Почему ваш стартап зафейлится с вероятностью 99%

[Об авторе: Алексей Витченко — СЕО инвестиционной компании Digital Future, серийный предприниматель с более чем 10-летним опытом работы на западных рынках]

Я решил написать эту колонку, чтобы «зацепить» талантливых программистов, которые способны сделать крутой продукт, но по каким-то причинам (объективным или субъективным) пока не могут «пробиться». Большинство программистов, с которыми я сталкивался, были интровертами, которые в принципе не любят общаться с людьми. В таком случае можно просто найти себе коммуникатора, который будет общаться с клиентами, и он будет подсказывать, как правильно делать продукт.

На написание меня вдохновили Артем Бородатюк (Prodvigator) и Олег Билозор (Replyapp). Мои партнеры всю зиму провели в Долине и поделились массой интересных идей. Например, в Штатах никто не боится делиться идеями. Это разительно отличается от ситуации в Украине, где люди думают, что инвесторы обязательно украдут их идею и разбогатеют на этом. Я, в первую очередь, как предприниматель, а затем как инвестор, тоже не понимаю, когда люди боятся делиться своими идеями.

Буквально на днях Y Combinator написал, что не верит в продукты, о которых никто не говорит: «Я не верю в то, что малообщительный подход работает. Рассказывайте всем, что вы придумали. Главное — реализация».

1. Сама по себе идея ничего не стоит

Важно то, как вы ее собираетесь воплощать. Более того, если идею легко скопировать, то она, наверное, стоит не так уж много. Иногда, пожалуй, имеет смысл молчать до выхода на рынок. Например, вы первый в Украине запускаете CPA-сеть. Безусловно, существует вероятность, что кто-то может перехватить вашу идею, но даже в этом случае вы должны понимать, как и куда развивать продукт и как защищаться от конкурентов. А они появятся, это просто вопрос времени. Общаясь со стартаперами, я рассказываю о патентах и о договорах, привожу в качестве примера проекты, в которые инвестировал. Но всё равно, продолжаю видеть недоверие в глазах.

В нашем менталитете глубоко укоренилась боязнь, что кто-то «стырит» твою идею, и чтобы, не дай б-г, этого не произошло, нельзя ее никому показывать. А еще ведь есть категория тех, кто просто стесняется и боится покидать свой «условный гаражик».

Оригинальных идей практически не бывает. Google не был первой поисковой системой, а Facebook — первой социальной сетью. Успех зависит целиком и полностью от того, как вы свою идею сможете реализовать. И запомните, инвестор никогда не купит кота в мешке.

2. Получите фидбек как можно раньше

Типичная ситуация, когда местные «кулибины» приходят со своей сугубо научной разработкой к инвестору и говорят, что такого в мире ни у кого нет. Инвестор им отвечает: «Отлично, а кому это продать?» — «Не знаем, помогите нам продать», — отвечают они. Если вы планируете получить инвестирование, то перед тем, как приступать к разработке, нужно выяснить, какие проблемы существуют, и какие технологии / какой продукт нужен. Это в корпоративном венчурном фонде уровня Intel можно делать разработки, не оглядываясь на то, как и кому ты их будешь продавать.

Как следствие, тысячи талантливых программистов тратят свое время, свои деньги, деньги родственников и друзей, если получится, то и деньги инвестора, месяцами делают продукт, запускают его на рынок, а продукт... никому не нужен.

Для продукта массового распространения (будь это сегмент В2С или В2В), обязательно нужно как можно раньше получить отзывы и понять, на чем лучше сфокусироваться. Вариаций того, что можно реализовать, — великое множество. А нужно разобраться, с какой «фичи» начать. Что является приоритетным, а что — нет. Это суть agile-метода, когда фичи приоритизируются, и то, что не является важным в первую очередь для продукта, для клиента, не делается.

Если вы не знаете с чего начать, и у вас нет фидбека от потенциальных клиентов, то, скорее всего, вы соберете все грабли и шишки, которые только возможны. Особенно если у вас нет релевантной экспертизы.

