмент стартапу вирішив не виводити свій продукт із російського ринку та скористатись ситуацією і найняти дешевих російських програмістів. Засновники компанії Vakoms звернулися із закликом припинити будь-яку співпрацю з країною-агресором протягом двох тижнів. Ми також попередили, що в іншому випадку нам доведеться припинити роботу над їхнім проєктом. Оскільки клієнт не змінив свого рішення, ми розірвали будь-які відносини», повідомляють у компанії.
Ми також опитували компанії, чи вимагають їх клієнти певних пільг для продовження співпраці — такої тенденції немає. Випадки з пільгами — поодинокі, і більшості вдається домовлятися зі своїми клієнтами без їх застосування. Хоча нам повідомляли, що кілька невеликих замовників таки намагалися вибивати значні знижки.
Які проєкти опинилися під ударом
Переважно компанії не означили, які саме проєкти постраждали першочергово — кажуть, що тенденцій щодо відмов замовників з тих чи інших країн чи за певними категоріями проєктів не помітили, адже і відмов небагато. Та деяку конкретику отримати все ж вдалося.
У DataArt зазначають, що є дуже зарегульовані індустрії та компанії, в яких для роботи з певною країною чи навіть містом потрібно отримувати схвалення локації. Через війну вони мали переглянути ризики для країни та локацій, оскільки багато колег переїхали та продовжують переїжджати. З цим пов’язані тимчасові від’єднання, затримки та інші складнощі.
Sigma Software кажуть, що мова передусім про дуже великі компанії-клієнти. З ними треба багато працювати для того, щоб їх утримати. «Великі бренди зазвичай на біржі, а отже, досить публічні й мають демонструвати своїм клієнтам та акціонерам, що вони роблять диверсифікацію та працюють з ризиками. У таких компаній є плани безперервності бізнесу, і вони автоматично увімкнулись, коли в Україні почались бойові дії. Такі проєкти перебувають у зоні ризику не тільки в нашій компанії, а напевно, і в багатьох інших», — пишуть у компанії.
Яких гарантій безпеки хочуть клієнти, аби лишатися з українськими ІТ-компаніями
Що кажуть розробники
З розповідей розробників ми постерігаємо, що клієнти хочуть переїзду українських айтівців за межі України. Якщо спеціаліст не може переїхати, трапляються звільнення, навіть якщо людина у безпеці, та заміни цілих колективів іноземними фахівцями. Перед багатьма питання поставили руба: ви або релокуєтеся за кордон, або вас звільняють.
«Після початку війни менеджмент наказав покинути країну, а коли я відмовилась, адже довелося б залишити сім’ю, мене звільнили (нетехнічна спеціалістка, аутсорсингова компанія на 400 працівників).
«Клієнт замінює персонал, який не може виїхати за кордон» (Java Developer, компанія з топ-5 у рейтингу DOU).
«Клієнт компанії, в якій я працював, відмовився працювати з розробниками з України через ризики з погляду безпеки» (Senior Golang Developer, аутсорс з понад 8000 спеціалістів).
Працював на американському проєкті, звільнили всіх, хто не покинув межі країни. Кажуть, що не можуть ризикувати через війну. Залишили тільки критичні позиції та тих, хто зараз не в Україні (System Engineer).
«Компанія звільнила всіх, хто не виїхав за кордон. Напевно, треба давати хабаря і їхати через кордон. Бо тут працювати не вийде» (Senior JavaScript Developer).
«Від команди, яку ми всі разом збирали два роки, одним рішенням за один день відмовились. Ті, хто встиг виїхати з України, продовжують працювати. Дуже велика зрада, бо всі продовжували працювати та підтримували продуктивність на рівні
У нас був проєкт з Саудівською Аравією, замовник сказав, що, по-перше, не може напряму в Україну платити через законодавство, а по-друге, не хоче з нами співпрацювати, поки ми в Україні. Мовляв, будь ласка, переїздіть за кордон і будемо далі працювати (DevOps).
