Чому провалюються стартапи. 4 історії розробників
[Fail review — рубрика, в якій ми збираємо історії про робочі провали: що відбулось, як виправляли і які висновки зробили.]
Надто багато заморочувалися з дизайном, тягнули із виходом на ринок, не розумілись у маркетингу й не знали, як знайти клієнтів та інвестування — таким є неповний список того, з чим стикнулись чотири розробники, працюючи над власними стартапами. Зрештою наші герої були змушені закрити бізнес або відмовитись від його розвитку. Розповідаємо про їхній досвід, помилки й те, як запобігти схожим провалам у майбутньому.
Ілюстрація Уляни Патоки
Інвестиції в офлайн-магазини
Володимир Рожков, Software Architect
Моя дружина вже довгий час займається зоозахистом і волонтерством. У 2012 році вона працювала у зоомагазинах своїх знайомих зооволонтерок. Їм знадобилися кошти на розвиток, і нам запропонували позичити гроші під 15% відсотків річних. Ми позичили $3000, а дружина продовжила там працювати.
За деякий час вони запропонували позичити ще таку саму суму. За всі ці гроші ми мали отримати частку в бізнесі 20%. Ми погодились.
Партнерство ніяк не закріпили документально, не отримали підтверджувальних документів щодо внесків двох інших власників. Все трималося на довірі, тому що ми були знайомі до того багато років.
Ми не продавали дешеві корми, так званий економ-клас, намагалися «виховати» власників тварин, розповісти про стерилізацію, особливості харчування. Робили «ідейний» бізнес. Найбільші прибутки зоомагазини отримують якраз із дешевих неякісних кормів.
Усім, що стосувалося магазину, займалася дружина, тобто я не брав участі у справах, окрім власне «інвестицій». Вже з часом трохи допомагав фізично — зачинити магазин, розвантажити товар тощо, але то були поодинокі випадки. Основний час я працював у NetCracker.
Певний час я витратив на те, щоб спробувати запустити онлайн-магазин наших зоомагазинів. Там я припустився багатьох помилок, головною з яких було те, що я в принципі цим займався :) Спеціально для цього вирішив вивчити Ruby on Rails і взяв фреймворк Spree, на якому намагався щось зібрати в післяробочий час. Також ми самі продумували дизайн сайту. E-commerce — це специфічна галузь з великою кількістю готових рішень, тому варто було обрати готовий шаблон, найняти агенцію або фрилансера, який на цьому спеціалізується, та вийти на ринок якомога швидше. Врешті онлайн-магазин ми так і не запустили.
Ми мали три фізичні точки в Києві: у супермаркетах «Перекресток» на Мінській, Героїв Дніпра та Осокорках. У нас була непрозора бухгалтерія та не були юридично визначені обов’язки партнерів. Фактично ми з дружиною мали значно менше впливу на діяльність магазинів, аніж їхні засновники, та відігравали другорядну роль. Крім того, неочевидно розподілилися частки. Як нам стало відомо потім, наш внесок у грошовому еквіваленті був значно вищим за 20%.
З часом прибутки магазинів стали все меншими та меншими, дала про себе знати «ідейність», вартість оренди зросла, продавців знаходити було все тяжче. В лютому
Укінці ми повернули близько $2500 + увесь цей час брали корм для власних і підопічних тварин. Зате у нас залишились контакти всіх постачальників зоотоварів у Києві. Наразі ми закуповуємо корми за гуртовими цінами для себе, наших знайомих і старих клієнтів.
З усієї цієї пригоди я зробив кілька висновків:
- Абсолютно всі домовленості треба фіксувати на папері.
- Чітко вести бухгалтерію. Будь-який зі співвласників має мати повний доступ до фінансової звітності. В нас з цим були серйозні проблеми.
- Виходити в онлайн якомога скоріше, не витрачати час на кастомні рішення з красивим дизайном, а брати базовий шаблон і вкладатися в SEO та рекламу.
- Не працювати довгий час у нуль. Справа не приносить грошей? Розпродати залишки та зайнятися чимось іншим.
- Ідейний бізнес низькомаржинальний. Таким можна займатися як хобі, а не як справою, що має приносити гроші.
Приложение для фотопечати
Павел Дацюк, Xamarin Solution Architect в Enavate
В 2018 году я руководил достаточно сложным проектом в Infopulse. Получал зарплату, как все. Вдохновленный умопомрачительными историями успеха IT-товарищей, подумал, что пора начинать свое дело и прощаться с любимой галерой. Все началось с поиска интересных идей, но каждый раз на следующий день они казались нереальными, а то и бредовыми.
