Олександр Сорока — засновник фонду Network VC, який інвестує в український дефтек. Також він розвиває Ukrainian Valley — спільноту українських фаундерів, інженерів і науковців у Кремнієвій долині.

Ми поговорили з Олександром про те, як українським стартапам знаходити партнерів у США, яких помилок найчастіше припускаються фаундери і як зараз сприймають українців у Долині.

«У якийсь момент всі компанії стали збитковими». Про спроби побудувати Кремнієву долину в Україні

— У 2009 році ви запустили платформу для стартапів та інвесторів Startup.Network, яка досі працює. Розкажіть трохи про цей період.

Я поїхав тоді до Гарвардської бізнес-школи і зрозумів, що хочу займатися стартапами професійно і щодня. Тоді я почав робити події — першою була Startup Battle у Києві. Згодом ми проводили їх у 55 країнах. У якийсь рік ми навіть були найбільшим мережевим пітч-івентом для стартапів у світі.

З 2010 по 2015 роки я вперто хотів побудувати Кремнієву долину в Україні. І тільки 2015-го зрозумів, що це, мабуть, неможливо. Принаймні в тому вигляді, в якому мені б хотілося. Тож у 2015 році я заснував компанію в Штатах і згодом остаточно сюди переїхав.

— Що саме пішло не так в Україні?

Проблема була не в Україні. Просто долина не може бути побудована у малій чи середній економіці. Це стосується і України, і Австрії, і Таїланду, і навіть таких країн, як Німеччина, Франція і Нідерланди. Адже венчурні системи там не дуже великі, якщо чесно.
50% єдинорогів виникло в Штатах, 20% у Китаї, і по 5% у Великій Британії та Індії (це приблизно).

Виходить, що на чотири країни припадає 80% єдинорогів

Ми можемо додати ще чотири малі екосистеми: Німеччину, Францію, Ізраїль і Канаду, це ще 10% ринку. Інших країн майже не існує на карті з погляду венчурного ринку. Щоб працювати в Китаї, треба бути місцевим, це дуже специфічна екосистема. Там ти сьогодні чимось володієш, завтра вже нічим не володієш, бо так вирішила партія. Індія специфічна з погляду культури. Тому західні компанії туди не дуже йдуть. Але людей багато, економіка велика, тому там теж виникають єдинороги. Залишаються Штати і кілька країн Європи.

Тому причина не в тому, що українці якісь не такі або я щось не так робив. Просто венчурній індустрії потрібен ринок і капітал.

Ми кожного місяця робили в Україні пітч-івенти, шукали стартапи, бізнес-ангелів, інвестували. Але настає момент, коли найкращі стартапи «проходять» українську стадію і одразу знаходять гроші в Штатах. Найкращі стартапи все одно сюди прийдуть.

Створювати «долину» в Україні було цікаво, звісно, бо ми теж вчилися, але не дуже швидко. Можливо, треба було швидше. Але є проблема: у венчурній індустрії цикл навчання становить сім років. Це середній час між тим, коли ти поклав гроші і коли ти їх можеш повернути. Люди, які провели менш як п’ять років у цій галузі, поки що нічого до ладу не розуміють, бо вони цей цикл не прожили.

— У який момент ви зрозуміли, що в Україні урок вивчено і треба щось змінювати?

Я думаю, що це був 2014 рік. І вже 2015-го я почав рухатись, шукати ринки інші, де є венчурний ринок.

— Тобто на це вплинуло те, що війна почалась?

Так, звісно. У мене був портфель різних компаній. Я тоді не лише експериментував зі стартапами, а й інвестував у малий та середній бізнес в Україні, перепробував усе.

У якийсь момент було видно, що всі компанії стали збитковими. Якщо ти граєш в інвестиції, то потрібні, звісно, стабільні ринки. Є таке правило, що кредитний рейтинг компанії не може бути вищим за кредитний рейтинг країни, в якій вона розташована. Ці ризики тоді стали зрозумілі. До того ж я бачив, як рухаються наші стартапи і що в них є проблеми. Це, мабуть, не було єдиним фактором, але я зрозумів, що венчурний ринок існує там, де є сформовані екосистеми.

Я почав часто їздити в Штати, частково жив тут. А остаточно релокувався незадовго до повномасштабної війни.