«Клієнт скоротив усіх українських співробітників. Спочатку закрили доступ до ресурсів, а потім взагалі звільнили українських фахівців. Тепер треба шукати інший проєкт» (Junior C++ Developer).
На жаль, історій зі схожим сюжетом, включно зі звільненнями цілими командами, обрубуванням доступів до робочих облікових записів, відмови клієнтів від найму українців в Україні навіть на етапі оферу, судячи з нашого опитування — більше.
Тим часом з бажаними для клієнтів переїздами є щонайменше суто логістична проблема. Чоловіки призовного віку нині підлягають мобілізації та за кордон виїхати переважно не можуть. Згідно з аналітикою DOU, станом на 2020 рік частка жінок (які не підлягають мобілізації — ред.) становила 25% від загальної кількості фахівців. При цьому їхня частка саме серед технічних спеціальностей нижча. І згідно з новими даними нашої редакції, лише близько 14 % українських айтівців виїхали за кордон після 24 лютого.
Клієнти поділили айтівців поділили на «кольорові зони»
Також кілька айтівців з топ-50 компаній DOU повідомили нам, що деякі клієнти умовно виділяють кілька зон безпеки українських фахівців і не наймають із зон, які вважають небезпечними.
Розробник з компанії Ciklum розповідає, що у зв’язку з війною в Україні певна кількість замовників почала мінімізувати ризики та змінила обсяги найму розробників з України.
«За неофіційною інформацією клієнти для себе визначили умовні три зони:
- Червона. Сюди входять міста України, де ведуться активні бойові дії або є висока загроза таких (насправді усі міста, окрім заходу країни). З червоної зони найм майже припинився.
- Помаранчева. Сюди належать відносно безпечні міста України (більшість міст західної частини країни). Найм з цих регіонів зменшився, у пріоритеті джуніор-спеціалісти, адже ризики відсутності спеціаліста з помаранчевої зони для проєкту відносно менші. При виборі між двома рівноцінними спеціалістами з України та іншої непідсанкційної країни, перевагу надають другому варіанту.
- Зелена. Сюди входять усі країни, що не знаходяться під санкціями країн ЄС, США, Британії тощо. Найм з цих країн збільшився.
Зі свого досвіду перебування у „помаранчевій“ зоні можу стверджувати, що з проєктами по більшості спеціалізацій є проблеми. Наразі є проєкти, що наймають людей з України, але їх кількість мізерна, а процес найму досить затягнутий за часом. Близько
20-го березня я дізнався, що в компанії з’явилася нова неофіційна політика:— усі, хто знаходиться на бенчі протягом квітня, отримують фіксовану зарплатню, а саме $1000 на місяць;
— у разі асайну на проект, компанія почне виплачувати повний рейт із дня виходу на проєкт;
— якщо співробітнику не знайдуть проєкт до кінця квітня, компанія пропонує безоплатну відпустку.
Ця інформація неповна і стосується лише частини проєктів, про яку мені розповіли колеги HR та подій, які я спостерігаю на власні очі.
Попри це я вдячний компанії за допомогу співробітникам під час війни (релокація в офіси інших країн з 14 лютого і до початку бойових дій, організація переїзду на захід країни співробітників і їх рідних, виплата per diem протягом місяця)».
Ще один розробник — Senior Front-end Developer, який зазначив, що працює в аутстаф-компанії з близько 1000 спеціалістів, підтвердив інформацію про кольорові зони та стикнувся з більш жорсткою політикою замовника:
«Клієнти поділили Україну на зелену та червону зони та сказали релокуватися. Ті ж, хто цього не зробить, будуть звільнені до кінця місяця... При цьому деякі області, в яких було тихо, до зеленої зони не увійшли — наприклад, Вінницька. Деякі колеги вирішили не міняти локацію і відписали, що у них все ок, вони почуваються в безпеці та можуть працювати повний робочий день, проте їх звільнили. Це була позиція замовника, а не компанії».
