«В ІТ уже не треба буде стільки інженерів, як раніше», — Роман Гапачило про свій перехід з Intellias у дефенс-стартап DOD Solution
Роман Гапачило 20 років будував кар’єру в українському сервісному IT — і ще донедавна був HR-директором Intellias. А в березні він пішов з посади і став СЕО оборонної компанії DOD Solution на 30 людей. Восени вона отримала $2,1 млн інвестицій. Ми поговорили з Романом про те, чи справді сервісне ІТ помирає, чому його команда не пише код вручну і як треба покращувати HR-процеси в оборонці. А ще про план стати «єдинорогом» і продавати свої бортові компʼютери українським виробникам ракет.
Про перехід в оборонку
— Пів року тому ви пішли з посади HR-директора Intellias керувати оборонною компанією DOD Solution. Чому ви змінили сферу?
За двадцять років в українському сервісному бізнесі я, мабуть, зробив усе, що міг. Коли я долучився до SoftServe, там було близько 600 людей. Нині їх 11 тисяч. Коли прийшов в EPAM, у команді було 9000 фахівців, сьогодні йдеться про 60 000. Аналогічно в Intellias, де на момент мого приєднання працювало 900 людей, а тепер — 3200. Думаю, свої основні завдання у цих бізнесах виконав.
Водночас я завжди прагнув керувати власним бізнесом або відповідати за розвиток компанії. Навіть писав у LinkedIn, що відкритий до пропозицій на роль CEO. Періодично зʼявлялися можливості. При цьому я міркував про власний сервісний або продуктовий бізнес. Але коли у твоїй країні війна, вибір дещо звужується. Ти розумієш: або можеш приєднатися до команди, яка вже щось робить, або створювати свою. У моєму випадку я приєднався до DOD Solution на ключову роль.
— Гадаєте, українське сервісне IT нині переживає кінець епохи?
Не знаю, чи можна це назвати кінцем епохи. Якщо подивитися на історію, майже про кожну велику технологічну зміну так говорили.
Коли з’явився інтернет, зʼясувалося, що програмістам не обов’язково сидіти в Америці. Вони можуть працювати будь-де у світі. Так виник аутсорсинг. Кожна віха створює нові можливості. Одні компанії їх бачать і використовують, інші — зникають.
Звичайно, потреби в такій кількості інженерів, як раніше, уже не буде
Колись на проєкт я мав найняти 700 людей за пів року. І це був окремий челендж: рекрутмент, утримання фахівців. Схожих викликів у найближчі роки я не бачу.
В Intellias я виходив далеко за межі talent management. Розвивав індійську локацію як менеджер бізнесу. Мав змогу керувати глобальним маркетингом. Але в самому talent-напрямі вже не було виклику. Люди задоволені, масово не звільняються, багато наймати не потрібно. У якийсь момент розумієш, що твої навички вже не такий великий диференціатор.
А паралельно бурлить дефтек: усе біжить, розвивається, компанії виходять на IPO. При цьому ти займаєшся e-commerce платформами у Саудівській Аравії. І питаєш себе: ти лідер чи ні? Що ти взагалі робиш?
Я навіть найняв коуча. Три місяці ми намагалися зрозуміти, чого я хочу. Адже у мене була класна велика команда, бюджет, хороша зарплата, річні бонуси. Просто те, що відбувалося за вікном, було в рази динамічніше й цікавіше.
Перші чотири місяці після переходу були важкими. Коли працюєш у компанії із сильним брендом, командою лідерів і налагодженими процесами, значно легше досягати цілей. А тут приходиш — і нічого немає. Усе треба робити з нуля.
Але думаю, що з нашим досвідом та інженерами ми зможемо побудувати достойний оборонний стартап і, сподіваюся, єдинорога.
— DOD Solution зʼявилася у 2023 році, і ви тоді консультували кофаундерів. А цього року прийшли на позицію CEO з часткою 42,5%. Як відбувся цей перехід від консультанта до СЕО і як сформувалася така частка?
Спершу ми разом із колегами запустили неприбуткову організацію Car for Ukraine і проєкт «Бандеромобіль». Він був доволі успішний: вдалося передати війську близько тисячі пікапів. Але в якийсь момент ми збагнули, що машинами війну не виграти. Пікап сам собою не дає стратегічної переваги на полі бою.
