«Наш наступний етап — мільярд доларів річного виторгу». Інтерв'ю з Борисом Шахновичем, CEO нового українського «єдинорога» airSlate
У середині червня в Україні з’явилася четверта технологічна компанія-«єдиноріг» — ним стала airSlate, яка залучила від інвесторів $51,5 мільйона та нині оцінюється у $1,25 мільярда. DOU поговорив зі співзасновником та CEO компанії Борисом Шахновичем про те, як це — залучати інвестиції під час повномасштабної війни; про долю російського офісу airSlate, а також про його управлінські успіхи та помилки за минулі роки.
Про те, як для airSlate почалася війна: «Я був майже впевнений, що 24-го буде повномасштабне вторгнення»
— Спочатку хочу привітати з тим, що airSlate став четвертим українським «єдинорогом», що незвичайно — під час війни. Розкажи, як українські компанії закривають інвест-раунди під час повномасштабної агресії? Адже, можливо, з боку партнерів та інвесторів є побоювання, пов’язані з фактором безпеки, диверсифікації ризиків.
Ще до початку війни, до 24 лютого 2022 року, ми мали business continuity plan. Адже ми як компанія разом з усією країною вже вдруге проходимо через історію агресії. У 2014 році вона розпочалася у Донецьку, і ось тоді у нас ще не було BCP. Так що навчений досвідом, перед новою фазою війни я вже уявляв, що може статися. Тому ми за кілька тижнів до вторгнення перевели до 40 осіб у наш новий польський офіс у Вроцлаві. Це люди, які знали, що робити, і могли підтримувати сайти, бізнес без сторонньої допомоги. Таким чином, ми підтвердили, що навіть за найгіршого сценарію продовжимо роботу.
Я сам багато займався open source intelligence (розвіддані з відкритих джерел), і ми навіть мали OSI групу всередині компанії. Отже, я був майже впевнений, що
Наступні три тижні ми взагалі не спали. Бостонський та київський офіси перебували на цілодобовому чергуванні, я щодня проводив зустрічі з командою. Ми власним коштом вивозили людей на захід України, евакуювали майже 3000 осіб (це співробітники та їхні сім’ї, родичі, друзі, тварини). Забронювали готелі та забезпечили команду всім необхідним: грошима, їжею, водою. Також розпочали гуманітарну активність на заході країни, щоб місцеві бачили, що ми не просто там сидимо, а й допомагаємо: колеги приєдналися до центрів допомоги, плели маскувальні сітки, готували їжу, закуповували медикаменти, одяг.
Ці три тижні якраз припали на період залучення інвестицій. Ми завжди звітували партнерам, що маємо план B, С і навіть D. Навіть якщо ситуація погіршуватиметься, то у співробітників точно будуть продукти, стільниковий зв’язок (у нас навіть був супутниковий). До того ж ми тримали варіант відходу для команди за межі країни.
У питанні інвестицій важливо, що західний світ та всі нормальні люди підтримують Україну в цій війні. Тому тут ще відіграють роль політичні настрої та розуміння того, що полишати Україну як державу у складний час «не комільфо».
Завершуючи відповідь на твоє запитання: ми добре підготувалися, досить швидко відреагували, і нас підтримують політично.
— Тобто ніхто з партнерів не сказав: «Хлопці, вибачте, давайте вже після закінчення війни продовжимо діалог, адже поки що все занадто ризиковано»?
Розумієш, ми просто ще до початку війни далеко зайшли у процеси залучення інвестицій. Такого, щоб ми розмовляли про інвест-раунди прямо в розпал війни, не було. airSlate перебував на фінальних стадіях раунду, інвестори добре нас знали, адже провели чимало due diligence.
— Київський офіс налічує 800 співробітників, багато хто зараз на заході країни. А чи були програми релокації в інші держави? У той самий американський офіс?
Так. У нас зараз близько 150 людей у Польщі, у вроцлавському офісі. Крім того, на початку пандемії ми перейшли на повноцінний ремоут, тому багато наших співробітників ще до війни поїхали до різних локацій в Індонезії, Португалії та інших країнах. Незабаром ми відкриємо канадський офіс і релокуватимемо туди українців.
Але політика нашої компанії полягає в тому, — і я це публічно говорю на своїх Q&A, — що ми хочемо продовжувати, доки це буде можливо, працювати на території України, у Києві. Так, ми відкриємо офіс ще у Львові, але основний фокус — на Києві. Це рідне для мене місто, я проводив там до пандемії
Я вважаю, що підтримувати Україну — це не лише морально правильно з погляду рішень компанії, а й з погляду її місії. Компанія airSlate зароджувалася в Україні, виросла в Україні, і ми маємо певний борг продовжувати тут зростати.
Про інвестиції та плани: «Наступний етап — мільярд доларів виторгу»
— Куди ви плануєте вкласти залучені $51,5 мільйона?
Ми компанія, яка завжди власноруч заробляла на продовження операційних процесів. Інвестиції для нас ніколи не стояли в розрізі прискорення темпів зростання, просто до нас приходили й казали: «У вас дуже гарний бізнес, ми хочемо брати участь в історії вашого проєкту». Тобто майже 100% наших інвестицій були inbound. Зокрема, остання на 50 мільйонів. До нас прийшли G Squared та UiPath Ventures, запропонували гроші. Ми погодилися, бо хотіли з ними працювати. Це ще один плюс того, що ми не шукаємо грошей — можемо обирати партнерів, з якими співпрацювати.
Всі залучені кошти аirSlate завжди витрачала на дві речі.
Перша — купівля інших компаній. Нещодавно, у червні, ми придбали новий продукт, про який незабаром оголосимо. І продовжимо купувати компанії. На це йтиме частина інвестицій.
Друга річ — це розробка та запуск нових продуктів. Для цього потрібні інвестиції в людей, адже нові продукти не заробляють самі собою, без класних талантів. Впродовж шести місяців випустимо два нових великих продукти.
— Коли airSlate тільки стала «єдинорогом», представники твоєї компанії повідомили нам, що ви шукатимете нові канали виходу на ринок. Йдеться про прихід у регіони Азії, Латинської Америки, розширення присутності в Європі?
Так, гадаю, ми розширимо свою присутність у Європі. Ми займаємося локалізацією продуктів. Але найголовніше — ми працюємо з новою ринковою екосистемою: airSlate на початку шляху з перетворення великої кількості продуктів на платформи, де люди можуть заробляти гроші та будувати власні бізнеси, кар’єрно зростати. Що таке платформа? Це коли інші люди можуть використовувати ваші продукти, будуючи на них власні технологічні рішення для заробітку грошей. Як приклад — Red Hat Enterprise Linux, Oracle, MongoDB, SalesForce та багато інших. Ми теж маємо наміри вибудовувати схожу екосистему.
Нещодавно ми найняли керівництво airSlate Academy, де людей навчають автоматизації бізнес-процесів. Розробили нову навчальну програму та хочемо, щоб сотні тисяч (а в перспективі — і мільйони) людей пройшли цю академію та отримали можливість заробляти більше грошей завдяки підвищенню кваліфікації. Це важливий напрям, який розвиватимемо у наступні
— Коли airSlate стала «єдинорогом», пройшла цю «точку неповернення», ви з командою визначилися з новою амбітною метою? Наприклад, досягти капіталізації $2 мільярди?
Для мене не дуже важлива капіталізація. Цей показник складається з багатьох різних параметрів, які ми не контролюємо. Це функція макроекономіки та Федеральної резервної системи США.
Набагато важливіший заробіток компанії. Ми на початку
Наступний етап — мільярд доларів виторгу, тобто вирости вдесятеро. Думаю, зможемо досягти цього впродовж наступних
— Що зараз відбувається із пошуком нових талантів, зокрема технічної команди? Кого зараз потребує airSlate?
Ми постійно розширюємо команду — протягом останніх шести місяців набрали 180 осіб. І продовжимо наймати. Шукаємо DevOps’ів, JS та Go-девелоперів і, звичайно ж, PHP-розробників.
Але найбільша проблема в Україні — не технічні таланти, а продуктові. Ми — одна з небагатьох продуктових компаній в Україні. Те, за що ми боролися всі ці 14 років з моменту заснування — відродження культури продуктового менеджменту всередині України. Це непросто, тому що мало хто у нашій країні зараз цим серйозно опікується. Найскладніше для нас — знайти хороших продакт- та проджект-менеджерів. Це наш біль.
— Якраз хочу запитати про продуктові компанії: нещодавно DOU говорив із представниками українських продуктових фірм та економістами про те, як вони переживають цю війну і що буде з повоєнною IT-сферою. Чи можеш поділитися своєю думкою про те, за яким сценарієм йде наш ринок?
Я думаю, що ІТ — це одна з тих сфер, яка цікава тим, що вона завжди тягнеться до талантів. І там, де житиме талант, відроджуватиметься ІТ.
Це справедливо у будь-якій точці планети — від Кремнієвої долини до Бостона, від Східної Європи до Південно-Східної Азії. Я думаю, що проблема ІТ-сфери та повоєнної України загалом полягає у самодостатності. Навіть більше, ніж будь-що інше. Потрібно дійти розуміння, як повоєнна Україна має поводитися в демократичному капіталістичному світі, який не пройшов через цей жах.
І я вважаю, що головний виклик для нашої країни полягатиме у відродженні незалежності не з погляду державності, а з погляду ІТ: Україна має будувати свої продукти, заробляти власні гроші, не спираючись на західні інвестиції.
Я багато часу прожив в Ізраїлі й добре знаю про місцеві стартапи та ІТ-сферу. Одна з тих речей, яка вражає: так, там теж багато талановитих людей, чудова освіта, високі технології, але ізраїльтяни завжди будували власні продукти, які потім продавали за кордон. Від Wiz до інших стартапів у сфері кібербезпеки. І потім у цих підприємців з’являвся капітал для того, щоби вкладати в Ізраїль.
Тож для того, щоб зробити Україну другою Кремнієвою долиною, треба розуміти, що одного таланту недостатньо. Наприклад, в Ізраїлі аутсорс — невелика частина ІТ-бізнесу. Важливо підтримувати своїх українських підприємців та компанії, які розробляють продукти для зовнішнього ринку.
Про російський офіс airSlate: «Ми вивезли всіх російських співробітників, яких змогли»
— Не можу не спитати: що після початку війни відбувається з російською командою airSlate? Раніше ваш менеджмент повідомляв, що половину співробітників вивезли з росії, а ті, що залишилися — це лише 1% від усіх співробітників.
Це правда. На початку війни ми запропонували виїхати багатьом співробітникам із пітерського офісу. Більшість виїхала. Хтось не зміг або з особистих, або з інших причин. Але ми компанія, для якої важливі цінності. Ми завжди наголошували на них і продовжуємо це робити.
2014 року ми почали роздавати опціони та акції у компанії, вперше в Україні. Мене всі переконували, що в нашій країні ніхто цього не оцінить, усім потрібен кеш, «куди ти лізеш зі своїми опціонами?». Але я все одно на це пішов, проводив багато Q&A, де пояснював, для чого і як цим користуватися — зробили це частиною онбордингу.
Чому я це згадав? Тому що для нас успіх всіх — це успіх кожного. Багато наших київських співробітників мають багатомільйонні активи в airSlate, і ми цим дуже пишаємося. І все це виходить із того, що ми підтримуємо не ту чи іншу політику, а людей. Саме тому ми вивезли всіх російських співробітників, які змогли. Надали їм можливість взяти батьків, чоловіків і дружин, бабусь-дідусів.