Що про гарантії безпеки кажуть компанії
З обережністю, але тенденцію на вивіз українських айтівців за межі країни для продовження співпраці підтверджують і компанії. Та додають: серед ризиків клієнти також вбачають кібербезпеку.
У DataArt зазначають, що клієнтів турбують аспекти, пов’язані з кібербезпекою, ризиками втрати ключових людей (це і мобілізація та військові дії) та інфраструктурні ризики. «Це не нові аспекти, але, вочевидь, ризики, пов’язані з ними, значно зросли. Наше делівері працює і з покриттям ризиків, і з максимізацією доступності українських інженерів, ми пропонуємо тимчасові релокації та допомагаємо з виїздом до безпечніших регіонів України. Найскладніше домовлятися з новими клієнтами, які вважають за краще стафитися поза Україною для зменшення своїх ризиків. Деякі клієнти просять запровадити нові технічні заходи, наприклад, додаткові перевірки особистості, щоб упевнитись, що комп’ютером користується саме цей колега, VPN тощо», — пишуть у компанії.
В Intellias пишуть, що 98% їхніх технічних спеціалістів та спеціалісток повернулись до роботи над проєктами, тож більшість клієнтів готові продовжувати зростати з компанією як в Україні, так і на нових ринках. «Часто клієнти погоджуються на розширення команди в Україні, але за умови якщо частина команди буде розміщена поза межами нашої країни», — зазначають у компанії.
Одна з найбільших українських IT-компаній анонімно повідомила, що найбільше клієнтів турбує безпека людей та кібербезпека. Через це деякі клієнти просять перенести надання послуг за межі України.
Одна з великих українських IT-компаній також анонімно повідомила, що спочатку їм надходило кілька запитів щодо гарантій, але після того, як компанія довела, що може виконувати вимоги клієнтів, ці запити припинилися. «Ми працюємо за стандартом SOC2 і хостинг наших даних у Каліфорнії, США. Також ми встановили два термінали Starlink, щоб забезпечити стабільне підключення до інтернету. Цих зусиль було достатньо, щоб гарантувати безпеку нашим клієнтам», — пише компанія.
У Sigma Software нам підтверджують: є тенденція щодо вимог найму українських розробників тільки, якщо вони перебувають за кордоном. «Насправді це серйозна загроза для української ІТ-галузі. У замовників, звісно, є побоювання щодо безпеки людей, щодо мобілізації ІТ-фахівців. Нам вдалось утримати свій бізнес, але є багато невеликих компаній, що втратили клієнтів. Ми плануємо починати нові партнерства та допомагати таким компаніям у пошуку замовників», — кажуть у компанії.
Уточнюють, що у деяких клієнтів компанії є запит на додаткові гарантії безпеки — це релокація людей у безпечні місця, часто — за межі України. «Тому для забезпечення стабільності делівері та через вимоги деяких клієнтів ми наразі активніше розширюємо присутність в Європі та в інших країнах, відкриваємо нові офіси та шукаємо людей в команду. Але не у всіх клієнтів є такі запити, тож всіх фахівців вивозити не потрібно», — повідомляє компанія.
ZONE3000 пишуть, що ще до початку війни разом з партнерами розробляли стратегію на випадок втручання агресора. «Головним завданням було допомогти спеціалістам та їхнім рідним опинитися у безпечному місці ー це і переміщення до сховища, і виїзд до західних областей країни, і евакуація за кордон. Також план передбачав забезпечення та підтримку життєво важливих операційних процесів компанії та проєктів, включаючи партнерські. Не можемо сказати, що це були вимоги наших партнерів. Це був спільний стратегічний план допомоги нашим командам та збереження бізнесу. Наразі наші спеціалісти працюють як в Україні, так і за кордоном, і це узгоджено з нашими партнерами», — пише компанія.
