Андрей Аксельрод — о том, как программисту-интроверту вырасти до топ-менеджера, построить миллионную компанию и снова вернуться в стартап
Несколько месяцев назад уроженец Днепра Андрей Аксельрод, кофаундер Smartling, принял неожиданное решение. После 20 лет жизни в Нью-Йорке и 8 лет построения своего бизнеса он согласился переехать в Сан-Франциско, чтобы стать техническим директором набирающей обороты компании с украинскими корнями People.ai.
— Ты уехал из Украины еще в
На самом деле мне было 18 лет, и в этом возрасте ты еще ничего особо не решаешь. У тебя просто недостаточно фреймворка мышления для принятия осознанных решений. Инициатива принадлежала родителям, меня спросили: «Хочешь поехать учиться в Нью-Йорк?». И я согласился. Конечно, в том, что касается выбора специальности, — это уже определялось моими способностями. Я довольно рано стал увлекаться компьютерами, программировал еще в школе, потом поступил в Днепропетровский университет. Там я отучился первый курс и в 1996 году поступил в Бруклинский колледж. Не самый топовый вуз, но там всегда была сильная школа компьютерных наук.
— Хорошей ли была подготовка в сфере компьютерных технологий, которую давал ДГУ? Тяжело было учиться после переезда, учитывая языковой барьер?
У меня был хороший теоретический английский, потому что я его подтянул еще готовясь к поступлению в университет. А вот разговорный был никакой. У меня ушел год, чтобы более-менее нормально освоиться.
Оценивая профильное образование, полученное мною за год учебы в Украине, могу сказать, что оно было на уровне, а в некоторых аспектах (например, высшая математика) даже сильнее американского. Какие-то предметы, которые я прошел в Днепре, мне зачли в колледже. Но сдать экзамены досрочно и не ходить на лекции не разрешалось, хотя однажды получилось договориться. Я пришел к профессору, который преподавал программирование на языке С, и предложил сразу сдать экзамен. Он очень удивился и предупредил, что его предмет так сходу не сдают. Я настоял, успешно решил все задания и на этот класс больше не ходил.
Практически сразу после приезда мне удалось найти работу по специальности на part-time. Со временем пропорции занятости сместились: стало много работы и мало учебы. Но я отучился положенные четыре года и получил степень бакалавра компьютерных наук.
— В софтверную компанию RunTime Technologies ты пришел еще студентом и проработал там около 8 лет — завидное постоянство.
В этой компании я вырос до должности Chief Software Architect. Там мне встретились очень интересные люди, настоящие профи своего дела. Джек Вельди, операционный директор RunTime, впоследствии стал моим партнером в Smartling. Боб Мацуока, кофаундер, умнейший парень, многому научил меня в области технологий. Джим Килоу, глава правления, дал мне глубокие знания в сфере бизнеса. Тесная работа с ним на протяжении трех лет, когда я занимался, в том числе планированием продаж и обслуживанием клиентов, стала для меня своего рода MBA.
С Джеком Велди
— Как произошла твоя трансформация из инженера в менеджеры?
Вначале я был классическим программистом, который любит сидеть за компьютером, и чтобы его никто не трогал. Мне нравилось иметь полный контроль над компьютерами, я чувствовал себя как рыба в воде, а вот с людьми так не получалось. Сейчас я называю себя «выздоравливающий интроверт», пытаюсь привить себе некоторые экстравертные качества. А первые годы в RunTime я провел, сидя в уголке и программируя. При этом я действительно классно делал свою работу.
На каком-то этапе я понимал, что могу выйти в центр Манхэттена, поднять руку, сказав, что ищу работу, и в течение нескольких минут получить офферы. Но так случилось, что, когда в компании начались проблемы, стало меньше людей и некому было выполнять ряд обязанностей, я не смог оставаться в стороне. У меня есть такая черта характера, что, когда я вижу проблему, я стараюсь ее решить во что бы то ни было. В то же время я взрослел и понимал, что жизнь не ограничивается компьютером. Я стал поднимать голову и смотреть, что происходит вокруг.
