«Ajax для мене як український Apple». Про інвестиції великих фондів та українських єдинорогів — в інтерв’ю з керівником UMAEF
«В Україні реально цікаво. Надихає темп роботи, почуття відповідальності», — зауважує Антон Ващук, канадець українського походження. 2016 року Антон приїхав до України й відтоді відповідає тут за інноваційні та підприємницькі програми фонду UMAEF. За 30 років організація допомогла залучити понад $3 мільярди в економіку України та Молдови через прямі й непрямі інвестиції.
DOU поспілкувався з Антоном, у які українські компанії готовий вкладатися американський фонд, що для інвестора означає «класний продукт», хто стане наступним українським єдинорогом і чому інженерам потрібно вимагати акції від компанії.
«Регулярний дохід має становити $100К». У що фонд інвестує
— Розкажіть, будь ласка, які сьогодні найбільш просунуті технологічні сектори, в які вливають інвестиції?
UMAЕF (Ukraine-Moldova American Enterprise Fund) — це великий американський фонд, що працює в Україні. І одна з наших програм присвячена венчурним інвестиціям — u.ventures. У межах програми ми вже інвестували в 40 українських компаній, 80% з них з’явилося після початку повномасштабної війни.
Головні сектори, які залучають значне фінансування — дефенс, фінанси, сейлз-маркетинг, edtech, medtech. Під дефенсом ми маємо на увазі продукти подвійного призначення: БПЛА, системи безпечного зв’язку, сучасні системи захисту.
Серед відомих компаній у
— Як ви фінально вирішуєте, вкладатися в компанію чи ні? Які є три ключові критерії?
У нас досить стандартний процес інвестування. Ми розглядаємо 1000 компаній і відбираємо 40 найбільш перспективних. Оцінюємо щомісячний регулярний дохід, який має становити від 100 тисяч доларів. Важливо, щоб команда мала стратегію, амбіції вийти на міжнародний ринок і була готова на ньому конкурувати. Шукаємо продукт, який інші не зможуть легко скопіювати.
— Які є особливості інвестування в українські компанії під час війни? Чи щось змінилося за останні роки?
Вартість українських компаній трошки знизилася через геополітичний ризик.
— У які ще схожі проєкти вкладається фонд? Про які суми йдеться?
Ми часто інвестуємо в акселераційні програми. Наш фонд є співзасновником Mission Possible. Підтримуємо програму YEP Accelerator, партнеримося із Challenger AI. Щойно завершили програму з Українським фондом стартапів і Мінцифри на два мільйони доларів. Надавали фінансування без розмивання частки (non-dilutive funding) на
YEP! Acceleration Demo Day, 2024
— Чи не змінилися суми інвестицій за останній час у зв’язку з війною?
З початку повномасштабної війни ми збільшили кількість інвестицій у компанії на 80%. Відтепер є більше угод на більше як мільйон доларів.
— Донедавна ви фінансувалися через USAID. Як на вас вплинуло закриття цієї організації?
Фонд заснував американський конгрес
«Фонди мають впевнитися, що зміна політик не потягне за собою судову тяганину». Про оборонку
— Чи вкладається ваш фонд у дефенс-проєкти?
Ні, на це накладено мандат, бо ми американський фонд і не маємо відповідного дозволу. Але ми інвестуємо в суміжні з оборонкою технології (defense tech adjacent). Приміром, в Osavul. Команда допомагає урядам і великим інституціям захищатися від кібератак і виявляти загрози.
Наш фонд не має галузевої спеціалізації і вкладає від 100 тисяч доларів до п’яти мільйонів, залежно від зрілості компанії і раунду, на який компанія пробує залучити кошти.
— Чи є перспектива зміни політики, щоб такі великі фонди могли фінансувати чистий defense?
Фонди починають потроху змінювати свої мандати та інвестувати в технології подвійного призначення. Розвивати tech adjacent.
Наразі ведуться внутрішні дискусії. Однак кожен великий фонд, який переважно розраховує на державну підтримку (як-от DFC, IFC, EBRD), має багато рівнів затвердження ідей. Це потребує часу та політичної волі.
Фонди мають впевнитися, що зміна політик не потягне за собою судову тяганину в майбутньому. Наразі прикладів інвестицій в оборонку серед великих гравців немає, окрім MITS Capital. Упевнений, це попереду.
— Чи вкладалися ви у подібні до Osavul проєкти?
Є великі компанії з кіберзахисту, які шукають фінансування і які цікаві фонду. Єдине, що можу сказати: попит із цього сектору значний.
— Ваш фонд супроводжував один з екзитів. Що це була за компанія?
У нашому фонді було вже кілька екзитів, як-от YouTeam, яку придбала TopTal. Йдеться про українську edtech-компанію, яку придбала українська мережа приватних шкіл. Це гарний показник для ринку. А після того, як Kyivstar купив Uklon, це перетворилося на тренд, коли українські компанії готові вкладати свій капітал в інші українські компанії для зростання.