GlobalLogic повідомляє, що внутрішня політика деяких їхніх клієнтів передбачає пункт про неможливість виконання проєктних задач на територіях, де ведуться бойові дії. «В таких випадках ми шукаємо та знаходимо можливості подальшої співпраці. Деякі з наших фахівців переїхали за кордон і продовжують працювати над цими проєктами,
Менші компанії здебільшого підтверджують цю тенденцію: клієнти прагнуть релокації фахівців за кордон, та подекуди з ними вдається домовитися, переконавши у безпеці залучених айтівців.
Є й ті, хто без вимог клієнтів перестраховується. Так, одна з продуктових IT-компаній пише: «У клієнтів вимог немає, проте ми як продуктова компанія не ризикуємо, тому ми наймаємо зараз українців у Польщі та жінок з України, які планують їхати до Польщі».
Чи остерігаються клієнти можливої мобілізації українських айтівців
Компанії (хоча й не всі опитані) визнають, що побоювання щодо мобілізації айтівців у клієнтів є, втім по-різному характеризують серйозність цих острахів. Здебільшого ризик мобілізації не визначають як основну загрозу та нівелюють або зменшують комунікацією з клієнтами щодо стану справ у країні.
У ЕРАМ пишуть, що страхів щодо мобілізації їм ніхто (з клієнтів — ред.) не озвучував. У GlobalLogic також повідомляють, що з питанням від клієнтів щодо мобілізації не стикалися. «Можливо, така проблема стосується невеликих компаній, але у нас понад 7500 українських спеціалістів, і ми знаходимо можливості підтримувати продуктивність наших фахівців на рівні 92% від довоєнного часу. Наразі трохи більше як 100 людей компанії мобілізовані до лав ЗСУ, ми ними дуже пишаємось і, звісно, зберігаємо за ними місця на проєктах та фінансово підтримуємо. Разом з тим ми впевнені, що зараз кожен має робити те, що вміє найкраще», — пише компанія.
У DataArt зазначають, що ризики щодо мобілізації озвучуються. «Ми з ними працюємо, надаючи регулярну інформацію щодо ситуації в країні. Це точно не основний ризик і не основна причина для відмов», — вважають у компанії. Озвучення таких побоювань підтверджують і у Sigma Software.
Одна з найбільших українських IT-компаній анонімно коментує: «Мобілізація ІТ-спеціалістів — це більше наш ризик. Ми це не приховуємо перед клієнтами та пояснюємо, яких заходів готові вживати, щоб якісно виконувати проєкти».
Ще одна велика українська ІТ-компанія анонімно пише, що хоча спочатку клієнти були стурбовані можливою мобілізацією, страхи розвіялися, оскільки компанія продовжила виконувати зобов’язання щодо проєктів.
Тим часом в Intellias пишуть, що все більше клієнтів хочуть наймати спеціалістів та спеціалісток поза Україною не так через самі військові дії, як через ризик втрати ключових інженерів у зв’язку з їхньою мобілізацією. «В результаті страждають не окремі ІТ-проєкти, а вся індустрія, адже західним замовникам достатньо втратити кількох ключових інженерів зі своїх проєктів, щоб надовго закрити співпрацю з українськими постачальниками ІТ-рішень. Не з конкретною компанією, а з усім ринком. В результаті чого економіка може втратити $7 млрд надходжень від експорту IT-послуг.
Тому зараз ми докладаємо зусиль, щоб клієнти і надалі залишались в Україні, але потребуємо підтримки в цьому від держави. Для клієнтів важливо забезпечити безперервність бізнес-процесів. Для цього необхідно переглянути підхід до масової мобілізації працівників IT-компаній, щоб зберегти проєктні команди. Також часто нашим клієнтам необхідно, щоб інженери мали змогу тимчасово виїжджати за кордон для проведення зустрічей чи короткотермінової роботи над проєктами.