Стали шукали масштабнішого впливу. Так вирішили закрити нішу автономності. Щоб людина замість того, щоб керувати кожним дроном вручну, оркеструвала роботу групи дронів. Бо людей у нас мало, а хороших пілотів дронів ще менше.
Ми стали розробляти власні одноплатні комп’ютери AURA SBC й програмне забезпечення. У 2025 році з’явилася AURA AI — вертикально інтегрована платформа автономії.
Тоді я ще працював в Intellias і не міг приєднатися операційно. Але запропонував робити те, що вмію, — залучити гроші. Пішли перші інвестиції. З огляду на оцінку компанії та суму залучених мною коштів — сформували таку частку.
Після цього я спостерігав, що відбувається в компанії, як вона рухається, давав фідбек, але продовжував працювати на фултаймі в Intellias. Власники й топменеджмент Intellias знали про це. Коли я побачив, що стартап дійшов до рівня, де вже можна його масштабувати, долучився до нього на фултайм.
Кого наймає компанія
— Ви нещодавно закрили pre-seed раунд на $2,1 млн і заявляли, що плануєте масштабувати продукт. Чи будете збільшувати команду?
Звичайно. У нас є відкриті позиції на DOU. Шукаємо хардверників, PCB-дизайнерів, схемотехніків. Це, так би мовити, хардкор-інжиніринг. Також розширюємо напрям машинного навчання: шукаємо Head of ML та
Нині у команді 30 людей. До кінця року, думаю, зростемо до 40. Але я не бачу потреби ставати компанією на
Плюс із можливостями ШІ
— Ви раніше казали, що відкриті й до початківців, якщо людина мотивована й сильна. Але станом на сьогодні ваші вакансії переважно сеньйорні.
Junior-позиції ми закриваємо здебільшого через власний нетворк. Якщо публічно відкрити таку вакансію, отримаєш багато CV, які потрібно опрацювати. В умовах невеликої команди це забере весь час рекрутера.
Тому ми співпрацюємо з університетськими факультетами й деканами, проводимо воркшопи й намагаємося знаходити сильних студентів напряму. Уже найняли початківця-ембедеда, machine learning-інженера.
— Чи відчуваєте ви дефіцит інженерів? Кого найважче знаходити?
Питання не в тому, чи є люди. Питання — як знайти топовий 1%. Зараз ми шукаємо саме найкращих інженерів — не програмістів. Цей фахівець має розуміти, як літає дрон, знати авіоніку, ШІ, кілька мов програмування, фізику, математику.
Можливо, коли наш продукт уже працюватиме і його треба буде лише підтримувати, — нам підійде й середній інженер.
Найскладніше для нас зараз — машинне навчання. Попит на таких фахівців дуже високий. Їх складно знайти, складно втримувати й складно постійно давати їм завдання, у яких вони відчуватимуть розвиток.
Другий складний напрям — хардверники. В Україні не так багато людей, які можуть проєктувати складні багатошарові плати, розводити їх і доводити до ефективного стану.
— Чи не перешкоджає у наймі те, що ви у Львові й просите людей працювати з офісу?
Ми релокейтимо людей з усієї України. Львів — хороше місто для життя. У нас є фахівці з Одеси, Кривого Рогу, Харкова, Дніпра. Тобто ми не шукаємо лише львів’ян. Наймаємо українців, які готові переїхати сюди.
— Чи оплачуєте релокацію, житло?
До такого пакета ми поки що не дійшли. Люди, які переїжджали, брали валізу, знаходили квартиру і приходили в офіс.
Команда проєкту
Що робить DOD Solution
— Розкажіть про ваші бортові комп’ютери. Мені не зовсім очевидно: чому виробникам обирати його, а не, наприклад, Nvidia, Raspberry Pi чи інші готові рішення?
Більшість компаній саме так і зробили: взяли комп’ютер, який уже є на ринку, і працюють з ним. Ми пішли іншим шляхом. По-перше, хотіли справжнього ШI. Наприклад, Raspberry Pi не має NPU — чипа, на якому можна ефективно запускати великі
Від початку планували займатися машинним навчанням: тренувати моделі на різні типи об’єктів — людей, автомобілі, танки тощо — і вже на їхній основі будувати різні рівні автономності.
На той момент у нас фактично було кілька варіантів. Raspberry Pi — без NPU, але придатний для певних обчислень та автоматизації алгоритмів. Orange Pi — китайське рішення. І Nvidia Jetson — значно дорожчий варіант.
Але ми добре зрозуміли, наскільки важливий ланцюжок постачання. Якщо його контролювати, можна виробляти стільки пристроїв, скільки потрібно. Якщо вам потрібно 100 тисяч Nvidia Jetson або Raspberry Pi, купити їх одномоментно буде дуже складно. Ви залежатимете від виробника. А у військового може бути запит на 10 тисяч одиниць прямо зараз. За чотири місяці цей запит може стати неактуальний.
Тому ми вирішили взяти під свій контроль критичні елементи ланцюжка постачання. Стали виробляти власні одноплатні бортові комп’ютери, на яких виконуються алгоритми навігації, комп’ютерного зору та інші функції автономності. Натепер розробили NDAA-compliant комп’ютер на чипі Qualcomm, виробництво якого ми масштабуємо, зокрема за кошти нещодавно залученого раунду.
— Про які масштаби виробництва йдеться зараз?
Наразі ми можемо виробляти до тисячі одиниць на місяць. Якщо запит буде більшим, можемо масштабувати виробництво.
— Тобто подальше масштабування залежить від контрактів — наприклад, із державою?
Звичайно. Потрібно перемагати в тендерах, тому що наші одноплатні комп’ютери дорожчі, ніж, наприклад, Raspberry Pi, і тут ми теж конкуруємо за ціною. (AURA Mini коштує від $150 до $200 USD, AURA SBC від $500 до $700; вартість залежить від ціни пам’яті, яка зараз у дефіциті.)
Інша частина масштабування — інтеграція. Важливо, на скільки різних бортів ми можемо сьогодні інтегрувати наше рішення. Щоб зростати, потрібно працювати з більшою кількістю виробників, а це означає масштабувати й інтеграційну команду.
Нині ми перебуваємо на етапі масштабування. Один продукт уже кодифікований і його можна продавати, інші наближаються до кодифікації.
Скриншот з сайту DOD Solution
— Розкажіть про продукти, які ви вже можете продавати, і ті, які ще проходять кодифікацію.
Про більшість із них я поки не можу говорити.
З публічного — модуль автономного донаведення з розпізнаванням об’єктів. Ми встановлюємо його, зокрема, на FPV-платформи. Він може приблизно з кілометра розпізнавати такі цілі, як автомобілі, танки чи люди.
Пілоту при цьому не потрібно вручну цілитися в об’єкт. ШI-модель сама його розпізнає, оператору потрібно лише обрати й зафіксувати ціль, а далі модель автономно доводить дрон до неї. Це один з наших кодифікованих продуктів, який уже продається через маркетплейс Brave1. Нині шукаємо партнерства для інтеграції нашого модуля з реактивними чи звичайними перехоплювачами.
Ще один сценарій — так звані засідкові дрони. Платформа перебуває на землі й очікує на ціль. Щойно вона з’являється, система може без участі оператора її розпізнати й уразити.
Загалом ми хочемо забрати пілота від безпосереднього керування дроном і перевести його в роль людини, яка оркеструє роботу системи. Ми ще не дійшли до повної автономності, але вже закрили окремі її елементи: автономний політ, розпізнавання, донаведення. У перспективі все це має бути інтегровано в один борт. Від моменту зльоту до посадки він має працювати автономно безпосередньо на нашому комп’ютері.
Фінально все це має бути зібрано в платформу — повітряну, наземну чи морську, — якій можна поставити місію: «Лети сюди, знайди ось це, уразь». Думаю, що до такого рівня ми можемо прийти протягом наступних
— Що зараз є вашим найбільшим ботлнеком у розпізнаванні й донаведенні на об’єкти?