С другой стороны, в мире нет ничего невозможного. Начиная свой бизнес вы должны понимать, что перед вами стоит огромная гора проблем и возможностей. Если вы выберете неправильный путь, то ваш бизнес придется закрыть. Или, как мы это называем в нашем инвестсообществе — гипотеза не подтвердилась. Чтобы избежать таких ошибок на ранних стадиях, нужно собирать как можно больше отзывов.

3. Мнение вашей целевой аудитории — самое важное

Тот же Олег Билозор, который поднял $400 тыс. инвестиций со своим стартапом ReplyApp.io, начинал с того, что, еще не имея продукта, сделал демо-версию и пошел к потенциальным клиентам — «по-холодному». Клиенты дали фидбек, и он сделал продукт, базируясь на их отзывах. То есть Олег четко понимал, что ему надо делать, какие фичи востребованы, а какие — нет.

Это пример западного подхода. У Олега бэкграунд программиста, он несколько лет работал в Канаде. Благодаря такому подходу на старте, он сэкономил кучу денег, которые могли «улететь» на переделки уже готового продукта.

Пример отечественного подхода — это когда опрашиваются не потенциальные клиенты, а друзья-знакомые-родственники. Не делайте этого. Вы получаете субъективные отзывы, на которые нельзя полагаться. Конечно, всем родственникам понравится ваш продукт и ваша идея, но не они же будут его покупать.

Следующая типичная ошибка — это проверка гипотез на украинских потенциальных клиентах с расчетом на завоевание мира. Несмотря на то, что в последнее время мир глобализируется, менталитет украинских и американских потребителей очень сильно отличается.

4. Перед тем как садиться кодить, проверьте гипотезу

Стандартная ситуация: месяцами «пилится» и «допиливается» продукт. Потом этот продукт пытаются продать инвестору (хотя продавать надо не инвестору, а клиенту) в расчете на то, что инвестор придумает, как на Западе (!) продавать продукт, сделанный под украинские (!) запросы.

Делюсь готовым рецептом, как мы сами для некоторых своих проектов тестировали гипотезу: поднимали лендинг, наливали трафик и смотрели — сработает или нет. В В2В можно cделать по-другому. Надо поднять лендинг и попытаться договориться на demo с потенциальными клиентами, пообщаться с ними, узнать у них, что именно не так, и что они хотели бы получить. Потом за месяц сделать MVP (минимально работающий продукт) и показать мол, вот, вы этого хотели? То есть удивить клиента. Собственно, сделать так, как это делал Олег.

5. Выполните домашнее задание, изучите конкурентов

Еще одна проблема, объединяющая наших стартаперов, — это то, что они не проводят исследования. В результате, многие не знают, есть ли аналоги у их разработки, и кто их конкуренты. Приходят и говорят: «Мы — уникальны». Начинаешь сам гуглить: никакой не уникальный. «Чем вы отличаетесь?» — «Не знаем». Я уже не говорю о десятках заявок, когда нам обещают свой «бюджетный» HyperLoop, новый Facebook, Google и т.д., не понимая, насколько примитивна эта попытка «развести» инвестора.

6. Инвестор не будет делать бизнес за вас

Хочу прояснить роль инвестора. У нас часто возлагают на него завышенные ожидания: что он сам придумает стратегию выхода из бизнеса; что будет финансировать убыточный проект и придумает, как его продать; что сам будет искать клиентов и т.д и т.п.

На самом деле, инвестор нужен только для более агрессивного роста. Да, smart-инвестор может помочь с нетворкингом, биздевом, маркетингом и даже продажами. Но ключевое слово — помочь. Если вы запускаете стартап, то, прежде всего, вам самим нужно будет проявить решительность.

Но не делайте продукт ради продукта. Не нужно идти в предпринимательство, если вы уже зарабатываете хорошие деньги, и вас всё устраивает. Свой бизнес — это стресс и риск. Но, если у вас есть идея, и вы знаете, что делать, то нужно делать. Не будьте спичкой: придумал, зажегся и... потух.

Решили что-то сделать — делайте, не перегорайте!