Крім того, залучення ІТ-спеціалістів до гарантування економічної, цифрової та інформаційної безпеки держави є впливовим інструментом у боротьбі з агресором. Адже ІТ-індустрія здатна ефективно працювати у віддаленому режимі роботи, що не завжди можливо для інших експортних галузей. ІТ-галузь може забезпечити додаткове фінансування потреб держави у воєнний час та швидку відбудову економіки після нашої перемоги».
Власник Shark Software розповідає: «Одного з наших розробників, єдиного підв’язаного до одного з наших клієнтів, мобілізували. Ми запропонували клієнту його замінити, але він відмовився та сказав, що, мабуть, займеться рекрутингом сам. Хлопцю ми зберігаємо виплати за ФОП-контрактом, трекаємо його у внутрішній проєкт — це наше рішення, поки ми ще можемо собі це дозволити. Потім ще один наш хлопець пішов на службу».
ІТ-фахівці також поділилися кількома власними історіями про відмови клієнтів або ж їхні побоювання, пов’язані із мобілізацією, втім їх небагато серед тих історій, які нам надіслали.
«На поточному проєкті одного ранку клієнт відрізав мені доступ без попередження. Через годину прийшов від них Farewell letter на резервну пошту. Нова співбесіда на інший проєкт, питання перше: яка ймовірність, що вас мобілізують? Питання друге: наскільки безпечно у вашому регіоні і чи можете ви перетнути кордон? Після співбесіди зі мною більше не зв’язувалися» (Developer в аутсорс-компанії з понад 10 000 спеціалістів).
«До війни компанія, в якій я працюю, планувала ще кілька наймів в Україні, тепер шукають іноземців, можливо, в перспективі замінять і мене на місцевого спеціаліста, адже якщо мене мобілізують, це буде загрожувати проєкту... В принципі на Закарпатті мене вже раз мало не мобілізували... Вважаю, що заборона виїзду для IT-спеціалістів та перспектива їх мобілізації принесе нашій індустрії величезних репутаційних та фінансових збитків» (Senior DevOps, аутстаф-компанія з близько 50 спеціалістами).
«Всі наші клієнти дуже підтримують і готові продовжувати працювати, але переживають, що якщо найняти спеціаліста, то можна його дуже скоро втратити через призов до армії. Це єдина проблема, яка зараз є. І вона стає особливо актуальною, якщо хочеш змінити роботу — позаяк всі нові найми натикаються на питання призову. Наймання коштує грошей і часу, а ввести в курс спеціаліста, щоб почалась ефективна робота — це потенційно невиправдані затрати, якщо через призов людину можна втратити в будь-який момент» (Senior Full Stack Node.js Engineer, аутсорсингова компанія з понад 200 спеціалістами).
У компаній є проблеми з новими контрактами
Одразу кілька джерел повідомили нам, що під особливою загрозою не так чинні контракти з клієнтами, як майбутні.
Про цю тенденцію побіжно вище згадували у DataArt: «Найскладніше домовлятися з новими клієнтами, які вважають за краще стафитися поза Україною для зменшення своїх ризиків».
У PM Group кажуть, що ринок сильно змінився і працювати з українською ІТ-компанією
Власник Shark Software (близько 60 співробітників) розповів нам, що від одного зі своїх втрачених клієнтів чув тезу про «наймання не з України». «Що мене напружує — за останній тиждень була дуже низька конверсія щодо відповідей на потенційні співпраці. Тебе питають: ви звідки? Кажеш, з України. І тобі кажуть: „А... так, знаємо... війна“. І йдуть в астрал. Відкрито не кажуть, що з України не наймають, але говорять про європейський ринок і стабільність», — каже він.
Про відплив замовників та їх проєктів для статті DOU про роботу IT-кластерів повідомив IT Cluster Donbass — за словами їхнього представника, попри поки що незначне просідання ринку, скоро ситуація може докорінно змінитися.
