Запускаємо пет-проєкт у велике плавання, або Як вивести свою ідею на ринок
Привіт, мене звати Іван, і я допомагаю стартапам запускати успішні продукти. На початку кар’єри я працював як аналітик і датасаєнтист і перейшов у сферу продакт-менеджменту, коли побачив, що все більше часу присвячую успішності тих продуктів і проєктів, якими займаюся. Загалом за кар’єру мені вдалося запустити понад 15 продуктів — як внутрішніх для компаній, так і для широкого загалу (два з яких мої). А головне — не запустити десятки ідей, які виявилися провальними, хоча на початку здавалися блискучими.
У статті якраз розберемося, як протестувати, чи продукт, який ви робите, не є повним непотребом.
Одразу наголошу, що я розповідатиму про запуск стартапів — B2С комерційних продуктів. Під стартапом тут розуміється продукт, який є абсолютно новим, або вже готове рішення, яке виводять на новий ринок. B2B-сферу не розглядатимемо зумисне, адже довші цикли продажів, інша мотивація покупців, інерція під час зміни продуктів та інші умови ухвалення рішень трохи змістили б фокус описаних у статті методів.
Матеріал буде корисний як інді-розробникам, стартаперам-початківцям і людям, дотичним до продуктового менеджменту, так і власникам бізнесів та аутсорс-компаній, які задумуються про розширення сфери діяльності.
Де здобути знання
Думаю, багато з вас бачили статистику, наведену в різних джерелах, що стартапи провалюються більш ніж у 90% відсотках випадків. На аналітичних ресурсах є матеріали з причинами таких фейлів, а Google навіть має неофіційне кладовище своїх продуктів.
Загалом можна виділити багато проблем, через які провалюються стартапи. Наведу класифікацію продуктових ризиків, описану в книзі Марті Кагана Inspired, які потрібно враховувати під час роботи над продуктом:
- Ризик цінності — чи буде продукт достатньо цінним для користувачів, щоб вони хотіли ним користуватися. Приклад — ситуація із сервісом коротких відеороликів Quibi, у який вклали 1,75 мільярда доларів і який закрився після 7 місяців роботи, тому що користувачі не затримувалися на сервісі.
- Ризик бізнес-життєздатності — чи принесе продукт користь нашому бізнесу (тут потрібно розуміти, що продукти чи окремий функціонал розробляють не лише для отримання фінансової вигоди, часто це ризик того, що продукт не співвідноситиметься з брендом компанії або буде юридично забороненим). Яскравим прикладом є закриття проєкту Loon від Google X, який за прогнозами не став би прибутковим, але який приносив багато користі людям, які не мали доступу до інтернету у віддалених районах планети. Інший приклад ризику життєздатності — в одного з моїх клієнтів, британського необанку, який відчув загрозу своєму існуванню перед офіційним введенням GDPR постанови в Євросоюзі (це ще було до Брекзиту). Тоді цю ситуацію вдалося відносно легко вирішити, проте так буває не завжди.
- Ризик реалізованості — чи зможемо ми технічно «запиляти» продукт. Думаю, ви чули про компанію Theranos, яка обіцяла зробити революцію в аналізах крові, підняла 700 мільйонів доларів інвестицій, але так і не змогла зробити те, що обіцяла.
- Ризик зрозумілості — чи знатимуть люди, як користуватися продуктом. Чого лише варті трагічні події з Boeing 737 Max, де через проблеми з UX кілька років тому загинуло 346 людей.
- Ризик етичності — чи нам узагалі варто розробляти такий продукт у середовищі, де ми хочемо його просувати. Зокрема, Microsoft робить значні кроки у розробленні етичних продуктів і впроваджує фреймворки для запобігання таким ризикам. Для корпорацій це гостре питання. Наприклад, через додавання в продукт
ML-алгоритму може значно скоротитися час роботи певних працівників, а це поставить під загрозу їхні робочі місця.
Це далеко не повний перелік того, що може бути не так з вашою ідеєю: є ж іще недобросовісні співзасновники, нестача грошей, ринкові ризики на кшталт появи конкурентів, малого об’єму ринку, спаду попиту, зміни до законодавства та багато іншого, що може завадити впровадити продукт, який ви лелієте.
Проте найпоширеніша причина провалу стартапів банальна: у них просто немає потреби. Тому саме про цей ризик я розповідатиму далі.
Загалом потреба/проблема/больова точка вашої цільової аудиторії — це необхідна умова того, щоб продукт купували. Сам продукт здебільшого є похідним від такої проблеми.
