Що стримує Україну від створення «Кремнієвої долини» для Defense Tech
За час повномасштабної війни весь Defense Tech сектор в Україні залучив менше інвестицій від іноземних фондів, ніж окремі успішні стартапи могли залучити в мирний час. Редакція DOU спробувала розібратися, чому західні фонди оминають український ринок, що заважає залучити інвесторів і для чого потрібна «оборонна долина».
Щоб зрозуміти ситуацію, ми поспілкувалися з експертами та представниками індустрії:
- Ярославом Ажнюком, засновником The Fourth Law, OddSystems та Petcube;
- Антоном Верховодовим, партнером міжнародного фонду D3;
- Олесем Худобою, співзасновником Double Tap Investment.
Стан інвестицій у дефенс-тек
Цього року українські розробники оборонних інновацій залучили $25+ млн іноземних інвестицій за сприяння Brave1, повідомив міністр цифрової трансформації Михайло Федоров. Водночас засновник компанії The Fourth Law, співзасновник компанії OddSystems Ярослав Ажнюк розповів DOU, що, за його інформацією, з моменту початку повномасштабного вторгнення обсяг іноземних інвестицій у військові технології України становив лише до $20 мільйонів. Важливо, що сюди не враховуються кошти, які були інвестовані в традиційний оборонний комплекс, як-то Rheinmetall, який будує в Україні завод тощо.
«Це надзвичайно мізерна сума, — наголошує Ярослав. — Ми ведемо війну з росією, а гроші в технологічний сектор майже не заходять. Для розуміння масштабу: в мій попередній проєкт Petcube було інвестовано 25 мільйонів доларів — більше, ніж у весь український мілтек».
Попри це, як розповіли DOU в кластері Brave1, в Україні є понад 1400 виробників різного рівня, які створюють продукцію для Сил оборони. І понад 3100 зареєстрованих розробок. Нерідко головним джерелом фінансування є особисті кошти засновників, благодійників, волонтерів, а також державні закупівлі.
«Українська держава витратить цього року на закупівлі мілтеку близько $2–2,5 мільярда. Маржинальність становить 25%, тобто ось ці пів мільярда доларів і підуть на розвиток компаній, у їхні R&D-центри. З них і буде прибуток для компаній, які частину коштів виведуть, а частину знову в себе реінвестують. Але зовсім інші кошти були б, якби в українські компанії інвестували великі західні фонди на кшталт Andreessen Horowitz, Sequoia. І робили це на 10 років уперед, очікуючи, що зросте капіталізація компанії. Це була б зовсім інша якість капіталу», — пояснює Ажнюк.
Антон Верховодов, партнер міжнародного фонду D3, додає, що порівняно з 2022 і 2023 роками нині є прогрес в питанні іноземних інвестицій. Він назвав шість основних фондів з міжнародним капіталом, які працюють з українськими дефенстек-компаніями:
- D3;
- Green Flag;
- MITS;
- Freedom Fund;
- Double Tap Investment;
- Darkstar.
Співзасновник фінсько-української кампанії Double Tap Investment Олесь Худоба зауважує, що культура інвестування в defense-tech на світовому рівні не дуже розвинена. Зазвичай defense-інновації сильно зарегульовані, тому що більшість належить до урядових програм чи урядових установ, які це контролюють, закуповують.
«Якщо взяти саме нашу екосистему, вона тільки формується. Нині ти можеш продати свої інновації тільки державі або у тебе їх можуть купити волонтери, цього, звісно, недостатньо», — каже Олесь.
Коли іноземних інвестицій немає, часто у дефенс-компанії інвестують безпосередньо засновники проєктів. Наприклад, Ярослав Ажнюк, який вкладається у свої стартапи The Fourth Law, який займається автономністю для роботизованих систем, і Odd Systems, що спеціалізується на FPV-квадрокоптерах і компонентах до них.
Обидві компанії відносно недавно поставили на ринок свої продукти і наразі перебувають на стадії масштабування, збільшення кількості замовлень і найму.
«Мені гріх скаржитись, тому що в мене є попередній бізнесовий досвід. Це дозволяє наймати людей простіше, залучати інвестиції простіше. Є свій капітал, який я можу інвестувати. Але якби на цьому ринку було більше капіталу, ми б рухалися значно швидше», — додає підприємець.
