Май 24

Сейлз в ИТ: квалификация и рыночная стоимость

Я прошел путь от сейлза до вице-президента в ИТ-компании и столкнулся с проблемами, которые знакомы многим: от поиска работы до найма и увольнения. Также, как основатель ресурса сейлз-комьюнити Saleslabel.com, имею большой опыт в освещении работы отделов продаж и маркетинга.

За все время у меня было много разных случаев, когда я отказывал опытным сейлзам, нанимал юных специалистов, которые были дешевле на украинском рынке, чем более наторелые. Все приходит с опытом. Первые шаги найма сейлзов делал чисто интуитивно: нравится или не нравится. Многие становились хорошими друзьями в итоге, но хороший друг — не профессия! Поэтому приходилось включаться в процесс по полной и применять фильтр.

Из всего этого я хотел бы сделать выжимку фактов о том, что же на самом деле определяет рыночную стоимость сейлза в ИТ, какую квалификацию нужно иметь и как нужно повышать ее, чтобы тебя считали годным и первоклассным специалистом в продажах ИТ-сервиса и продуктов.

Image source

Что компании ждут от кандидатов в сегменте продаж

Владение языками: английский — основной в общении, дополнительные — как плюс. Для продаж на иностранных рынках нужен английский язык — ни для кого это сейчас не секрет. Желательно иметь знания не ниже Upper-Intermediate, чтобы комфортно общаться с менеджментом разного уровня и доносить свою мысль понятно. Плюсом будут знания немецкого и французского. Будет легче наладить контакт с клиентам из Швейцарии, Франции, Германии.

Владение информацией о рынке ИТ, основных трендах, ключевых игроках. Это вам поможет лучше понять клиента, ход его мысли, требования и более качественно их удовлетворить.

Знание бизнес-моделей и их метрик. Многие клиенты не понимают разницы между аутсорсингом и аутстаффингом. Ваша задача — выучить эти модели на зубок и детально объяснять, в чем их преимущества и отличия, дабы не расстроить клиента после месяца сотрудничества.

Знание инструментов для организации продаж. Вам нужно знать как можно больше инструментов. Для лидогенерации и поиска рабочих имейлов: Hunter.io, Datanyze. Организация холодной рассылки: Reply.io. Дополнения к браузеру Google Chrome: SalesHandy, CrystalKnows, Grammarly. Вспомогательные средства помогут увеличить вашу эффективность и скорость закрытия сделок.

Наличие собственного портфолио реализованных проектов. Когда вы прошли все этапы разработки проекта, вы сможете его вести от первого звонка до закрытия. Это даст вам широкое понимание проблем и их решений и в итоге представит вас как опытного специалиста.

Наличие рекомендаций от компаний, клиентов, с которыми работали. Это избавит ваших будущих работодателей от страха позвать в компанию незнакомца. Они сфокусируются на знакомстве с вами как с личностью и качестве ваших услуг.

Какие кандидаты производят плохое впечатление

Те, кто вздыхают и говорят о плохих клиентах, тяжелой работе, моральной обстановке в компании. На любом новом месте не бывает сладко. В каждой компании будут и единомышленники, и профессионалы и те, кто вас не ценит. Ваша задача как менеджера со взрослым эго — найти общий язык со всеми и уметь договариваться, не прибегая ко вселенским заговорам или «стометровке» от компании к компании.

«Рэперы», которые за 1 секунду могут выплеснуть 100 слов без пауз. Понаблюдайте за переговорами топ-менеджеров, директоров крупных компаний, как они качественно с расстановкой, ударением произносят каждое слово. Не все люди одинаково быстро думают: у одних скорость мышления очень быстрая, а у кого-то более медленная. Держите удобный темп разговора и дайте возможность всем участникам встречи успеть за ходом ваших мыслей.

Используют шаблоны и попытаются заговорить собеседника. Лапшу можно сразу распознать, заказывая рамен в ресторане, но не всегда узнаешь в разговоре. Многие осознают, что были обмануты в ходе переговоров или интервью спустя 10-15 минут, но вруна в любом случае ждет отказ.

Заполняют интервью корпоративной лексикой, часто употребляют англоязычные фразы. Если вы общаетесь в кругу единомышленников, вы можете сокращать объяснения, используя всем привычные слова или фразы. Но не всегда вы сможете все объяснить с помощью специфических фраз на английском языке совершенно незнакомому человеку или клиенту. Лучше использовать в диалоге такие слова, которые понятны всем.

Дают много воды и мало фактов о реальных продажах и ИТ-рынке. Если вы себя бьете в грудь и рассказываете, что вы опытный сейлз, а за плечами всего два кейса в продажах и мало деталей, на собеседовании вам зададут много вопросов, чтобы оценить ваш реальный профессионализм и знания. Никому от этого не будет комфортно. Все жалеют о потраченном времени, будь то интервью или испытательный срок.

Лаковый костюм с отливной рубашкой, был свой бизнес, яхта, работал таксистом, чтобы пережить кризис, но теперь снова хочет в продажи. Не буду описывать, как нужно одеваться, главное — опрятно и стильно. Если вы претендуете на позицию сейлза и будете лицом компании, вам как минимум нужно выглядеть аккуратно. Задумайтесь об этом. Истории о своих потерях лучше представить как попытку получить бесценный опыт, работу над ошибками и новый виток в своей профессиональной карьере, а не использовать как способ вызвать сочувствие к себе.

Нарциссы, которые на интервью пытаются удостовериться в своей неповторимости. Нарциссы очень интересные люди, но эгоизм и перфекционизм у них зашкаливает. Их «выступление» на собеседовании может никогда не закончиться, пока вы не начнете задавать вопросы, которые им не нравятся. Работать с ними очень тяжело, поменять их мировоззрение может только более раскрученный нарцисс из списка Forbes, но не вы.

Помнят фамилию своего бывшего директора, но не могут сказать, чем занимались в компании, какую несли ответственность. Особенно это видно, когда менеджер говорит «мы» вместо «я». Для многих это большой стресс признать свою личную ответственность за рост компании, собственные ошибки или достижения.

Пытаются понравиться при первой встрече через всплеск комплиментов о ваших часах, машине, туфлях. Когда тебе начинают продавать уже с первой секунды встречи — классно. Но когда ты сам понимаешь, что твои туфли уже не так хороши, как год назад, — осознаешь, что правды в будущем диалоге будет очень мало.

Какие кандидаты производят хорошее впечатление

Структурируют рассказ о своем пути в продажах, о том, как шли от провала к удаче или наоборот. Когда ваши мысли разложены по полочкам, будущему руководителю это понравится. Вы сможете заранее дать ответы на вопросы, которые он только собирался задать, и тем самым оставить о себе приятное впечатление.

Имеют релевантный опыт в нишах. Вам не нужно давать развернутый анализ состояния рынка. Но если вы подчеркнете основные культурные, финансовые особенности — вам большой плюс. Это свидетельствует о вашем профессионализме в сфере продаж.

Ведут спокойную и приятную беседу. Такое общение не только вызывает хорошее настроение, но и показывает, как вы можете вести переговоры. На работе мы тратим много энергии на эмоции, поэтому если вы сможете сохранить этот баланс, вам однозначный плюс.

Подробно описывают процесс продаж. Если вы пришли на позицию сейлз и уже знаете все тонкости, как лучше выстраивать процессы в новой компании, то вы можете претендовать на высокую должность. Если компания динамично развивается, в будущем вы сможете стать руководителем направления или целого отдела.

Могут предложить новые идеи. Это говорит о том, что вы видите пути, которые позволят больше заработать или создать что-то нужное. Очень классно, когда у вас есть жила «первопроходца». Ваш руководитель и клиенты это оценят. Взгляд со стороны, здравая критика в дополнение к ценным советам удержат вас в «седле» и добавят вам большой ценности как специалисту.

Многое в данном списке можно оспорить. Но я считаю, что он поможет оценить кандидата и составить о нем первое впечатление. Стандартные пункты в резюме, такие как опыт работы, великолепное знание иностранного языка, количество прочитанных книг в месяц, плюс рекомендации от клиентов дополнят картину и помогут выгодно продать себя будущей ИТ-компании.

Как квалифицировать продажника

Приведу пример, как проверить сейлза на «прозрачность» продажи в ИТ, не используя накатанную схему: продай мне ручки, сигареты или напиши холодное письмо клиенту. Надеюсь, что многим читателям он покажется правильным, так как отображает всю компетентность человека:

Сделать кейс, исходя из параметров проекта заказчика (выдуманного).
Прописать риски: проблемы с набором кадров в проект, заказчик отжимает и требует постоплату, сжатые сроки (запуск проекта через 2 недели), у компании не хватает компетенции.
Прописать варианты действий для сейлза: предложить лучшую бизнес-модель для работы с иностранным заказчиком и выгодные условия для компании, которая будет реализовывать проект по определенным ставкам, бюджету.
Знать правильные ответы и оценить, насколько точно продажник определил задачу, использовал ли он все возможные варианты для удержания заказчика, реализации. Пользовался ли он при этом помощью других членов команды, компании, как расписал кейс и смог ли в итоге продать вам продукт за подходящую цену.

Если вы получили от кандидата грамотное решение по кейсу, я бы рекомендовал перейти к полуфиналу и обсудить с ним следующее:

Идеальный процесс продаж в компании, если бы он им управлял.
Зарплата + бонусы: что будет его мотивировать продавать долгосрочно?
Что может его испугать в компании? Что будет, если он столкнется с трудностями?
Что он больше всего любит в продажах?
На каких стадиях продаж он больше всего верит в себя?
Какая помощь ему требуется, чтобы реализовать свой потенциал на все 100 %?
Кого бы он хотел видеть в своей команде?
Как бы он отчитывался о своей работе?
Как близко он бы хотел работать с руководителем?

Эти вопросы помогут вам как руководителю определить, что же вы ожидаете от продажников. А специалисту понять, насколько хорошо он адаптирован к реалиям продаж в ИТ и подходит ли ему ваша внутренняя экосистема продаж, уровень менеджмента. Ответы на эти вопросы уберегут его самого и вашу команду от выгорания в процессе налаживания работы с новым коллегой, создадут у него правильное представление о работе. Финалом будет общение в формате «я — ок, ты — ок» и обсуждение даты выхода на работу, зарплаты, системы бонусов, рассказ о целях компании, миссии отдела продаж.

Многие ИТ-компании себя хорошо продают на собеседованиях с кандидатами, но внутри также имеют манипулятивную архитектуру управления, много «черных дыр», завышенных ожиданий от продажника, ненастроенных процессов.

Зарплата сейлза

На рынке Украины уже сформировался некий средний класс сейлзов. Маленькие компании имеют большие ожидания роста и экспансии на рынки Европы и США и предлагают определенные суммы зарплат. Крупные компании пытаются удержать лучших продажников на местах и привлекать лучших менеджеров для усиления продаж.

Каждая компания предлагает свои правила игры. Но все уже понимают, что сейлз — это не студент КПИ с хорошим английским, которого можно «забросить с парашютом» на любой рынок и переложить на него ответственность за все показатели и прибыльность. Это сотрудник, который в первую очередь соприкасается с бизнесом, и он является важным элементом для роста компании. Как руководитель направления развития я рад, что сейчас в приоритете не количество, а качество, что продажники нуждаются в наставничестве, обучении, поддержке и коучинге.

Я очень надеюсь, что 2017 год будет неким началом прорыва в ИТ-образовании для сейлз-менеджеров, повышении их уверенности, понимании их ценности в ИТ-компаниях, формировании продажников как неотъемлемого класса в нормальной горизонтальной структуре управления в компаниях Украины и выравнивании их зарплат. Сейчас градация зарплат переменчива: в зависимости от количества проектов, компаний, поддержки аккаунтов, от всей этой активности на рынке зависит и стоимость, по которой могут быстро нанять сейлза в компанию.

Если вы опытный кандидат с широким кругозором в ИТ, вы точно знаете, что работает, а что нет, то вы можете запрашивать:

Зарплату со ставкой от 2К до 3К $ в месяц по запросам рынка Украины.
Опцион от компании при прохождении определенного периода, выполнении плана, ранее обусловленных договоренностей на бумаге.
Процент от продаж в зависимости от используемой в компании бизнес-модели — от 5 % от выручки до 10 % от прибыли, к примеру.
Бюджет на командировки с клиентами, бюджет на посещение выбранных ИТ-выставок, бюджет на тестирование новых инструментов для продаж и налаживания новых процессов.

Для молодых продажников все, что я описал выше, — это зона роста. На старте карьеры, если вы хорошо учили английский в школе, увлекаетесь технологиями в ИТ, веруете в FinTech и молитесь в воскресенье на стабильность работы Windows 10, то вы можете рассчитывать на минимальную компенсацию 500 $ в месяц и 1 % от выручки с проекта. Это ориентировочная информация по текущему состоянию рынка. Всем желаю роста, гармонии с собой и увлекательных продаж!