Однажды моя супруга захотела распечатать пару фоток. Ей было крайне неудобно копировать их с телефона на флешку, а потом еще и ходить печатать. У меня не было никакого бэкграунда в фотопечати, но я решил создать приложение, через которое можно быстро отправить на печать снимки и получить их по почте.
Решил не распыляться между работой и личным проектом — уволиться с Infopulse. Денег у меня было примерно на год. Начал с написания приложения. Маркетинг, дизайн, стратегии продаж, подрядчики — кому это интересно? :( Потом решил подключить супругу. Мы определись с основными цветами, логотипом, названием и сделали дизайн, как смогли, вдвоем. Я столкнулся с кучей проблем, начиная от того, что не с кем посоветоваться по техническим деталям, отсутствием полноценного QA. Программирование и первичный дизайн заняли где-то 9 месяцев. За это время я создал операционный бэкенд, админку, приложение под Android, iOS и Windows 10 и лендинг.
Параллельно искал подрядчиков, которые бы печатали фотопродукцию. Найти их оказалось тем еще челленджем. Сначала — подрядчиков исключительно в Украине, потом еще в нескольких русскоязычных странах, чтобы расширить географию. К слову, сервис сразу перевел на три языка — на те, что сам знал. С огромной надеждой на будущее масштабирование в США.
Где-то на
Но восторг и радость длились недолго. Это был полный провал! Постоянно происходили ошибки, клиенты не могли сделать заказ, никто не понимал, как это приложение работает, UI/UX был ужасен, все было не интуитивно. В каждом этапе заказа нужно было ручное вмешательство и помощь клиентам. Подрядчики периодически терялись или срывали все оговоренные дедлайны и отправляли мои заказы в своих фирменных пакетах. Клиентам за границей LiqPay выставлял счета в UAH, никто не мог понять, что это такое и какая сумма будет в их родной валюте — люди просто отказывались.
Я увидел, что дела не будет, и решил все остановить. Денег оставалось мало.
У меня был стресс и депрессия. На последние силы начал изучать приложения конкурентов, перенимал некоторые подходы, менял категории и картинки, исправлял ошибки в мобильных приложениях. Ограничил доступность приложения Украиной. Доработал бэк-офис и снова запустил...
Стало получше и проще, но сервис оказался не сильно востребованный и все еще сырой.
Прошел год, я посмотрел на это все, снял розовые очки, выбросив остатки своей самооценки, устроился назад на работу в офис.
Сейчас сервис продолжает работать, но пользователи делают в среднем до 4 заказов в месяц. До карантина было до 50 клиентов в месяц. Я не трачу на это время, система позволяет закрывать и передавать заказ подрядчику в пару кликов. В прошлом месяце доход был 0. В августе удалось заработать 100 грн.
Если произойдет чудо и у меня появится сооснователь, который возьмет под свой контроль всю операционную деятельность, я продолжу развивать этот проект. Но это вряд ли.
Доставлення добре стиснутих зображень на мобільні пристрої
Дмитро Осіпа, Senior iOS Engineer в Aura
Останні кілька років я займаюся розробкою VPN-програм. Компанія, де я працюю, створює одні з найпопулярніших у світі сервіси: Hotspot Shield, Betternet та інші. А до того, як сюди влаштуватись, робив стартап Pixpie. Ідея полягала в доставленні добре стиснутих зображень на мобільні пристрої: це допомагає економити трафік і покращує користувацький досвід у застосунках.
Усе почалось у
До того ж я був незадоволений своїм тодішнім місцем роботи. З одного боку, компанія мені готувала робочу візу в США, чого я дуже хотів, а з іншого — найняла менеджера, з яким відразу не склались стосунки. Команда, яку він мав менеджерити, ніяк не брала участі в його інтерв’ю та наймі, а кваліфікація спеціаліста залишала бажати кращого.
Хоча сам продукт був цікавий: ми робили протокол, що мав замінити HTTP у мобільних пристроях, щоб підвищити стабільність відеостримінгу абощо. Мобільний інтернет був тоді повільніший, тож багато хто стикався з проблемою, коли відео посеред перегляду зависало.