Насправді ці люди в Пітері з нами працювали до війни й не зробили нічого поганого ні нам, ні Україні. Навпаки, багато коштів пожертвували на підтримку України. На мою думку, карати їх за те, що вони народилися в тій країні, — щонайменше нечесно.
Ми справді мінімізуємо наші відносини з російською федерацією, закриваємо там юридичну особу, припиняємо наймання нових співробітників із рф. Але тих людей, з якими працювали і які за багато років стали нашими друзями та колегами, ми не збираємося карати.
— Це шлях багатьох українських компаній після початку війни — закрити юрособу на території росії. Наскільки я розумію, цей процес у вас продовжується?
Так.
Про відносини держави та IT: «Не треба змішувати політику та бізнес. Це призводить до плачевних результатів»
— Як ти загалом ставишся до української державної політики у питаннях ІТ? Що можна зробити краще, а які кроки уряду, навпаки, не варто було робити?
Я, напевно, зараз скажу щось неправильне, але я завжди говорю як є, незалежно від політичної правильності. В Україні з дуже зрозумілих причин зараз багато політики. І ця політика — воєнна. Але треба розуміти, що війна колись закінчиться, і Україна має жити у мирі, будувати свою економіку мирного часу. І цей мир завжди спирається на успіх та свободу. Свобода — це переважна частина успіху капіталістичних систем. Особливо свобода дій, свобода капіталу від будь-якої політики, зовнішньої чи внутрішньої.
Мені здається, що проблема України зараз полягає в тому, щоб розділити політику та бізнес. Щоб країна та її IT-екосистема стали успішними, це обов’язково треба зробити.
Ми розуміємо, що Україна зараз переживає весь цей жах і думає лише про війну. Але в майбутньому нам доведеться прийти до того, що в нашій країні живе 40 мільйонів людей, а продавати власні продукти потрібно майже на весь світ, на 6 мільярдів людей, які мають зовсім інші проблеми. Вони не живуть цією війною. Так, вони підтримують Україну, але мають власні бізнеси зі своїми складнощами.
Підтримка України не має бути частиною бізнесу для них, не має бути частиною продукту. Україна має перейти з розрізу «країна у війні, і тому ви нас підтримуєте» до «країна, в якій виготовляються найкращі продукти, і тому ви у нас їх купуєте».
Тому найкраще, що, на мою думку, можна зробити державі — підтримати саме таку політику. Наш обов’язок як ІТ-спільноти — робити найкращі продукти та підіймати економіку країни, щоб ця економіка підтримувала ЗСУ. Не треба змішувати політику та бізнес. Це призводить до плачевних результатів.
— airSlate прийшла до статусу «єдинорога» за 14 років. Подивімось ретроспективно на цей шлях? Можливо, у тебе як CEO та кофаундера є три речі, які можна назвати справжнім успіхом (наприклад, згадані опціони). І також цікаво дізнатися про три провали або те, що згадуєш із жалем.
Я дуже радий, що ми опинилися в Україні. Тішусь, що почали будувати цю компанію відповідно до принципів, в які віримо і яких дотримуємось всі ці 14 років. Опціони — частина цієї історії. І я все-таки радий тому, що зміг змінити життя такої великої кількості людей, які стали не лише моїми колегами, а й друзями.
Про що я жалкую? За 14 років ми поки що не змогли побудувати повністю незалежні команди всередині компанії. І одна з речей, яка мене трохи засмучує — це те, що у людей в Україні недостатньо багато амбіцій. Ми як менеджмент пушимо це. Щоб бути справді великими, треба дуже багато працювати, і в українців цього не відібрати — ми дуже працездатна країна. Але цього недостатньо, потрібна ще амбіція, необхідно завжди прагнути більшого.