«Вже набралося 100 стартапів у портфелі». Про запуск в Штатах

— Розкажіть про час створення свого фонду Network VC у США.

У США наша компанія діє з 2015 року. Ми шукали бізнес-моделі, які б для нас працювали. Мені здавалося, що ми зовсім чужі тут і приїхали з дуже маленького ринку в центр світу. Як взагалі тут щось робити?

Почали, як я казав, з івентів Unicorn Battle, тоді це ще називалося Startup Battle (потім TechCrunch попросив нас змінити назву, бо в них є торгова марка Startup Battlefield).

З часом ми сформували в Штатах свою екосистему. Спершу везли сюди українські стартапи. Але американська публіка дуже гарно нас сприйняла і ми почали робити івенти для них. Організовували дистанційно, прилітаючи з України. Навколо нас сформувалося ком’юніті зі стартапів та інвесторів. Тож 2019 року ми вирішили запустити перший фонд і почати тут інвестувати. І от з того моменту в нас вже набралося 100 стартапів у портфелі.

— Це американські чи українські компанії здебільшого?

З погляду реєстрації 99% — це американські компанії. Більша частина розташована в Штатах. Але 20% мають одного чи всіх фаундерів з України.

— Скільки з них DefTech?

13 дефтек-стартапів, приблизно половина американські, половина українські. Але все одно вони зареєстровані чи тут, чи десь у Європі.

— Який середній чек інвестицій зараз?

Наш середній чек $200-300 тисяч. Максимум можемо проінвестувати $500К.

— Які загалом стартапи вас зараз цікавлять?

Венчурна індустрія інколи нагадує фешн-індустрію, тобто щороку міняються тренди.

Скажімо, тренд на ШІ ще тримається. Та якщо ще рік тому всі активно інвестували в агентів, то зараз шукають щось інше, хоча й досі в ШІ. Наприклад, шукають агентів, які можуть моделювати хімічні чи фізичні процеси.

Ще цікавить ШІ, який повністю замінить юридичну чи бухгалтерську компанію. Інший приклад — недавно я бачив прикольний стартап, який запустив «HR-а» на базі штучного інтелекту. Він шукає ШI-агентів замість розробників. Загалом тема з агентами вже закінчилася, бо вони тепер є усюди.

«Американські виробничі спроможності дуже низькі». Про інвестиції в оборонку

— Наскільки американський ринок, на вашу думку, усвідомлює ризики масштабування війни на інші країни? Чи є розуміння, що сектор оборонних технологій потребує уваги та інвестицій?

Складно сказати, бо є різні зрізи суспільства. Цивільне населення, як мені здається, дуже далеке від цього. Військові аналітики розуміють ситуацію, але більше бачать проблеми у Тайвані, у війні з Китаєм. У Міністерстві оборони розуміють, що технологічний стек змінився. На наступний рік там виділили серйозні гроші в бюджеті на закупівлю дронів, вже з’явилася окрема стаття на це.

Але американські виробничі спроможності дуже низькі. Я чув, що нині Америка здатна виробити 15 тисяч дронів на рік. Порівнюючи з Україною, яка може робити 5 мільйонів FPV, це небо і земля.

Є окрема організація, який називається Defense Innovation Unit. Її центральний офіс не у Вашингтоні, а у Маунтін-В’ю. Вона постійно шукає інноваційні технології, і навіть українські стартапи беруть участь у цих конкурсах.

В Америці все працює, може, не так швидко, бо війни немає, але поїзд їде. Взяти до прикладу Y Combinator. Там на кожному бетчі є місцеві американські оборонні стартапи, і серед них я щоразу бачу прямих конкурентів українським оборонним проєктам.

Я б не сказав, що в Україні є щось таке, чого ще немає серед американських стартапів

Ринки, де є капітал — і, головне, довгий капітал — завжди виграватимуть.

Що я маю на увазі під «довгим капіталом»? На початку 1950-х американський уряд боявся, що Союз дає своїм науково-дослідним інститутам «довгі гроші» — без обмежень, мовляв: беріть, скільки треба, і робіть технології.

У відповідь США створили систему, де держава додавала до кожного долара приватної інвестиції ще чотири долари. Це була модель співфінансування, з якої, власне, й почалася сучасна венчурна екосистема.