«Згідно з опитуванням, яке ми нещодавно провели серед компаній громадських спілок „ІТ-кластер Донеччини“, „Маріупольський ІТ-кластер“ та „Східноукраїнський технокластер“, майже 85% команд навіть в умовах воєнного стану працюють у нормальному бізнес-ритмі та сплачують податки у повному обсязі. Але вже за два місяці ситуація може повністю змінитися, а більшість проєктів буде втрачено назавжди внаслідок декількох чинників: фізичної втрати провідних спеціалістів, мобілізаційних заходів та неможливості заспокоїти замовників, що забирають частину проєктів з українських офісів через економічні та інфраструктурні ризики», — кажуть у кластері.
Владислав Савченко, президент Європейської асоціації програмної інженерії коментує:
«У межах нашої асоціації кожна друга компанія зараз має складнощі з укладанням нових контрактів чи продовженням старих. Ось, наприклад, у нас є ІТ-компанія. Вона надає гарантії, страхує ризики, але з нею не укладають контракти, бо часто вимагають не давати українських розробників, які зараз на території України. Мова про великих замовників. Є вказівка: контракти, які є, нехай існують. Але деякі вже добігають кінця, а можливості продовжувати ці контракти не дають. І ми не бачимо, що з цим можна робити, тому що німці-клієнти не хочуть продовжувати. Вони у нас прямо запитують про найм румунів, можливо, угорців, поляків, хорватів або українців, які на цій території.
Це може бути величезна проблема, ціна якої сотні мільйонів доларів, а може, навіть мільярди. З цього приводу я зв’язувався з Мінцифри, Михайлом Федорівим. Обіцяли зробити певне промо для ІТ. Бо зараз все промо, яке ллється, наганяє страху на європейців, щоб вони допомагали. Це зрозуміло. Але потрібно зробити ще промо для нашої індустрії. У нас тут люди в безпеці, можуть працювати і робити це насправді дуже ефективно».
Ми поцікавилися у Міністерства цифрової трансформації їхньою оцінкою ситуації:
«Наразі Мінцифри створює можливості для технологічних компаній продовжувати свій бізнес в Україні та підтримувати економіку під час війни. Наша мета — забезпечити стабільність роботи IT-компаній, зокрема завдяки спрощенню для них податкових умов. Наші резиденти Дія City вже можуть перейти на ПнВК та сплачувати 9% ПнВК замість 18% податку на прибуток. Також зараз у розробці освітній проєкт, що дозволить здобути IT-освіту тим, хто під час війни залишився без роботи. Загалом ми продовжуємо працювати над розвитком IT-індустрії України».
Що змінити у ФОП-контрактах, щоб не втрачати клієнтів — поради юристів
А що, власне, з усім цим робити? Один із наших співрозмовників, власник невеликої ІТ-компанії із Харкова, зазначив, що його клієнти питали щодо контрактів ФОПів під час війни у країні. Адже там є пункти про форс-мажорні обставини. Ми розпитали юристів, чи є ці пункти у контракті ризиками для компанії за нинішніх умов та що робити, щоб не втратити клієнтів, які побоюються через ці ризики.
Валерій Сталіров, CEO компанії IT-юристів Stalirov&Co
Що таке форс-мажор? Сторони контракту звільняються від відповідальності за невиконання або неналежне виконання зобов’язань, якщо це було викликано обставинами, що від них не залежать і поза їхнім контролем. До таких обставин належать бойові дії, стихійні лиха, техногенні та інших аварії, страйки, локаути, акти державних органів або органів управління, епідемії, надзвичайні ситуації, пандемії.
Більшість IT-контрактів справді містять такі пункти. Якщо у контракті співробітника не згадується форс-мажор, то пошукайте положення про непереборну силу. Це те саме.