Кажучи про потребу, потрібно розуміти, що інколи люди навіть не усвідомлюють, що вона існує, адже закривають її своїми повсякденними діями (наприклад, живе спілкування та бажання бути в курсі подій, перед тим як виник Facebook чи Clubhouse). Також ваша цільова аудиторія може не знати, що її потребу можна задовольнити по-новому, тому це ваша робота придумувати рішення для закриття таких потреб.
Тож як знати, що те, що ви робите, комусь необхідне? Якщо, наприклад, хочете запустити ще одну соціальну мережу, платформу для знайомств чи застосунок для медитації, то ви знаєте: такі продукти вже існують, а змінні (конверсії, прибутки, способи просування), які впливають на їхній успіх, уже відомі, вам залишається лише накопати ці дані. У стартапах по-іншому, у новому продукті схожа інформація переважно відсутня. Тому пропоную зануритися глибше і з’ясувати концептуально: як можна отримати знання, яке ще не існує?
Відповідь: методом експерименту та спостереження. Для стартапів це висування гіпотез про майбутній продукт і їхнє тестування. Наприклад, гіпотезами є відповіді на такі питання: хто буде користувачем продукту? Чи справді у цільової аудиторії є проблема, яку ми намагаємося вирішити? Як майбутні користувачі дізнаватимуться про продукт? Тут я пропоную відійти від усталеної методології ощадливого стартапу (відомої з книги Lean Startup Еріка Райза) і замість того, щоб будувати MVP і утискати свої задуми у щось маленьке, перейти до демонстрації усього функціоналу, щоб показати повну картину майбутнім користувачам.
Малюнок автора
Засновникам потрібно розуміти: коли вони випускають щось нове, то здебільшого їхнє бачення — це лише набір припущень, і їхню правильність ще потрібно провалідувати у реальному світі. Винятками можуть бути спеціалісти у певній галузі, які часто стикаються з однією і тією самою проблемою і точно знають, що вона актуальна й для інших. Хотів би ще раз нагадати, що тут ми не говоримо про запуск продукту, у якого є прямі усталені конкуренти.
У світі стартапів з проблемою формування гіпотез уже стикалося багато людей, тож було створено фреймворк для спрощення цього завдання — Lean Canvas, де автор згрупував основні припущення, які варто перевірити перед стартом розробки.
Заповнивши таблицю, ви матимете перелік припущень, які, на вашу думку, мають привести продукт до успіху. Тепер настав час їх валідувати.
На старті гіпотези, які ви будете тестувати, мають бути найбільш ризиковими та критичними для життєздатності вашого майбутнього бізнесу. Щоразу ви маєте ставити під сумнів доцільність усього того, що збираєтеся зробити.
Проте раджу також не піддаватися спокусі протестувати усе підряд і не тратити час і гроші на перевірку очевидних речей.
Тестуємо ідею без коду
Гіпотези маємо, тепер настав час перевірити потребу у вашій ідеї. Загалом у літературі цей процес давно описаний і добре задокументований у праці Стіва Бланка The Four Steps to the Epiphany. Він складається з великої кількості кроків, які автор рекомендує здійснити перед запуском нового продукту. У межах цієї статті я пропоную спростити підхід і перевірити цінність задуму лише у три кроки. Головне розуміти, що, тестуючи ідею, не варто тягнути кота за хвіст і бути готовим її «вбити», коли вся інформація вказує на те, що вона не вистрелить.
Крок 1. Поговоріть з цільовою аудиторією про її проблему
Я часто зустрічаюся з технічними фаундерами, які взялися розробляти продукт лише тому, що технічно могли його імплементувати. Якщо це колишній проєктний менеджер чи БА, то він спершу хоче написати документацію. Маркетолог одразу просуває свій продукт (хоча це вже менше зло). Думаю, тенденцію ви вловили.
Деякі засновники не знають, чи взагалі існує проблема, яку вони планують закривати, та хто мав би бути користувачем продукту. Що однією поширеною болячкою є те, що підприємці елементарно бояться говорити з людьми. Вони не знають, як знайти свою аудиторію, як витягнути її на розмову, як проговорити те, що збираються реалізувати, а інколи навіть бояться, що їхню ідею вкрадуть.
На початку життя вашого стартапу все, що ви маєте робити, — це говорити з майбутніми користувачами та будувати свій продукт (у широкому сенсі). І бесіди недарма тут на першому місці.
Зрозуміти, чи справді у людей є потреби, які ви хочете закрити, допоможуть звичайні розмови, також відомі як інтерв’ю. Спробуйте дізнатися, як люди живуть, який у них процес роботи, що хочуть поліпшити, з чим у них є проблеми, як вони вимірюють успіх тощо. Детально алгоритм проведення таких інтерв’ю описано у книзі, про яку вже багато разів згадували на просторах DOU — The Mom Test. Найважливіше, що потрібно пам’ятати у розмовах з аудиторією, — це те, що люди можуть несвідомо сказати неправду. Тому не вірте сліпо компліментам, не розхвалюйте свою ідею, а слухайте про насущні проблеми співрозмовника, які він пробував розв’язати (а не польоти фантазії на кшталт «класно було б мати зелену кнопку, яка...»). У таких випадках потрібно виводити респондентів на чисту воду та уточнювати найважливіші моменти, наприклад: «Коли така ситуація була у вас востаннє? Як ви з нею справлялися?».
Для заохочення людей прийти на інтерв’ю запропонуйте їм подарунок. Найкраще, коли це те, що резонує з продуктом. Наприклад, якщо ви створюєте сервіс для купівлі музичних інструментів, можете пропонувати курс із вдосконалення музичних навичок на навчальних платформах. Проте якщо варіантів немає, запропонуйте сертифікати на купівлю в інтернет-магазинах, віртуальних платформах тощо.
На цьому етапі потрібно бути максимально уважним і після кожної розмови оцінювати:
- Чи людина, з якою ви говорили, справді входить до вашої цільової аудиторії (адже розмови з не вашою аудиторією можуть давати неправильні дані).
- Чи проблеми, про які вам розказували, уже пробували якось розв’язувати (адже якщо проблема є, але на неї не зважають, можливо, вона не така суттєва і в людей не буде сильного стимулу використовувати ваше рішення).
- Якщо ж проблема є і співрозмовник вже певним чином платить за її вирішення (наприклад, грошима чи своїм часом), то чи зрозуміли ви, чому ж насправді вона для нього важлива. Може, ваше рішення не зможе повністю задовольнити вимоги людей. Тому потрібно визначити, що вважають успіхом ваші респонденти.
Як альтернативу інтерв’ю ви можете публікувати опитувальники. Зокрема, у межах розробки одного зі своїх пет-проєктів я публікував опитування на Reddit та за кілька діб отримав понад тисячу анкет з розгорнутими відповідями. Проте не раджу вам ставати на цей шлях, якщо ви не надто добре розбираєтеся в досліджуваній темі.
Крок 2. Тестуйте попит
Якщо ви побачили, що у людей справді є проблема і вони вже намагалися її розв’язати, значить, настав час зробити прототип продукту, який ви показуватимете потенційним користувачам. І коли я говорю «прототип», то маю на увазі не MVP, а саме макет, який має лише зображати те, що продукт робитиме.
Чи натикалися ви колись на кнопки на сайтах чи застосунках, які нікуди не вели? Або клацали на рекламу, яка скеровувала вас на опитування? Мабуть, додавали у кошик товар, якого потім не було на складі, але наступного дня він все ще показувався як наявний. Може, у якийсь момент помічали, що інтерфейс вашої улюбленої соцмережі змінився, а згодом усе повернулося на свої місця? Такі тести інтерфейсу, попиту та інших речей уже давно стали нормою у компаніях, їх використовують для перевіряння гіпотез нових продуктів чи нового функціоналу у готових рішеннях.
Розберімось, як можна перевірити попит на новий продукт:
- Зробити лендинг-сторінку з дизайнами та описом рішення, а потім показати її цільовій аудиторії. Саму сторінку є змога створити безкоштовно на якомусь із конструкторів сайтів і там додати поле для збору імейлів. Залучити майбутніх користувачів можна через пошук людей у групах, які цікаві вашій цільовій аудиторії, або через запуск реклами у фейсбуці, гугл-пошуку чи іншій рекламній мережі, залежно від того, на кого націлюєтеся. До прикладу, лендинг-сторінка нашого з iPlan спільного проєкту, орієнтованого на український ринок — мобільного застосунку для інвесторів, де є форма для збору імейлів зацікавлених осіб.
- Ви можете створити відео, в якому варто описати принцип роботи продукту, додати лінк на форму для збору імейлів та запостити його у тих каналах, де сподіваєтесь знайти цільову аудиторію. Думаю, гарний приклад — демонстрація роботи хмарного сервісу Dropbox, який таким чином збирав імейли охочих у waiting list.
- «Запустити» свій ще не створений проєкт на одній з платформ для цього: Product Hunt, