Що відбувається з експортом defence tech в Україні і як не втратити «вікно можливостей»
Ідея експорту українських оборонних технологій викликає жваві дискусії. Компанії як один кажуть, що потрібні дозволи постачати продукцію за кордон. Уряд розуміє потреби deftech і робить кроки в цьому напрямку, але водночас заявляє, що це неможливо під час війни.
DOU поспілкувався з представниками українського defence tech і розібрався, в якому стані перебуває український оборонний експорт, навіщо він потрібен, які ризики несе та що треба змінити, щоб він запрацював на повну силу.
Чи є зараз експорт військової продукції в Україні
На перший погляд, відповідь здається очевидною — експорт заборонений. Враховуючи, що міністр оборони України Денис Шмигаль прямо заявив, що під час війни уявити експорт військової продукції неможливо.
Представники галузі кажуть, що немає самої можливості експортувати. За словами генерального директора компанії «Інфозахист» Ярослава Калініна, найбільший парадокс полягає в тому, що офіційної, законодавчо закріпленої заборони на експорт не існує.
Це підтверджують і в оборонному кластері IRON.
«По суті, легальна процедура існує. Є контролюючі органи, можна подавати заявки і так далі. Однак усі ці заявки отримують відмови, з довіду наших партнерів», — зазначає співзасновник кластера Юрій Ломіковський.
За його даними, Державна служба експортного контролю не видає дозволи не лише для готової продукції, а й для технологій та інтелектуальної власності (ІР). Навіть вивезення зразків на міжнародні виставки потребує дозволів, отримати які вкрай складно.
Як пояснив Ярослав Калінін, процедура експорту складається з двох основних етапів:
- Попередня ідентифікація товару, тобто визначення, чи є він військовим, чи подвійного призначення. Для цього етапу компанії навіть не потрібен реальний контракт.
- Отримання безпосереднього дозволу на експорт від спеціальної міжвідомчої комісії, до якої входять представники різних силових відомств — СБУ, ГУР та інших.
Щоб подати заявку на дозвіл, компанія вже повинна мати на руках контракт. А щоб його отримати, потрібно провести величезну роботу з іноземним покупцем: домовитись про ціну, терміни, технічні вимоги, логістику.
Проблема криється в механізмі ухвалення рішень. Будь-хто з членів комісії може сказати «ні», і ліцензію на експорт компанія не отримає. І це рішення практично неможливо оскаржити.
Така політична непередбачуваність створює невизначеність для бізнесу, додає Ярослав.. Компанія не може спрогнозувати для замовника ані терміни поставки, ані навіть те, чи відбудеться поставка взагалі. Це спричиняє ситуацію, яку Калінін називає «експортом Шредінгера» — він ніби й існує, але в якому він стані, невідомо, доки не спробуєш.
Генеральний директор компанії «Інфозахист» Ярослав Калінін. Фото: infozahyst
Попри всі складнощі, прецеденти експорту все ж існують. По-перше, є випадки тимчасового вивезення продукції для участі в закордонних виставках, як от IDEX Eurosatory та ILA. По-друге, за словами гендиректора «Інфозахисту», компанії продовжують виконувати контракти, укладені ще до повномасштабного вторгнення.
По-третє, існують шляхи для експорту товарів, що не є летальною зброєю. Яскравий приклад — компанія HIMERA, що виробляє системи тактичного зв’язку. Її співзасновник Міша Рудомінський це підтвердив:
«Ми вже успішно експортуємо. Торік мали перший контракт з Повітряними силами США, пілотні проєкти з Силами оборони Естонії. Для експорту ми переробили нашу продукцію. Тобто постачаємо урізану комерційну версію».
За його словами, річ у тім, що системи зв’язку, на відміну від дронів чи боєприпасів, не є зброєю і можуть класифікуватися як товари подвійного призначення або комерційні продукти, що значно полегшує процедуру.
Засновник HIMERA Міша Рудомінський на IRON DEMO 2025
Ще один спосіб вийти на зовнішні ринки, про який згадує Назар Бігун, CEO компанії Norda Dynamics, — це співпраця з державними спецекспортерами.
«Є варіант експорту через компанії, які вже цей шлях пройшли. Наприклад, „Укрспецекспорт“ та ще кілька, які мають дозволи і беруть комісію за це», — пояснює він.
Навіщо потрібен експорт
На перший погляд, ідея продавати зброю за кордон, коли її бракує на власному фронті, може здатися суперечливою. Проте всі опитані нами представники галузі одностайні: експорт — це не просто можливість додаткового заробітку, а життєво важлива умова для виживання, розвитку та посилення української оборонної промисловості.
1. Диверсифікація та фінансова стійкість
Основна проблема українських оборонних компаній — повна залежність від одного замовника, яким є держава. В умовах війни попит здається стабільним, але будь-які затримки з контрактами, зміна пріоритетів чи бюрократичні перепони несуть серйозні ризики. Експорт дає змогу їх диверсифікувати.
«У будь-якому бізнесі мати клієнта, який охоплює понад 10% твого замовлення, — це ризик. А тут у більшості 100% замовлень — це один клієнт, Сили оборони», — пояснює СЕО IRON Lviv Володимир Чернюк.
Схожу думку висловлює співзасновник HIMERA Міша Рудомінський. Для нього диверсифікація потоків доходу робить бізнес більш адаптивним і зрілим. Якщо держава з певних причин тимчасово припиняє закупівлі продукту, компанія не закривається і не втрачає людей та компетенції, а продовжує працювати на зовнішні ринки.
«Для багатьох бізнесів рік перерви в закупівлях в Україні — це смерть», — наголошує Рудомінський.
2. Інвестиції в R&D та масштабування
Війна технологій потребує постійних інновацій. R&D нових продуктів потребує значних інвестицій. В Україні діє система ціноутворення «Cost+», за якою компанія може продати державі виріб з націнкою не більше як 25% від собівартості. При цьому, як зазначають виробники, витрати на R&D в цю собівартість часто не входять.
Експортні контракти, де маржинальність значно вища, стають головним джерелом фінансування для розробок.
«Ми хочемо заробляти гроші на зовнішніх ринках, інвестувати їх у розвиток технологій, які будуть потім ефективніші в нас на полі бою», — каже Назар Бігун, CEO Norda Dynamix.
Він пояснює, що експорт створює позитивний цикл: компанія заробляє за кордоном, вкладає гроші у розробку і зрештою може запропонувати досконаліші продукти не лише іноземним партнерам, а й, що найголовніше, власній армії. Міжнародні контракти дають змогу виробникам нарощувати виробничі потужності. Це має прямий вплив на обороноздатність країни.
CEO Norda Dynamics Назар Бігун. Фото: Instagram
Міша Рудомінський наводить приклад. Якщо державі терміново потрібно 10 000 одиниць продукції на місяць, але компанія до цього виробляла 100 одиниць, зрости в 100 разів за короткий термін майже неможливо. А якщо компанія вже виробляє 10 000 одиниць для міжнародних замовників, то подвоїти виробництво до 20 000 — набагато реалістичніше завдання.
«Вони [Сили оборони] мають більш успішних, більш технологічних, більш впевнених виробників, які готові надавати кращі послуги в будь-який момент на будь-якому рівні виробництва», — підсумовує він.
Система зв’язку HIMERA G1. Фото: Технологічні сили України
3. Залучення інвесторів
Для подальшого розвитку галузі потрібні значні приватні інвестиції — як внутрішні, так і закордонні. Проте жоден інвестор не вкладатиме гроші в бізнес, який повністю залежить від непередбачуваних державних замовлень. Можливість експорту — це ключовий сигнал для них.
«Експорт потрібен для того, щоби був один із сигналів для інвесторів, що в Україну можна вкладати гроші», — категорично заявляє Ярослав Калінін.
За його словами, інвестор має бачити зрозумілий бізнес-кейс, який системно працює не лише на українському, а й на закордонному ринку. Це створює відчуття стабільності та передбачуваності, без якого великі інвестиції неможливі.