— Які українські дефенс-компанії, на вашу думку, зараз найпомітніші в Штатах, кого розглядають серйозно?

З нашого портфеля найпомітніша зараз — Swarmer і Bavovna. Вони серед лідерів, і поясню чому: компанія вже має американські та європейські контракти, а це критично важливо. Адже США — найбільший ринок, і доступ до нього відкриває зовсім інший рівень можливостей.

Читайте інтерв’ю з СЕО SwarmerКоли стартап працює лише в Україні, інвестори бачать високі ризики: війна може закінчитися, і внутрішній попит різко впаде. Тому українським defense-командам потрібно вчитися продавати в Європі, США, на Близькому Сході. Саме ті, хто змогли вийти за межі України, сьогодні мають шанси масштабуватися.

Я знаю ще кілька стартапів з українськими засновниками, які вже мають продажі у США. Часто це компанії, де засновники живуть або в Америці, або в Європі, іноді навіть в Україні, але юридично інкорпоровані у США — щоб мати змогу укладати контракти та вести діяльність тут.

— Інвесторів непокоїть, що дефенс-індустрія в Україні згорнеться після завершення війни. В Україні виробники не так вірять у завершення війни, як у згасання інтересу до цієї галузі як і з боку влади, так і з боку бізнесу. Яку стратегію, на вашу думку, зараз обрати дефенс-стартапу, щоб не зникнути в майбутньому?

По-перше, частина стартапів справді зникне. Інвестори тут часто питають: «А що буде, якщо війна закінчиться?». Моя відповідь — навіть якщо бойові дії припиняться, технологічний стек уже змінився, і країни змушені будуть переозброюватися. Це створює попит на нові рішення.

По-друге, довіра між союзниками була втрачена, і багато країн будуть прагнути мати власні технології й виробництво. У кожного повинно бути, умовно, виробництво своїх дронів, свого ШІ для автономного польоту, свого ШІ для розпізнавання і таргету цілі, наведення тощо. Зараз кожна країна захоче мати свій стек технологій і не залежати від інших.

А ще ж є інший світ, ця війна змінила і цивільні загрози

Наприклад, українська атака на російські аеродроми показує, що нині за допомогою дрона дуже легко атакувати будь-який аеродром, електростанцію, будь-які об’єкти. Це означає попит на технології виявлення і розпізнавання дронів — computer vision, акустичні системи, сенсори. У нас в портфелі є такі рішення, і вони будуть потрібні не тільки військовим, а й цивільним об’єктам — тобто ринок розширюється.

«Репутація сильних і розумних». Про помилки фаундерів і ставлення до українців в Долині

— Як українськими фаундерами, які приїздять в Долину, не втратити шанс заявити про себе на ринку?

Є два способи. Перший — переїхати. Другий — знайти тут локального партнера, який уже живе в Долині й трохи адаптувався. Це може бути і американець, і українець — не важливо. Коли в команді є хтось місцевий, рівень довіри до стартапу значно вищий.

Інвестиції працюють через chain of trust — ланцюжки довіри. Якщо тебе тут ніхто не знає, повірити важко. Дон Валентин, фаундер Sequoia, виступаючи у Стенфорді, колись сказав: «Ми рідко інвестуємо за межами Північної Каліфорнії». Навіть не США — саме Північної Каліфорнії. Це дуже локальний, специфічний ринок, де довіра будується роками.

Y Combinator розв’язує це по-своєму. У них у кожному батчі близько 200 стартапів Але у фаундерів є спільні риси: вони випускники Гарварду, Стенфорду, MIT або мають досвід роботи в Google, Meta, Nvidia, Palantir. І коли вони виступають, на слайдах — великі логотипи цих компаній. Це сигнал довіри: якщо тебе обрали Гарвард чи Meta, то, найімовірніше, ти компетентний і має гарний нетворк. Це створює певну несправедливу перевагу. Але інвесторам так простіше: вони бачать знайомі бренди — і довіра вибудовується автоматично. А коли фаундер приїжджає з України, навіть дуже розумний, але з дипломом університету Шевченка, американцям важко оцінити його рівень.