Трапляється, що інвесторами стають топменеджери інших компаній. Зокрема, співзасновник сервісної компанії Linkup Studio Андрій Самбір приєднався до ангельського клубу United Angels Network, і зрештою виробник захищених рацій Himera отримав $525 000 інвестицій.
А в жовтні стало відомо, що співзасновники Uklon через свій фонд Nezlamni теж інвестували в Himera [DOU спілкувався із співзасновником Himera про те, як створити мілітарний стартап без досвіду в оборонній галузі]. Суму угоди не розкрили. Однак відомо, що вона становить від $100 000 до $400 000.
До цього стартапи Buntar Aerospace та Ailand Systems отримали від фонду по $200 000, а Mantis Analytics — $240 000.
Чому західні фонди оминають Україну
Однією з ключових причин, чому інвестори вкладаються в українські компанії не так активно, на думку Ярослава Ажнюка, є невизначеність західних еліт щодо довгострокової стратегії у відносинах з Україною.
«Ця невизначеність стримує приватні фонди. Але навіть це не пояснює разючу прірву між тим, скільки інвестується у нас, і тим, скільки коштів йде у США чи Європі. Ми показуємо світові, що здатні створювати потужні технології, але капітал поки що сюди не заводять», — каже Ярослав.
За словами Олеся Худоби, всі інвестиції в українські стартапи з-за кордону вкладаються у структуру, яка зареєстрована не в Україні, тому що в Україні немає умов, щоб інвестувати напряму. Проте не всі стартапи встигають або мають досвід зробити ці структури за кордоном. Вони не розуміють, як буде захищена їхня IP. І це так само незрозуміло інвесторам.
«Є велика проблема з тим, що більшість українських стартапів хочуть відкривати саме виробництво за кордоном, а потім вже відправляти сюди готову продукцію. Це пов’язано з ризиками, що в Україні по твоєму заводу може прилетіти, працівники не завжди заброньовані, тому що воювати теж потрібно», — підсумовує Олесь.
Антон Верховодов з D3 вказує, що є виклики всередині України, які впливають на залучення іноземних інвесторів. Зокрема, це:
- Фізичний бар’єр: їздити в Україну логістично складно. Це зупиняє інвесторів. А епоха інвестицій через Zoom проходить, особливо в оборонці, де живий контакт набагато важливіший для довіри.
- Український ринок, підходи дуже відрізняються під підходів у ЄС, Британії чи США. Без правильного місцевого «гіда» інвесторам важко розібратись у специфіці ринку.
- Більшість українських стартапів має слабку компетенцію в експансії бізнесу на закордонні ринки.
- Мовний бар’єр: серед українських оборонних стартапів рівень володіння англійською недостатній.
А фонди, за словами Верховодова, стримує те, що індустрія Defence Tech часто не відповідає критеріям ESG. Чинникам, за якими оцінюють вплив бізнесу на екологію, суспільство та якість управління компаніями. Через це великі інституційні інвестори можуть уникати вкладень в оборонні фонди.
«Інвестори також часто запитують: „Що буде з українськими стартапами після війни?“ На жаль, не всі компанії в Україні готові дати переконливу відповідь. Багато хто ще не зміг підкріпити свої слова реальними діями, наприклад, масштабуванням на глобальні ринки», — каже він.
Додатково ускладнює ситуацію загальна криза на світових ринках капіталу. Вона впливає на всі венчурні фонди, і оборонні не є винятком — залучення коштів стає довшим і складнішим.
Однак є й позитивні приклади, коли стартапам все ж вдається залучити інвесторів. Наприклад: стартап Swarmer, який займається розробкою роїв дронів, залучив $2,6 мільйона від компанії R-G.AI і американських фондів Radius Capital, Green Flag Ventures і D3. Компанія Osavul, яка працює у сфері інформаційної безпеки, отримала $3 мільйони від трьох європейських фондів: 42CAP, u.ventures та SMRK.
Що потрібно зробити, щоб Defense Tech розвивався
Експерти наголошують, що в Україні треба подолати кілька критично важливих бар’єрів, які стримують галузь. Це стосується як нормативного регулювання, так і фінансових механізмів, інтелектуальної власності, експорту та інтеграції у міжнародний ринок.
Серед найважливіших моментів Ярослав Ажнюк виділяє:
- Спрощення процедур кодифікації і допуску до експлуатації і стандартизації.
- Унормування питань, які стосуються інтелектуальної власності.