4. Виживання галузі після перемоги
На думку гендиректора «Інфозахисту», найважливіший і найбільш стратегічний аргумент на користь експорту — це майбутнє. Є ризик, що після завершення гарячої фази війни обсяги внутрішніх оборонних замовлень неминуче скоротяться. Фокус держави зміститься на відновлення країни.
«Об’єктивно, якщо ми екзистенційну загрозу вирішили, адекватним перерозподілом буде спрямування ресурсів на внутрішню відбудову, на промисловість. Відповідно, фінансування оборонки з трильйона скоротиться до мільярда. Весь приватний сектор, який орієнтувався на внутрішнього споживача, не виживе, тому що часу на R&D для того, щоби адаптуватися і продаватися на зовнішньому ринку, в нього не було», — прогнозує Ярослав Калінін.
Якщо до того моменту українські компанії не матимуть налагоджених експортних ринків, сотні підприємств, створених за роки війни, збанкрутують. Україна ризикує втратити унікальний потенціал, накопичені знання та, найголовніше, кадри, які зараз працюють в ОПК.
На думку експерта, експорт — це найкраща можливість забезпечити «м’яку посадку» для оборонної галузі та зберегти її в довгостроковій перспективі.
Які ризики можуть бути при експорті
Шлях на міжнародні ринки озброєнь — це не лише про нові можливості, а й про серйозні виклики та ризики. Найбільш очевидний з них, на думку співзасновника HIMERA, — це ймовірність того, що українські технології можуть опинитися в руках ворога. Цього побоюються як державні органи, так і самі виробники.
«Потрапляння продукції в неправильні руки — один з головних блокерів, який зупиняє компанії. І це справді стається», — зазначає Рудомінський.
Він додає, що українські виробники вже навчилися створювати свої продукти таким чином, щоб їх було складно скопіювати. І хоча ризик існує, на його думку, плюси від експорту значно його переважують.
Як пояснює виконавча директорка Технологічних сил України Катерина Михалко, основні шляхи, якими українські технології потрапляють до росіян — робота розвідки і зразки з поля бою. Вона зазначає, що це працює в обидва боки.
Виконавча директорка Технологічних сил України Катерина Михалко. Фото: Facebook
Щоб мінімізувати ці ризики, на її думку, критично важливо ретельно перевіряти контрагентів, яким продаються технології або озброєння. Експортувати засоби потрібно лише до перевірених країн-партнерів, таких як держави-члени Європейського Союзу, країни НАТО та підписанти безпекових угод.
«Важливо також мати чорний список держав, які становлять небезпеку для співпраці. В Україні повноваження відмовити компанії в експорті до недружньої країни має Державна служба експортного контролю. Це є ключовим механізмом запобігання поширенню українських оборонних технологій серед потенційних супротивників», — каже Михалко.
Іншим викликом для компаній, які прагнуть експортувати є сам вихід на ринки країн ЄС і НАТО. Це гра за абсолютно іншими правилами, до яких українські компанії часто не готові. На відміну від України, де процедури значно спрощені війною, на Заході компанія має відповідати величезній кількості стандартів (зокрема, STANAG у рамках НАТО), проходити тривалу сертифікацію та складні бюрократичні процедури.
«Те, що в Україні відбувається за кілька тижнів чи місяців, за кордоном буде значно довше, з численними бюрократичними перепонами. І для цього треба буде мати як внутрішню команду, яка може з цим впоратись, так і готовність вибудовувати свої виробничі процеси, щоб адаптуватись до більш середньострокового планування», — попереджає співзасновник кластера Iron Юрій Ломіковський.
Володимир Чернюк пояснив, що європейський ринок не потребує мільйонів FPV-дронів, як український фронт. Тамтешні замовники звикли купувати дорогі, комплексні та системні рішення з довготривалим сервісним обслуговуванням, постійними оновленнями софту та технічною підтримкою.
СЕО IRON Lviv на IRON DEMO 2025
Ломіковський вказує і на те, що значна частина українських оборонних виробів складається з китайських компонентів. Для ринків країн НАТО, які прагнуть позбутися залежності від Китаю, це є серйозною перепоною.
«Виробники, де відсоток китайських компонентів низький, матимуть вищий рівень доступу до ринків країн-членів НАТО. Локалізація виробництва в межах ланцюгів постачання Європи, Америки, Канади і України буде важливим пріоритетом».
Окрім цього, існує серйозне побоювання, що західні партнери зацікавлені не так в українських компаніях, як в унікальних технологіях і тактиках застосування, народжених війною.
«Ми розуміємо, що Європі цікаві не українські компанії і не українські продукти, а українські технології і українські тактики застосування цих технологій», — відверто каже Юрій Ломіковський.
Існує побоювання, що компанії, після отримання ліцензій на експорт, переорієнтуються на зовнішні ринки і стануть залежними від імпортерів, нехтуючи потребами фронту. Ярослав Калінін відверто каже, що такі кейси можливі.
«Уявлення про те, що українські компанії, які виробляють продукцію для потреб фронту, розглядають це як надзвичайно прибутковий бізнес, є хибним. Компанії, засновані у період з 2022 до середини 2023 року, точно керувалися не бізнес-інтересами. Зазначу, що у 2022 році адекватної та системної співпраці з Міністерством оборони, зокрема у сфері безпілотних технологій, фактично не існувало. Ця була, по суті, форма волонтерської допомоги, за яку держава навіть не завжди гарантувала оплату», — каже він.
Також є ризик, що іноземні компанії, вивчивши український досвід, просто скопіюють технології та запропонують на своїх ринках власні аналоги. І будь-яка європейська країна завжди віддасть перевагу національному виробнику.
За словами експерта, це створює ефект «вікна можливостей», яке з кожним місяцем зачиняється. Поки українські розробки є унікальними, на них є попит. Але щойно в Європі з’являться власні аналоги, потреба в українських продуктах різко знизиться.
Співзасновник кластеру IRON Юрій Ломіковський. Фото: Facebook
Небезпека релокації бізнесу
Намагаючись обійти експортні обмеження, деякі компанії розглядають варіант реєстрації юридичної особи за кордоном, наприклад, у Польщі чи Естонії. Проте, як попереджає Ярослав Калінін, це ризиковий шлях, який може виявитися хибним. Законодавство цих країн не розраховане на виробництво та експорт військової продукції.
«Запитайте: „А що робити, коли тебе один раз на митниці визнали військовою продукцією?“. Достатньо одного прецеденту. І цей дрон навіть в Україну вивезти не зможеш, тому що це теж експорт», — пояснює він.
Калінін наголошує, що розбиратися в тонкощах естонського чи американського експортного законодавства значно складніше, ніж в українському, яке принаймні викладено зрозумілою мовою. За його словами, є компаніє, які релокувалися за кордон, а потім були змушені повернутися через проблеми з експортом та імпортом.
Домонастраційний політ під час IRON DEMO 2025
Катерина Михалко, виконавча директорка ТСУ, зазначає, що для держави найбільший ризик при реєстрації компанії за кордоном виникає тоді, коли відбувається фактична релокація. Компанія може юридично виїхати, перенести частину команди та відкрити R&D-офіс. Тоді інтелектуальна власність опиняється поза Україною. Це є втратою стратегічних активів країни.
За її словами, контрольований експорт технологій може допомогти розв’язати цю проблему. Так основні активи залишаться в країні.
«Україна отримує ліцензійні платежі, монетизує інтелектуальну власність, але при цьому основні активи лишаються в Україні. Компанія водночас працює на міжнародні ринки, створює спільні підприємства на території Європейського Союзу», — каже Катерина Михалко.
За даними ТСУ, 85% виробників ОПК задумувалися про релокацію або вже релокувалися. При цьому головною причиною називають заборону експорту.