Та сталось так, що люди, з якими я хакатонив, не так сильно загорілись ідеєю. Тож швидко з тієї команди залишився тільки я, інших довелось набирати з-поміж знайомих. Причому тих, хто був готовий вписатись у цю історію не менш ніж на пів року. Хоча в результаті все затягнулось на півтора, а може, і більше.
У нас було кілька етапів. Спочатку робили мобільний SDK, який інші розробники мали інтегрувати у свої застосунки. Потім зрозуміли, що ніхто не хоче підключати якийсь SDK у програми. Надто високі ризики, пов’язані з надійністю: грубо кажучи, пишемо код, і ніхто не знає, як він працює. Навіть якби ми робили його опенсорсним, ніхто не проводитиме аудит цього коду.
І якщо все зав’язано на наших серверах, а вони «ляжуть», то що буде зі застосунком, у який користувачі інтегрувались? Нещодавно схожа історія сталась із SDK Facebook, коли там щось зламалось і половина мобільних аплікацій просто відвалилась. Але це ж Facebook — попри різні історії, до цієї компанії є довіра. А коли приходять якісь хлопці, що зробили стартап три місяці тому, і пропонують інтегрувати свій SDK, то зрозуміло, що довіри до них немає.
Зрозумівши, що з мобільним SDK не виходить, ми зробили API, через який можна було виконувати різні маніпуляції з картинками. Тобто замість оригіналу розміром у кілька мегапікселів завантажувати картинку розміром 100 на 100 пікселів. З такою АРІшкою справи відразу пішли краще: спектр варіантів, як нам можна було інтегрувати, збільшився. Ми почали перемовини з українськими компаніями, деякі з них навіть здійснили пілотну інтеграцію. Але грошей нам усе ще не платили.
Вийти на ринок вдалося, коли зробили Wordpress-плагін. Стрибок був значний: якщо доти ми мали з десяток користувачів, то тут прилетіло зразу дві тисячі. Хоча за сам продукт було соромно: він був досить сирим.
До того ж увесь цей час ми особливо не піднімали інвестицій. Не вміли того робити, хоча як СЕО я, мабуть, мав би цим займатись. Але я програміст, нічого такого в житті не робив, та й думав: та навіщо нам ті інвестиції? Адже у мене та мого партнера були знайомі з минулих компаній, для яких ми робили аутсорсинг-проєкти. На ці гроші й розробляли продукт. Ми мали один-два дрібні проєкти та двох постійних клієнтів: один приносив 80% усього доходу, а другий — 20%.
У якийсь момент виявилось, що проєкт, який давав 80%, закривали. І так гроші закінчились. Здавалося б, ми щойно зарелізили Wordpress-плагін, але доти не вели перемовин із жодними інвесторами. Про якусь самоокупність, ясна річ, не йшлося: ми навіть не уявляли, коли це буде. За півтора року product-market fit ми не досягли.
Тож фінансування скінчилось, а разом із цим почала валитись команда. Більшість спеціалістів довелось звільнити (вони робили аутсорсинг і допомагали із продуктом), а потім пішов і партнер. Зарплату було платити ні з чого, і в нього почали виникати особисті питання: без грошей сидіти не міг.
Не скажу, що головною проблемою було те, що ми не подбали заздалегідь про інвестиції. Думаю, ніхто б і не дав нам грошей за продукт у тому стані, що ми мали. Річ у тім, що ми не знали, для кого створюємо продукт, не вміли ні просувати його, ні продавати. Ті півтора року були наче навчанням в університеті, з експрес-курсами з маркетингу, продажів і розробки. Якби це був не перший стартап, чи хтось із команди мав експертизу в стартапах, усе могло б бути інакше. А так ми просто намагались робити «щось».
Звісно, мені б хотілось спробувати щось нове у майбутньому. Хоча свій бізнес — це складно. Емоційно ти вигораєш, а тим паче тоді, коли навіть не знаєш, яка ж у тебе бізнес-модель і як би так зробити, щоб заробити. Для мене стало ударом те, що справу довелось закрити: зараз я вже відійшов, але багато думав про це ще два роки.
Та хороший бізнесмен має злізати з коня, коли той здох. Іншими словами, треба вміти закривати старий бізнес і братись за новий. Коли це станеться, я поки не знаю. Зрештою мені таки вдалось переїхати до США, і проблеми тепер інші: як відкрити грін-карту і все таке.
Соцмережа для музикантів, 3D-тури, Java-програма для продавців шпалер
Юрій Скальський, Java Architect в Newfire Global Partners
Програмістом я хотів бути ще зі школи, і завдяки курсам моєю першою компанією стала SoftServe. Згодом я змінив багато робіт, а ще мав чимало хобі. Одне з них — трасовий моделізм, або slot cars racing. Це коли маленькі керовані машинки ганяють спеціальними трасами. Такі собі іграшки, якими бавляться дорослі дядьки. І навіть змагаються між собою на регіональному, національному і світовому рівнях. І от за моєї юності не було нормальної системи засікання часу (як знати, яка машинка приїхала першою, коли одночасно двоє чи більше підійшли до фінішу?) та й взагалі менедження гонки. Це були ідеальні умови: незайнята ніша та підтримка її учасників.
Проблема була лише з мого боку. У мене мав вийти і пристрій, і програма — на мікроконтролері з фотоелементами, що засікали б, коли машинка перетинає фініш. Усе це я писав на Java, і найбільше виникало конструкторських проблем. Я їх розв’язав, але тоді моя кар’єра лише починалась і досвіду та мотивації бракувало. Я ще не розумів, що лише власний бізнес може дати свободу. Спадок совка та нав’язане поняття, що треба «знайти роботу», а не будувати власний продукт, зіграли зі мною злий жарт. Проєкт я з часом закинув і так ніколи й не завершив.
І він не став останнім. Була ще ідея створити соціальну мережу для музикантів. Щоб кожен, навіть той, хто не має технічних навичок, міг створити в ній галерею, завантажити треки. І там же познайомитись з промоутерами, організаторами концертів, відомими гуртами чи початківцями.
У той час я трохи грав на гітарі, й ця тема мені була близька, а ще мій партнер саме займався організацією концертів. Соціальні мережі лише зароджувались, тож ідея була актуальною. І все йшло добре, поки мій партнер, що мав привести перших клієнтів, не змінив вид діяльності на більш грошовитий. І попри багато виконаної роботи, самостійно продукт до реалізації я доводити не став: думав, а де ж мені самому взяти клієнтів? Тепер розумію: мені б вдалось. Але знову кудись поділась мотивація.
Так було не завжди. Якогось року, наприклад, стали популярними 3D-тури — грубо кажучи, інтерактивні панорами типу Google Street View. Такі речі подобались готелям-ресторанам. І необхідно було лише наробити купу фотографій, об’єднати їх панорамою та налаштувати навігацію. Тож за кілька днів я зробив сайт і думав: от, тепер усі мене шукатимуть. Зрештою, коли ввести в Google «3D-тури», мій продукт з’являвся на першому чи другому місці.
Та річ у тому, що до клієнтів треба було ходити, власноруч демонструвати, як усе працює. Сьогодні я робив би так: безкоштовно показував би один зал, а далі брав би доплату. Тоді ж навіть готового продукту не було: я пройшовся по двох-трьох ресторанах і показував рендер. До того ж я був «маркетологом» надто неформальної зовнішності: патлатим хлопцем у косусі з ланцюгами. Думаю, це відштовхувало людей. Треба вміти продавати, а це окремий пласт знань. Якби чимось схожим зайнявся нині, то принаймні на півроку-рік засів би у книжках.
Останній мій стартап таки вдалось продати. Щоправда, за $500. Це була Java-програма для продавців шпалер і штор. Вона дозволяла робити реалістичне накладання текстури на стіну у звичайному фото. Фотографуєш якусь кімнату, додаєш шпалеру, вказуєш перспективні викривлення, програмка аналізує тіні й робить реалістичне накладання на стіну.
Цю ідею мені підкинув один магазин, і реалізація зайняла кілька місяців. Ті люди казали, що мають багато партнерів і конкурентів, тож продаватимуть їм мою програму за великі гроші. У результаті вони вирішили залишити її собі, й 500$ було ціною однієї копії. В мене ж тоді відбувались великі зміни в особистому житті: чи я лише одружувався, чи дружина завагітніла, вже й не пам’ятаю, — та пріоритети були інші. Часу на сапорт і просування не залишалось. Нині ж, коли мій син уже пішов до школи, схожих технологій багато.
Можна підсумувати так: всі ті задачі були цікавими мені й додали нового досвіду та навичок. Однак тоді я ще не розумів: продукт — та ж дитина, якій на початку життя треба приділяти дуже багато уваги.