Якісні датасети, зняті з потрібних ракурсів. Якість датасету напряму визначає точність моделі. Наприклад, нам можуть бути потрібні наземні зображення БТРів чи танків у конкретних сценаріях. Ми маємо доступ до Avengers Labs, але там немає всього необхідного. Значна частина даних походить з аналогового відео, тому що наші пілоти переважно літають на аналогових системах. Тренувати моделі на такому матеріалі досить складно. Нам потрібні якісні цифрові зображення.
Тому шукаємо синтетичні дані, збираємо матеріали самостійно. Також шукаємо партнерів з якісними датасетами, але поки не знайшли компаній, які б повністю закривали цю потребу.
— В березні ви казали, що ваша ціль — щоб комп’ютери DoD Solution були в кожному дроні. Це дуже амбітно, враховуючи, що лише в Україні є сотні виробників і величезна кількість різних платформ. Як ви плануєте масштабуватися в умовах такого технологічного різноманіття?
Якщо дуже спростити: дрон — це тіло, а ми робимо мозок. З виробником достатньо провести інтеграцію один раз. Він передає нам борт, ми інтегруємо наше рішення — зазвичай це займає три-п’ять днів. Після цього постачаємо комп’ютери на його виробництво, і він уже самостійно встановлює їх у свої платформи.
Тобто нам не потрібно щоразу інтегрувати кожен окремий дрон. Чи реально таким чином масштабуватися? Так, якщо ти будуєш стандарти автономності, які можуть використовувати різні виробники.
— З якими українськими виробниками дронів ви зараз працюєте?
Наш ключовий партнер у сегменті FPV-платформ — TAF Industries. Серед виробників перехоплювачів починаємо співпрацю з «Генералом Черешнею». Зараз проводимо польові тестування. Якщо випробування будуть успішними, зможемо стати одним із постачальників рішень для їхніх платформ.
Також у нас є клієнти за кордоном — у Литві та Німеччині. Нещодавно інтегрували наш продукт для американської компанії й починаємо — для канадської.
Чому підходи сервісного ІТ шкодять у defence tech
— Що з вашого досвіду побудови команд у сервісному IT не працює в оборонці?
Продуктове мислення. Його дуже бракує.
Продуктова команда має сама запропонувати, як за допомогою технологій розв’язати проблему військових. І не боятися використовувати для цього готові open source рішення.
Натомість часто підхід такий: «Дайте нам ТТХ — і ми за цим ТТХ закодимо класний продукт». Хочуть усе створювати з нуля за інструкцією.
Те, що українське IT стільки років було переважно сервісним, створює проблему для defence tech, бо це продуктовий бізнес
Другий момент — ми багато працюємо із залізом. Можна тренувати які завгодно моделі на потужному Dell. Але в реальності вони мають працювати на маленькому комп’ютері на дроні. І весь софт та всі моделі потрібно оптимізувати саме під нього. Таких навичок, на мою думку, в Україні теж бракує.
Тому ми фактично не шукаємо C+±програміста чи Java-розробника. Ми шукаємо інженера. Для нас не настільки важливо, якою мовою людина писала раніше. До нас може прийти .NET-розробник, але якщо він інженер, то почне писати на C. Були кейси, коли автопілот написаний на C/C++, а ми брали .NET- або Java-розробників, і вони нормально з цим працювали.
— Є скарги в оборонці, що люди з ІТ-сфери не готуються самі до роботи в дефтеку. Мовляв, онбординг має бути відповідальністю компанії.
Тут погоджуюся. Немає часу посадити поруч ментора, який два тижні все показуватиме й пояснюватиме. Є проблема — її треба вирішити. Потім уже дивишся, чи людина справляється і чи треба їй допомога.
Швидкість і динаміка defence tech, на мою думку, приблизно вдвічі вищі, ніж у сервісному бізнесі.
Проблема, яку ви вирішуєте, має все ще існувати на момент виходу продукту на ринок. Або ти повинен заздалегідь розуміти, як продукт еволюціонуватиме далі.
Наприклад, сьогодні треба протидіяти реактивним цілям. А що буде далі? Ми від початку будували архітектуру так, щоб наш комп’ютер потенційно міг працювати не лише на дронах, а й на ракетах. Тобто на швидкостях близько 1000 км/год. Бо це може бути наступним викликом.
— Ви вже пропонували свої комп’ютери українським виробникам ракет?
Технічно ми можемо рухатися в цей бік, але не можу сказати, що ми вже готові або що є конкретні виробники, з якими все погоджено.
Є компанії, які працюють із такими рішеннями, але поки реактивні шахеди ще можна збивати дроном, думаю, що основний фокус має залишатися тут. Але якщо цілі літатимуть зі швидкістю 1000 км/год, чим їх збивати? Дроном уже не доженеш.
— Ми багато розмовляємо з людьми, які переходять з ІТ в оборонку. Майже всі кажуть, що HR-процеси в оборонці ще потребують розвитку.
Повністю погоджуюся. Навіть я, прийшовши з налагодженого HR-бізнесу в оборонку, отримую від співробітників фідбек, що наші HR-процеси можуть бути кращими.
Думаю, ми всі трохи сфокусувалися на логіці: «Ми щасливі, бо допомагаємо війську». Довго лише на цьому мотивацію не побудуєш, люди все одно починають очікувати нормальних процесів.
Плюс з’являється внутрішня конкуренція між defence-компаніями. Логіка могла бути така: ми людину найняли, забронювали — все, вона нікуди не дінеться. А потім дивишся — вона вже працює в іншій компанії. І починаєш думати, а що було не так. Думаю, цього ставатиме дедалі більше.
Раніше від лідерів індустрії можна було почути: ми всі маємо одного ворога, тому не будемо хантити людей у конкурентів. Але зрештою це бізнес. Ти можеш програти ринок або закритися, якщо в тебе не буде найкращих людей. А найкращі люди часто вже десь працюють — можливо, у твого конкурента.
Зараз такі переходи ще точкові. Але коли вони стануть масовими, HR-процеси почнуть швидко розвиватися. Так само колись сталося в сервісному IT: коли люди стали масово переходити між компаніями, бізнес почав інвестувати в HR. Тоді в тебе проблема вже не лише з наймом, а і з утриманням. І ти будуєш системи, щоб помічати проблеми до того, як працівник принесе заяву про звільнення. Перші прояви уже є.
— А на що саме люди найчастіше скаржаться?
Я думаю, насамперед на фідбек. Часто у компаніях немає відповідей навіть на базові питання: хто мій менеджер? Хто дасть мені фідбек? Як працює перегляд зарплати? Як я можу отримати частку у компанії?
У сервісному бізнесі вся модель побудована навколо людей. Якщо люди пішли — ти безпосередньо втрачаєш прибуток.
Натомість оборонний бізнес сфокусований на іншому — створити продукт і продати його так, щоб він реально допомагав війську. Якщо людина пішла — ти наймаєш іншу, а продукт залишається й продовжує продаватися.
— Як у вас вибудувана співпраця з новим керівництвом Міноборони? Чи є діалог?
На цей момент системної співпраці немає. З попереднім керівництвом у нас були регулярні зустрічі, де можна було ставити питання, говорити про ШІ. Нині такого відкритого діалогу немає. Можливо, він є в інших компаній.
— А як ви ставитеся до ініціативи Михайла Федорова з гуманоїдними роботами? На вашу думку, це те, що зараз потрібно Україні?
Думаю, це радше історія для іншої війни, а не для цієї. Там йшлося не лише про гуманоїдів. Була ширша ідея про взаємодію сенсорів, дронів і ШІ. Ось це, на мою думку, спрацює.
Якщо ж говорити саме про гуманоїдних роботів, то FPV-дрон за кількасот доларів може знищити робота, який коштує десятки тисяч євро, так само добре, як і іншу ціль. І тоді незрозуміло, де тут асиметрія.
Про вихід в Європу і план стати єдинорогом
— Перейдімо до Європи. За даними OpenData, до серпня у вашої компанії було троє українських співзасновників. А потім 100% української юрособи перейшло естонській компанії DOD Solution OÜ. Чому?
Ми від самого початку планували будувати DOD Solution як європейський бізнес. Ми є резидентами Естонії, створили там компанію, і вона стала материнською, а українська компанія — дочірньою. У майбутньому плануємо мати компанії і в інших країнах.
— У яких саме?
Розглядаємо Німеччину та США. Ці ринки доволі регульовані. Часто, щоб продавати там оборонні рішення, потрібно мати локальну присутність або навіть локалізоване виробництво.
Дефтек взагалі дуже регульований бізнес. Для нас європейська entity була важливою також з погляду фандрейзингу.
Інвестори дуже уважно стежать, куди саме заводять гроші. Інвестувати через естонську компанію, використовуючи стандартні для них інструменти на кшталт SAFE, для них звично. Українські механізми інвестування часто менш зрозумілі.
— Чи відчуваєте, що в європейських країнах зростає інтерес до українських оборонних технологій?
Звичайно. У нас є інвестори з Франції, Німеччини,США, Канади та України. Якщо європейські фонди вже інвестують у стартапи, народжені в Україні, це означає, що вони бачать у цих технологіях потребу.
Причому багато хто інвестує не просто з логікою double або triple return, а тому, що хоче будувати технології для європейського ринку й посилювати європейську безпеку. Інвестиційний клімат у Європі доволі живий.
У
Навіть family offices, які раніше взагалі не інвестували в оборонку, приходять з цим запитом до венчурних фондів. Вони лише починають обережно заходити в цей ринок.
— Як вам здається, українські компанії достатньо добре використовують ці можливості? Чи не погоджуються на першу-ліпшу угоду, навіть якщо вона фактично передбачає перенесення компанії й технології за кордон?
Не думаю, що компанії зовсім не розуміють цих ризиків. В Україні побудована інфраструктура підтримки. Існує Brave1, де можна отримати консультацію. Є інвестиційний напрям, пітчинг-сесії, багато інших можливостей. Можна звернутися до стартапів, які залучили $5 млн, $10 млн. Написати їхньому CEO й порадитись: «У мене така пропозиція. Вони дають гроші за таких умов. Погоджуватися чи ні?»
Є юридичні компанії, які спеціалізуються на оборонці і вже супроводили багато угод. І можуть дати конкретний фідбек: на цю угоду не варто йти, тому що після неї ви фактично втратите контроль над компанією.
Чи отримували ми такі пропозиції? Так. Чи відмовлялися? Так.
Тут головне — не поспішати, якщо ти можеш собі це дозволити. Звісно, якщо в тебе немає чим платити зарплати, тоді вибір набагато менший: або береш гроші зараз, або ризикуєш закритися. Але якщо грамотно планувати фандрейзинг, мати кошти на шість-дев’ять місяців, то простір для вибору залишається.
Тому стартапи не розширюють команду до прориву — поки продукт не почне масово продаватися. До появи високого виторгу чи стрімкого зростання інвестори дуже прискіпливі, як і самі компанії у пошуках капіталу. Ринок у цьому сенсі доволі зрілий.
— Що ви плануєте далі?
Плануємо фіналізувати чотири наші продукти. Один із них точно має стати проривним і почати масово продаватися — це наше ключове завдання.
Ще хочемо завершити наш NDAA-compliant комп’ютер і вийти на серійне виробництво. Готуємо перші виробничі ітерації без китайських компонентів. Тоді максимально інтегруємо цей компʼютер в різні платформи, де потрібна автономність.
Крім того, хочемо переконатися, що цей комп’ютер може працювати на різних типах платформ — на дронах і потенційно на ракетах.
— Є часові рамки? Коли ви хочете завершити його?
Хочу, щоб у січні він уже масово продавався й інтегрувався у дронах чи ракетах.
Звичайно, виробництво має свої ітерації. Для складного комп’ютера це можуть бути дві-три ітерації, інколи навіть п’ять-шість. Кожна займає приблизно шість тижнів: для тебе запускають виробничу лінію, роблять невелику партію, ти її тестуєш, знаходиш помилки, вносиш зміни й запускаєш наступну.
— В Україні є приклад Swarmer — молодої оборонної компанії, яка вже вийшла на IPO. У вас є амбіція повторити такий шлях?
У нас є амбіція стати єдинорогом. Якщо для цього потрібно буде вийти на IPO — вийдемо. Якщо ні — не будемо.