Легше, коли вже є прибуток і він зростає — тоді бекграунд відходить на другий план. Але на ранніх етапах оцінюють бекграунд і команду. Тому, якщо хочеш піднімати великі гроші, хтось із команди має бути місцевим.

— Є ще типові помилки українських фаундерів?

Дуже очевидна помилка — коли стартап створюють бізнесмени, а не інженери. У нас часто буває так: кілька бізнесменів об’єднуються, наймають розробників, пилять продукт і їдуть у Долину підіймати гроші. А тут усе навпаки: інженери наймають бізнесменів.

У стартапі головне — технологія. На Demo Day у Y Combinator здебільшого виступають команди з двох-трьох інженерів — без маркетологів і сейлзів. Бо коли в тебе є сильна технологія, ти можеш потім найняти будь-кого, хто буде продавати чи робити маркетинг. А українські команди часто працюють навпаки.

— Чи є нині у Долині упередження щодо українців? Нас і далі плутають із росіянами?

Точно ні. Навпаки: до українців дуже гарне ставлення, репутація сильних і розумних. Росіяни, наскільки я знаю, у багатьох фондів під забороною — політика не дозволяє інвестувати в них. Я чув, що російські фаундери дуже часто не можуть підняти гроші. А українців поважають: багато американських стартапів мають бек-офіси в Україні, знають якість нашої розробки. Є українські юнікорни, про них теж тут відомо.

— У США різко підвищили ціни на робочі візи для іноземних спеціалістів. Як, на вашу думку, це вплине на найм українських інженерів?

Думаю, єдині, хто ще переживуть це, якраз компанії Кремнієвої долини. У гарного інженера на середній і вищій позиції зарплата буде пів мільйона доларів на рік. У таких випадках додаткові сто тисяч не такі важливі для компанії. Але для тих, хто отримував сто-двісті тисяч на рік, такі витрати додавати клопітно. Тому я думаю, що деякі фахівці пороз’їжджаються.

Читайте такожВласне, США таким чином і намагаються стимулювати місцевий ринок — бо випускники коледжів скаржаться, що не можуть знайти роботу. Легше і дешевше з-за кордону запросити фахівця, і в бізнесу буде більша маржа. Плюс ШI витісняє не дуже кваліфікованих робітників.

За межами технологічного бізнесу, думаю, не так багато дуже високооплачуваних спеціалістів. Наприклад, менеджер готелю отримує із 250 тисяч доларів на рік. Нащо доплачувати ще сотню, якщо ти можеш знайти його і в Америці? Але для deep-tech спеціалістів у Долині нічого не зміниться.

— Ви нещодавно запустили спільноту Ukrainian Valley, яка має об’єднати науковців, розробників і підприємців. Розкажіть про цю ініціативу. Що плануєте робити найближчим часом?

Ідея з’явилася після одного з наших щомісячних івентів. Ми проводимо їх для місцевої спільноти, але останнім часом туди частіше почали заходити українці. Одного разу до мене підійшли три українки — кожна окремо.

Одна навчається в MIT, займається ШІ-дослідженнями у Waymo (компанія безпілотних таксі). Друга відкрила власну біолабораторію в Сан-Франциско, робить експерименти з органоїдами й клітинами. Я кажу: «Настя, а хто ж фінансує лабораторію?». Думаю, може, грант отримала, бо вона в Оксфорді ресьорч робить. А виявилося, вона сама зробила два успішні екзити. Третя працює в університеті Сан-Хосе, виростила серце людини зі стовбурових клітин, а у вільний час розробляє двигуни для українських ракет у своєму стартапі. Я зрозумів, що ми всі живемо поруч, але не знаємо одне про одного.

Є десятки українців у Долині — блискучих, але непомітних

Тому вирішили створити ком’юніті, щоб знайомити людей, об’єднувати, допомагати одне одному. 2 жовтня в нас відбувся перший івент — під егідою Генконсульства України в Сан-Франциско. На подію зареєструвалося 150 людей, серед учасників — фахівці з Google, Meta, Nvidia, Waymo, 23andMe. Ми навіть не знали про багатьох із них.

І водночас хочемо будувати міст між українськими стартапами та Кремнієвою долиною. Тут є люди з колосальним досвідом, які можуть бути партнерами чи адвайзерами для українських проєктів у світі.