Форс-мажор застосовується, якщо є офіційний документ, що підтверджує наявність таких обставин. В Україні у зв’язку з російською агресією видані укази президента про введення воєнного стану та його продовження, закони про їх затвердження, лист Торгово-промислової палати України щодо засвідчення форс-мажорних обставин.
Таким чином, ФОП-розробник може призупинити надання послуг, зазначених у SOW або Service Requests. IT-компанія, своєю чергою, не здійснюватиме подальші платежі, але й не може накласти штраф за невиконання роботи.
Головна ідея в тому, що рішення про використання пункту ухвалює розробник. Тобто якщо він виїхав з небезпечних територій, може продовжувати роботу, то й не варто використовувати форс-мажор. А використанням є інформування замовника про те, що він тимчасово припиняє роботу. Якщо ж ФОП не повідомляє IT-компанію, то всі продовжують працювати.
Як запевнити замовника укласти договір зі співробітником (ФОП) з України? Ми пропонуємо максимально конкретизувати умови застосування форс-мажору. Додайте до контракту уточнення: виконавець звільняється від зобов’язань у випадку бойових дій на території його/її фактичного перебування. Окремо надайте визначення бойових дій. Це дії військ, авіації, флоту з метою знищення живої сили, бойової техніки та військових споруд противника, заволодіння територією, надання протидії наступу противника, відбиття його ударів й утримання захопленої території.
Наприклад, розробник зареєстрований у місті Харкові, але наразі проживає у Чернівцях. У місці його фактичного перебування немає бойових дій. Це означає, що IT-спеціаліст у жодному не може посилатися на форс-мажор. І тільки якщо у Чернівцях почнуться бойові дії, пункт про форс-мажор запрацює.
Не радимо зовсім прибирати пункт про форс-мажор з контракту. Так ви не будете захищені від штрафів на випадок, якщо виконувати обов’язки не зможете. Зокрема, через активні бойові дії, руйнування об’єктів соціальної інфраструктури, відсутність доступу до інтернету або окупацію. Тож додаємо більше гарантій для замовника, але не відмовляємося від своїх.
Тарасюк Антон, керівний партнер в Legal IT Group
Якщо ми говоримо про контракти з великими закордонними замовниками, то вони майже завжди будуть містити імперативну можливість клієнта «вийти з гри», попередивши за Х днів, без будь-якої причини (просто таке бажання). І загалом це і є правовою підставою для припинення контракту. Усілякі розділи про форс-мажори вже нікому не будуть цікаві.
Що з цим робити? Пропонувати зміни до договору, перестороги, тригери, відкладальні обставини, якщо хочете. Формат: «Ок, боїтеся, що ми в один момент припинимо сапортити ваш проєкт — у нас є страховка у вигляді партнерів, які швидко зможуть підхопити», «так, у нас складна ситуація, але наша компанія може забезпечити таку швидкість реакції на запити, ми це можемо прописати в договорі та гарантувати ризиком не отримати майбутні платежі».
Тобто це питання переговорів та менеджменту відносин, а вже діло юристів потім їх прописати в додаткову угоду до договору. Хоча, як показує практика, залучення юристів до переговорного процесу для формування ключових тез для змін може бути значним плюсом. Разом переможемо.
Що буде далі
Отож, нині не можна стверджувати, що відтік іноземних IT-клієнтів з України — масове явище. Але ці випадки точно не поодинокі. До того ж, навіть якщо компаніям вдалося поки що зберегти наявних замовників, у багатьох є проблеми із залученням нових клієнтів. А це ставить під питання подальший розвиток IT-індустрії.
З прогнозами на майбутнє компанії нині обережні — надто багато залежатиме від воєнної ситуації. Більшість переконана, що український ринок ІТ зростатиме, проте довгострокових прогнозів нині ніхто не робить.
А що думаєте ви? Як буде розвиватися ситуація? Діліться думками в коментарях!