- Доступ до позикового капіталу, коли компаніям потрібно масштабуватися.
- Налагодження взаємодії з погляду захищених приміщень.
- Захист інформації про компанії.
- Зняття заборони на експорт для компаній, які займаються оборонними технологіями.
- Спрощення, унормування питань, які пов’язані з мобілізацією та оновленням даних для людей, що залучені в Defense Tech.
На думку Ярослава Ажнюка, для успішного розвитку Defense Tech галузі Україні потрібно переглянути чинну регуляторну базу та створити сприятливі умови для інвесторів.
Одним із можливих рішень є впровадження вільної економічної зони для оборонних стартапів, яку можна побудувати на основі платформи Дія City. Варто зазначити, що межах Дія City вже пропонувалася ідея запровадження режиму англійського права.
При цьому Олесь Худоба, співзасновник Double Tap Investment, зауважує, що, якщо його запровадять, підуть роки, щоб інвестори були готові завести сюди гроші. Він наголошує, що важливою перешкодою є недостатня популяризація українських розробок на міжнародній арені. Стартапи практично не мають можливості брати участь у військових виставках і демонстрації своїх продуктів за кордоном.
«Якщо завезти в кожну країну будь-який засіб, який використовується на полі бою, дати відео з практичним застосуванням, показати, як працює на полігоні, то всі стануть більш оптимістичні щодо українського дефенсу», — продовжує Олесь.
Важливим пунктом є індивідуальний підхід до партнерів із різних країн. Наприклад, у нордичних та балтійських державах, а також у Польщі, краще розуміють специфіку загроз від росії.
«Державі потрібно попрацювати з міжнародними партнерами, щоб створити певні подушки безпеки чи хедж-фонди, які б страхували ризики приватних інвесторів. Вкладатися в український мілтек економічно вигідно для національних урядів країн-партнерів, оскільки дозволяє перенаправити фінансову підтримку України з коштів платників податків на приватні інвестиції», — наголошує Ажнюк.
З-поміж переваг українських стартапів Антон Верховодов називає доступні рішення, результати роботи яких видно на полі бою. Оцінки українських стартапів, за словами інвестора, значно нижчі за американські та навіть європейські. І це якраз можливість для інвесторів вигідно придбати частку в технологічних стартапах і забезпечити їм потенціал для зростання.
На потребі дозволити експорт військової продукції наголошує Олесь Худоба. «В Україні є стартапи, які не можуть бути закуплені з різних причин. Інвесторам буде невигідно вкладатися в компанії, які не можуть продати продукцію.
«Коли люди щось роблять і не можуть це продавати — це біда. У них просто все зупиняється», — пояснює співзасновник Double Tap Investment.
У чому полягає ідея оборонної долини
Ярослав Ажнюк пропонує створити в Україні так звану Оборонну долину, яка могла б стати українським аналогом Кремнієвої долини в США. Це, на думку підприємця, допоможе створити технологічний центр, а також закріпити за Україною репутацію світового лідера в галузі оборонних інновацій.
Ажнюк виділяє кілька ключових аспектів ідеї. Передусім це військові розробки, які б Україна використовувала для оборони і які б підвищили обороноздатність у довгостроковій перспективі. Далі економічна перевага за умови, що компанії могли б продавати ці технології назовні. Оборонні технології — це сектор з високою доданою вартістю, який здатен стати значною статтею експорту.
Наступна перевага, за словами Ярослава, в тому, що Україна привабила б підприємців і менеджерів з усього світу. І це допомогло б з глобальними інвесторами, з глобальними талантами, створило б міжнаціональні зв’язки та обмін культурним досвідом.
Ну й останнє — позиціонування України у світі. «Як Тайвань асоціюється з чипами, так Україна могла б стати синонімом оборонних інновацій. Це б допомогло Україні закріпити за собою статус технологічного лідера», — додає підприємець.
Думку про світове лідерство України в оборонній сфері розділяють і інші експерти, зокрема, Олесь Худоба:
«Перспективи стати світовим дефенс-хабом абсолютно реальні. Ми правильно рухаємося, інколи доволі повільно, з різних об’єктивних і суб’єктивних причин. Ми можемо критикувати одне одного, владу, будь-кого, а можемо щось робити. Я завжди за другий варіант, за кооперацію між приватними і державними ініціативами, тому що ціль у нас одна», — підсумовує співзасновник Double Tap.