Що треба змінити, щоб був експорт
Існує консенсус серед виробників та експертів: щоб експорт нарешті став реальною та робочою системою, потрібні не точкові правки, а комплексний перегляд державної політики. Зміни мають відбутися на кількох рівнях: від політичних сигналів до конкретних законодавчих механізмів.
Перше, чого очікує ринок, — це політична воля та зрозуміла комунікація від вищого керівництва держави. Невизначеність і суперечливі заяви паралізують будь-яку довгострокову бізнес-активність.
«Коли перша особа в країні каже: „Все, побігли, з літа буде експорт“, а потім міністр оборони каже: „Та ні“. Як зрозуміти, що робити?» — пояснює Ярослав Калінін.
Представники галузі наголошують, що держава має дати чіткий сигнал: експорт є. Тоді бізнес почне шукати партнерів та інвестувати в підготовку до виходу на зовнішні ринки.
Співрозмовники наголошують, що має зрозуміла і прогнозована процедура отримання експортних дозволів. Бізнес повинен розуміти, хто і на яких підставах ухвалює рішення, які терміни розгляду заявки, які критерії оцінки.
«Окрім того, щоб давати всім дозволи, треба мати процедуру. Перше — безпекову: яким контрагентам ми продаємо, яким ні, хто їх перевіряє, як їх перевіряють. Другий етап — пересвідчитися, чи є надлишок виробництва, чи це не шкодить українським замовленням. А тоді welcome», — формулює бачення СЕО IRON Lviv.
Такий підхід дасть змогу компаніям планувати роботу й давати іноземним партнерам реалістичні прогнози термінів виконання контрактів.
Допомогти можуть спеціальні правові режими, як Defence City. Ця ініціатива має на меті створити зрозуміле й контрольоване середовище, яке б врегулювало питання експорту, залучення інвестицій, оподаткування та інші аспекти діяльності оборонних компаній. І при цьому не вносиьт глобальних змін у загальне законодавство.
Баланс між експортом і потребами фронту
Одним з ключових завдань є створення механізму, який би гарантував, що експорт не відбуватиметься на шкоду забезпеченню Сил оборони України. Ідея полягає в тому, щоб експортувати лише надлишкову продукцію.
Цю концепцію Катерина Михалко називає контрольованим експортом. Її суть полягає в тому, що експорт дозволений до країн-підписантів безпекових угод. За даними ТСУ, на сьогодні Україна має 27 безпекових угод з партнерами. Акцент пропонують робити на ЄС і Сполучених Штатах.
«Експорт технологій потрібен, щоб починати спільні виробництва. Ці дозволи мають поширюватися і на кінцеві продукти, і на надлишкову продукцію, яка не контрактується державою через обмежені можливості державного бюджету», — каже Михалко.
Однак для цього, як зазначає співзасновник кластеру IRON Юрій Ломіковський, потрібно налагодити систему формування потреби в армії та укладати довгострокові контракти на кілька років. Це допоможе чітко розрахувати, що є надлишком, і без ризиків для обороноздатності продавати його за кордон.
Окрім цього, для успішного експорту потрібно розвивати внутрішній ринок. Ярослав Калінін зазначає, що держава, постійно спрощуючи вимоги до продукції, яку закуповує, не стимулює ринок робити її кращою.
«Якщо у вас немає чіткої внутрішньої регуляції або зовнішнього фактора, який її стимулює, ви експортом займатися, найімовірніше, не будете, тому що це гроші на вітер. Я думаю, що, якби США хотіли щось у нас купити — давно купили б», — каже він.
Якщо немає внурішніх стимулів до вдосконалення, продукція не відповідатиме високим стандартам та сертифікаціям західних ринків.
Варто зазначити, шо 18 серпня оновлений уряд представив план дій на цей та наступний рік. В ньому також згадується експорт. За даними Forbes, Міноборони готується запустити пілотні спільні виробництва з Данією та Нідерландами і погодити Drone Deal зі США. Йдеться про квазіекспорт — коли 80% виробленої продукції йтиме в Україну, а решта 20% — залишатиметься на складах партнерів.