Когда мне было около 30, я осознал, что не смогу и не захочу всю жизнь заниматься программированием, мне будет сложно поддерживать высокий профессиональный уровень. Технологии меняются стремительно, приходят молодые люди, готовые всю ночь изучать что-то новое, и мне за этим не угнаться. Поэтому логично было перейти в инжиниринг-менеджмент. Но решиться уйти из профессии, которая приносила хорошие деньги, было довольно рискованно. Я понимал, что, выпав даже на год, я потеряю квалификацию. Было страшно, но для меня важно двигаться дальше, а не сидеть на месте.
— Первая твоя менеджерская работа была в компании SpaFinder, где ты стал VP of Engineering и проработал год. Расскажи об этом периоде своей жизни.
Интересная история связана с тем, как я туда устроился. На тот момент CEO компании уже выбрал кандидата, которому сделал оффер. Тем не менее рекрутер, с которым я работал, уговорил провести со мной интервью, к которому я основательно подготовился. Во-первых, я посмотрел на технологии, которые использовал сервис, все, что я мог проанализировать извне: юзабилити, скорость и т. д. Во-вторых, я обзвонил всех знакомых женщин и провел мини-опрос о том, что они думают про этот сайт. На интервью я пришел с двумя солидными папками: в одной — рекомендации по улучшению сервиса с технической точки зрения, в другой — аналитика по бизнесу. CEO был настолько впечатлен, что уже сделанный оффер отозвали и предложили должность мне. Тем не менее, когда я начал работать в SpaFinder в 2009 году, у меня уже были мысли об открытии своего дела.
— Насколько для тебя была важна финансовая мотивация, чтобы основать собственный стартап?
Деньги имеют тенденцию появляться, если все остальное хорошо, они — производное. Поэтому мотивацией для меня были не деньги, а персональный и профессиональный рост, иначе мне просто скучно. Я читал много новостей индустрии, впитывал в себя все, что происходит, пытался отслеживать тренды. Внутри зрело желание двигаться в направлении самостоятельного бизнеса, но больших резервов денег не было, и я должен был зарабатывать на жизнь, поэтому и устроился в SpaFinder.
Спустя какое-то время я встретился с бывшим коллегой, который тоже созрел для собственного дела. Джек Вельди тогда ушел из RunTime и работал в компании eMusic. Он поделился со мной несколькими идеями, которые можно было развивать. Одна из них была связана с соцсетями, вторая — близка к тому, что сейчас делает Stripe (обработка электронных платежей — ред.). Но мы решили выбрать тему, связанную с переводами и локализацией. Так, с разговора в кафе в 2009 году началась наша компания Smartling.
В офисе Smartling c Максом Согиным, Director of Software Development
— Существует расхожее мнение, что создавать стартап нужно обязательно в Кремниевой долине. У тебя не было тогда мыслей переехать туда из Нью-Йорка?
Нет, не было. Нью-Йорк занимает второе место в мире в рейтинге стартап-экосистемы. К тому же ситуация тогда отличалась от той, что в Долине сейчас. Я говорю про различные акселераторы для стартапов, которые если и были тогда, то в зародыше. Мы начинали все своими силами, самостоятельно нашли первые инвестиции, не участвуя ни в каких программах. Но я много слышал хорошего от других ребят, которые позже прошли через акселераторы. Могу сказать, что участие в топовых акселераторах действительно стоит того. Даже если у тебя есть опыт, ты все равно откроешь для себя что-то новое, такие программы помогают расширить горизонты восприятия.
Конечно, мы ездили в Долину, питчили инвесторов, но необходимости в переезде не было. Делать стартапы в Нью-Йорке — это абсолютно нормально и сейчас. Безусловно, в Сан-Франциско концентрация технологических компаний гораздо выше. В достаточно небольшом пространстве спрессована вся индустрия. Это играет очень важную роль особенно в том случае, если речь идет о B2B бизнесе в области tech. Ты выходишь из своего офиса, переходишь дорогу и попадаешь в офис к своему клиенту, по соседству — офис другого твоего потенциального клиента и так далее. Это уникальная ситуация и другая динамика.