«Headway може досягнути статусу єдинорога». Про українських юнікорнів
— А як ви загалом оцінюєте привабливість нашого ринку для інвесторів, чи щось змінилося тут для України?
Люди інвестують не в країни, а в ідеї та бізнеси. Будь-де у світі класні проєкти отримують фінансування. Для України типова історія, коли інвестори вкладаються у бізнес, побудований в Україні, але зареєстрований у Штатах. Ті, хто вибивається з українського ринку і стає міжнародною компанією, допомагають здобувати привабливість ринку.
Є інвестори, які йдуть в Україну попри ризики, бо розуміють, що команда в Україні знає, як себе зберегти і що бізнес переважно зростає не на українському ринку, а на глобальному. Це для них важливо.
— Тобто для інвесторів найважливіше, щоб українська компанія, в яку вони вкладаються, мала представництво за кордоном?
Це точно плюс. Якщо компанія досить зріла, вона повинна мати глобальну присутність.
«Скажімо, для Preply уже час інкорпорувати не лише українців у керівництво, а й міжнародних гравців»
Інвестори на це звертають увагу, вони хочуть бачити, чи ви робите правильні кроки для розвитку бізнесу. Інакше як виводити бізнес на міжнародний ринок, якщо не мати міжнародної команди, яка розуміє контекст.
— Чи не можна залишитися великим гравцем на внутрішньому ринку, і це теж буде про успіх і розвиток?
Думаю, треба визначити, що означає успіх. Є українські компанії, які заробляють мільйони і зростають суто на українському ринку, і цього їм достатньо. Але за глобальними мірками успіху мільярд — це стандарт для великої компанії. А для таких цифр треба виходити на глобальний ринок, де клієнти мають велику купівельну спроможність.
— Які на вашу думку, в українських компаній перспективи стати єдинорогами? Як цього досягнути?
Треба будувати класний продукт. А тут легше сказати, ніж зробити. На ринку точно існують компанії, які поки що непублічно кажуть, що є єдинорогами. Серед українських прикладів — Creatio, яка нещодавно стала єдинорогом і має капіталізацію у 1,2 мільярда доларів. Компанія базується в Бостоні в Штатах, але команда в Україні.
У 2022 році, з початком повномасштабної війни, статусу єдинорога досягли дві компанії — Unstoppable Domains та airSlate. Інші українські бізнеси поступово рухаються до цього рівня. Декакорн Ajax Systems для мене це український Apple. Вони будують хардвер, тут класна команда та сексі-продукт.
Я би назвав ще Headway, яка потенційно може досягнути статусу єдинорога. Вона має кілька сотень людей у штаті та оцінку у більше ніж 1 млрд доларів. Компанія відкрила міжнародне представництво в Іспанії та залучила англійські інвестиції. Це гарний приклад, як будувати в Україні, мати тут команду і вийти на глобальний ринок, набувши зрілості.
Також згадаю компанію Fintech Farm, яка допомагає банкам з бекендом. Вона має українську команду, а міжнародні ринки, на яких розвивається, — не типові Штати, а країни Азії, Кавказький регіон тощо.
— А що означає «класний продукт»? В останні роки в Україні зросла кількість продуктових компаній, і кожна намагається розвивати своє.
Це може звучати банально, але якщо у вас класний продукт, велика кількість людей буде готова платити за нього. У продукт мають закохуватися. До прикладу Ajax Systems. На ринку є багато компаній, які будують охоронні системи. Але вони зробили красивіше, амбітніше, інноваційніше. Українці вміють бути креативними, і треба продовжувати це робити.
Ще з прикладів monobank, який є одним з найпопулярніших банків в Україні.
— А чого типово бракує продуктам в Україні?
Перше, що можна поліпшити, — це доступ до капіталу. Якщо порівнювати з іншими ринками, в Україні менше коштів вкладають у нові компанії. Тому в Штатах early stage company на pre-seed може залучити кількасот тисяч доларів, а то й мільйони. А в Україні, коли хтось рейзить мільйони, це вже успіх.
Точно бракує людей, які готові вкладати гроші в інновації з високим операційним ризиком, адже на цій стадії небагато компаній виживають.
Друге — треба розвивати нетворк. Усе в цьому світі побудовано на взаєминах. Наш фонд підтримує програму для підприємців Endeavor. І це глобальний нетворк для тих, хто хоче поділитися власним досвідом або вивести свою компанію на глобальний ринок. В Україні поки що п’ять компаній є учасниками цієї програми: Headway, Fintech Farm, SolidGate, Jooble, Ajax Systems.