— Если мы сравним не Нью-Йорк и Сан-Франциско, а например, Киев и Сан-Франциско. Можно ли сделать успешный стартап, находясь в Украине?
Если взять все успешные украинские стартапы, они все здесь, в Сан-Франциско. Начинать можно где угодно, для старта место не важно. Но ты не можешь развивать бизнес, оставаясь в Украине. Предприниматели, которые сидят в Украине, не имеют представления о местной динамике рынка. У них нет ни малейшего понятия, как продавать, как поддерживать, какая тут этика работы. Чтобы это понять, нужно быть здесь. Нельзя делать бизнес удаленно. Можно ли программировать продукт в Украине? Конечно, можно. Нет проблемы что-то создать.
Действительно тяжело сделать то, что дает людям ценность, и продать это. Очевидно, что ты должен быть там, куда ты продаешь, там, где твои клиенты. Если ты нацелен на украинский рынок, тогда ты находишься в Украине. Но давайте посмотрим на размер этого рынка, его просто нет. В Штатах гигантский рынок, но вместе с этим он очень конкурентный.
День независимости Украины в офисе Smartling
— Возвращаясь к созданному тобой и Джеком Велди стартапу. С 2010 года компания Smartling, работающая в сфере управления переводами, привлекла $ 63 млн инвестиций и, по оценке Forbes, стоит порядка 250 млн. Среди ваших клиентов — GoPro, Spotify, Vimeo, Foursquare, Pinterest, Uber, Tesla и другие. Как вам удалось поймать такую крупную рыбу?
Моя задача — все-таки инжиниринг, прежде всего. Я знаю все аспекты бизнеса, но это не сфера моей компетенции. Тем не менее я понимаю, что к чему. Как искать клиентов? Через персональный нетворкинг. Ты продаешь себя, ты продаешь идею, ты продаешь свое видение будущего. Ты находишь единомышленников, людей, которые станут early adopters, которым интересно работать с передовыми технологиями, которых воодушевляет работа со стартапами.
Ты должен это делать только как фаундер, должен идти общаться, развивать свой круг общения и через него предлагать свою уникальную ценность людям. Основная задача — найти первых reference-клиентов и поддерживать их удовлетворенными. Потом ты находишь других клиентов и можешь сослаться на уже существующих. Тогда становится легче развиваться.
Меня часто просят помочь найти сейлза здесь, чтобы он продавал украинский продукт в США. Это глупая идея. Чтобы продавать в Штатах, руководящим людям в компании нужно быть здесь, понимать все нюансы, как надо закрывать сделки, какой питч. Наемный менеджер просто не сможет этого делать. Он должен быть проинструктирован, куда ему надо идти, что говорить. Процесс продаж выстраивается и разрабатывается фаундером, сейлз только шлифует его в процессе.
Выстраивать нетворкинг в Долине достаточно просто. Здесь происходит просто невероятное количество ивентов, на которых можно познакомиться с нужными людьми. Не нужно в лоб продавать, нужно спрашивать совет, мнение и быть готовым не только просить о чем-то, но и отдавать что-то взамен. Один из позитивных моментов — это то, что все готовы друг другу помогать. Я очень удивлюсь, если тебе в чем-то откажут. Здесь очень открытое комьюнити. Но этой открытостью и готовностью помочь нельзя пользоваться в одностороннем порядке.
Одна из ценностей нетворкинга — познакомить между собой людей, которые могут быть друг другу полезны, интересны. Это, например, очень хорошо работает в вопросах найма сотрудников. Лучшие люди приходят через нетворкинг, по рекомендации, не через рекрутеров, и это намного дешевле.
Резюмируя, я бы посоветовал тем, кто строит бизнес, приехать сюда и начать помогать другим людям. Это окупится.
— В Smartling у вас есть аутсорс-офисы в Украине. Какие твои впечатления от сотрудничества с украинскими разработчиками и рекрутерами?
Так или иначе слово «аутсорс» имеет негативное значение, поэтому мы говорим, что у нас есть команды в Киеве и Днепре, которые работают в Smartling. Я сам нанимал этих людей. Мы искали профессионалов, экспертов в своих областях, с которыми интересно работать, которые знают, что они делают, и при этом являются хорошими коммуникаторами. Интервью рассчитаны на то, чтобы проверить эти параметры.
Мы не заставляли делать какие-то сложные алгоритмы, но вопросы построены таким образом, что для программиста джуниор-уровня они будут сложными, а для уровня синьор — достаточно простыми. Мы работали с рекрутерами: с некоторыми успешно, некоторыми были недовольны. Но в целом я оцениваю уровень рекрутинга в Украине в некоторых случаях выше, чем, например, в Нью-Йорке.
Новогодний корпоратив в Smartling
— Недавно ты объявил о том, что прекращаешь участвовать в операционной деятельности Smartling, оставаясь советником, и переходишь на должность CTO в компанию People.ai, получив в ней долю. Это платформа на основе искусственного интеллекта для управления отделом продаж. Стартап базируется в Сан-Франциско, а его основатель — твой земляк, выходец из Днепропетровска, Олег Рогинский. Расскажи, как это все случилось?
Олега я знаю давно, нас познакомил Женя Сысоев, управляющий партнер AVentures Capital. Олег — высококлассный специалист в продажах и маркетинге. У меня буквально дух захватывает, когда я наблюдаю его в естественной для него среде, когда он делает сейлз-звонки или участвует в переговорах на встречах.
Где-то год назад он позвонил и сказал, что начинает новый проект People.ai. Зная его, мне было абсолютно все равно, чем именно он собрался заниматься. Олег — пробивной, предприимчивый, энергичный человек, хаслер, для которого не существует преград. У него уже были успешные проекты, которые он растил и продавал, у него идеальный профайл для фаундера стартапа, поэтому я сразу спросил, как я могу поддержать его начинание.
Олег искал первоначальные инвестиции, и я стал одним из первых инвесторов People.ai. При этом я не инвестирую в принципе, это не мое, мне нравится все держать под контролем, а не отдавать деньги людям, которые без меня решают, что с ними делать. Это была моя первая и единственная инвестиция. С тех пор People.ai прошел через несколько пивотов, выпустился из Y Combinator и поднял два раунда инвестиций.
В мае я приехал в Сан-Франциско на конференцию, и мы встретились с Олегом за обедом, который затянулся на пять часов. Олег рассказывал свое видение развития People.ai, а у меня в голове была четкая мысль: «Holly sheet! This is a billion-dollar company in the making!». Это ощущение одновременно и интуитивно, и имеет рациональную основу. У проекта Рогинского есть все признаки супер-успешной компании: это и то, что для Олега это не первый стартап, и сам он как личность, и участие в Y Combinator, и то, что этот стартап с инженерной точки зрения очень челленджевый, и качество видения продукта, его амбициозность.
Я был очень впечатлен и вдохновлен, и вечером того же дня Олег прислал оффер, поставив меня перед серьезной дилеммой. На одной чаше весов — собственная успешно развивающаяся компания, которую я растил 8 лет и с которой пережил все взлеты и падения, которые только возможны, это реально были кровь, пот и слезы. На другой чаше весов — возможность присоединиться к компании, которая стоит в самом начале пути и где я как CTO смогу применить весь свой опыт и фактически построить все с чистого листа.
С одной стороны, Нью-Йорк, с которым я в прекрасных отношениях, дом, дети учатся в школах. С другой стороны, Сан-Франциско, который я терпеть не могу, множество рисков, связанных со стартапом, проблемы для Smartling, которые повлечет мой уход.
Но в итоге, я решил, что просто не прощу себе, если откажусь от этой возможности, независимо от результата. Есть люди, которые мыслят так: «У меня в жизни все хорошо, налаженный быт, стабильная работа, высокая зарплата, я заканчиваю в 5 и в 6 уже ужинаю с семьей, несколько раз в год езжу в отпуск, есть дом, машина. Что еще надо? Зачем что-то менять?». Но это не моя история. Ведь так интересно испытать себя в чем-то новом, вытолкнуть себя за пределы зоны комфорта и доказать что-то самому себе. И вот теперь я в People.ai.
— Ты прожил в Нью-Йорке 20 лет и знаешь его очень хорошо, в Сан-Франциско часто бывал наездами. Можешь сравнить эти два города?
Сан-Франциско очень single-minded, тут сплошной tech. Вся Bay Area — это такой утопический пузырь, то, чего на самом деле не должно существовать. А в Нью-Йорке есть все, представлены все аспекты нормального человеческого общества, разные индустрии. Это делает его намного более сбалансированным.
Ритм жизни в Нью-Йорке, конечно, сумасшедший, это то место, куда все приезжают делать бизнес и зарабатывать деньги. Сан-Франциско гораздо спокойнее, в 10 вечера все закрывается, поесть негде. Если у тебя есть амбиции в какой-то другой сфере, не технологической, то Нью-Йорк — тот город, который однозначно тебя поддержит. Он более респектабельный, там больше old money — людей, заработавших состояние давно. В Сан-Франциско мощная субкультура со множеством вариаций, все привыкли свободно самовыражаться. Это, пожалуй, the hippiest city in the world. Я пока не нашел с ним общий язык, но, думаю, все получится.
— На протяжении всех этих лет жизни в США ты продолжаешь приезжать в Украину и можешь отследить изменения, которые происходят. Какие твои впечатления?
В Украине есть очень маленький процент людей, которые идут вперед семимильными шагами. Они прогрессивные, пытаются развиваться вопреки всему. Их очень мало, может быть, один процент, не знаю. Политическая ситуация просто отвратительная, и непонятно, что могло бы сдвинуть ее с места. Но я надеюсь, что этот один процент населения все-таки переломит ход истории, и это позволит Украине перейти из статуса развивающейся страны на уровень выше.
— Сейчас компания People.ai, в которой ты теперь работаешь, активно растет, и вы нанимаете новых сотрудников в киевский офис. Большой резонанс вызвал недавний пост Олега Рогинского в фейсбуке с заголовком «Каких инженеров мы не хотим в People.ai». Прокомментируй эту дискуссию.
Дело в том, что в Украине большой спрос на девелоперов, который в основном приходит из-за границы и сформирован аутсорсинговыми компаниями. Программисты входят, наверное, в топ 1 % по зарплатам, это даже не средний класс. Если ты работаешь в IT, ты попадаешь в очень комфортную ситуацию, в большинстве случаев тебе не надо никуда стремиться. Программисты зарабатывают большие деньги и не знают, что с ними делать, у них много цинизма и аутсорс-мышление. Они ограничены тем кусочком работы, который они делают. Куда потом это идет, кому это продают — они не видят вообще. У них нет привычки связывать то, что они делают, с бизнесом. В аутсорсе программисты совсем изолированы.
Когда я нанимаю людей в People.ai, я строю команду мирового уровня, и требования просты, я уже о них говорил: профессионализм, умение сотрудничать и быть приятным в общении и работе. Но при этом я хочу видеть у девелоперов понимание бизнеса. Они ежедневно принимают огромное количество решений, и мне непонятно, как это возможно делать, не отдавая себе отчет, где это все будет использоваться. Это сферический конь в вакууме. Но так работает большинство аутсорсеров. Поэтому найти людей в Украине сложно.
Некоторые подозревают, что где-то есть злой умысел. «Зачем это они рассказывают, сколько проект привлек инвестиций? Какая мне разница, сколько фаундеры положили в карман? Лучше скажите, какая зарплата», — так рассуждают некоторые девелоперы, и вот с ними нам не по пути. Олег написал свой пост, чтобы отсеять людей с таким мышлением, чтобы они не приходили к нам на работу. Всем остальным — добро пожаловать. Мы предлагаем невероятную возможность, находясь в Украине, стать частью well-executed Silicon Valley startup with a potential to be a rocket ship.