Організаціям, які долучаються до Endeavor, відкривається цілий світ. До прикладу, фаундери мають доступ до керівників інших технологічних гігантів, як-от Netflix, Checkout.com і глобальних міжнародних інвестиційних фондів. Вони можуть проконсультуватися з ними, як зайти в Японію, умовно.
Щоб інвестори звернули увагу на Україну, треба говорити про свій успіх публічно і заводити контакти.
— З погляду інвестиційного фонду, що означає приклад Kyivstar, який став публічною компанією?
Це дуже важливий поступ і гарний приклад для інших компаній, бо хтось має бути перший. Це можливість показати людям, як заробляти на акціях українських компаній. Kyivstar від моменту виходу на біржу зріс на 5%. Я думаю, у найближчі роки кілька компаній до цього дійдуть.
Україні потрібно більше успішних екзитів, щоб гроші поверталися в екосистему та розвивали її.
— А в перспективі якого часу можна очікувати, що хтось, як і Kyivstar, зможе зробити вихід?
Я думаю, що протягом наступних п’яти років.
— А як інвестиції впливають на зміну зарплатного ринку?
Класно працює історія з RSU, коли звичайні співробітники, не фаундери, отримують акції компанії. І коли компанія досягає успіху, фахівці можуть стати мільйонерами.
Це ціла культура, яка не надто поширена в Україні. Я думаю, що річ у тім, що немає багато позитивних прикладів. А також розуміння, що ви можете вимагати акції від компанії.
«Якщо ви талановитий інженер, це нормально не задовольнятися самою зарплатою»
Це окей хотіти мати частку в компанії, у яку ви вкладаєтеся. Схожа практика досить популярна у Штатах.
Коли все більше і більше топових інженерів будуть вимагати RSU від фаундерів, зміниться погляд на ці речі. Роботодавець подумає: «Якщо я хочу залучити топталант, я змушений піти на поступки і віддати хоча б 0,5 відсотка компанії». І це стане нормальною практикою. Людей треба вчити, що ця опція існує. А також фаундери, які пропонують акції, мусять пропагувати іншим, що це правильний шлях будувати успішну компанію.
«Сьогодні інвестори найбільше зважають на юрисдикцію в Штатах, Естонії, Великій Британії». Про Дія City
— Ви долучилися до створення податкового спецрежиму Дія City. У що саме інвестували?
Наш фонд лише один з партнерів спецрежиму. Ми покривали базові операційні речі: оренду офісу, оплату праці контакторів, комунікаційників.
Як фонд ми маємо допомагати розвитку України. Дія City має привабливі умови для ІТ-компаній, зменшує кількість «сірих» бізнесів. Для тих гравців, які хочуть зростати й залучати інвестиції, дуже важливо мати структуру, яка їх захищає, податкові привілеї.
— Іноді Дія City критикують за те, що там привабливі умови для великих компаній, а для стартапів складно виконувати ключові показники. Чи ви з цим погоджуєтесь?
У світі мало схожих проєктів. Наприклад, у Молдові діє податковий режим MITP, який передбачає фіксовану ставку податку в розмірі 7% для ІТ-компаній.
Компаніям, які лише починають і мають менше як 10 працівників, складніше. Плюс вони звикли до чогось дуже легкого і простого, як-от український ФОП.
«Ніхто не хоче інвестувати в компанію, яка має 50 ФОПів»
І коли не зрозуміло, у що ти вкладаєш. Так, це нелегко спочатку, але коли компанія зросте, переваги спецрежиму стають більш очевидні.
— Одним з пунктів запуску Дія City — збільшити привабливість для інвестора. Але не всі закордонні компанії, які мають тут представництва, поспішають заходити в Дія City. А ті, хто заходять, роблять це маленькими командами, і цей процес довго триває.
Я думаю, що все потребує часу, щоб гарно розвиватися. Не дивно, що нові інвестори, які дивляться на країну як потенційний таргет для своїх ресурсів, ще ознайомлюються із системами. Експериментують, щоб бачити, чи бізнеси справді захищені, як обіцяють. Це повільний процес. У спецрежимі все більше компаній, і це гарний показник.
— Що для закордонних інвесторів буде важливіше: належність компанії до Дія City чи наявність представництва в умовній Естонії?
Сьогодні інвестори найбільше зважають на юрисдикцію в Штатах, Естонії, Великій Британії тощо, бо це захист їхніх грошей. Є дуже мало прикладів прямих інвестицій в українські компанії, які більше ніде не мають представництв. Така світова практика.
— Ще особисте питання, що вас, попри те, що в країні війна, стимулює тут залишатись і працювати?
Я оптиміст і сподіваюся, що те, що сьогодні відбувається, не назавжди. Думаю, Європа є майбутнім України, а це означає, що будуть інвестиції, позитивні зміни, і це мотивує. Відчуваю, що теж залучений у процес. І якщо кожен буде робити свій маленький внесок, усе вдасться.
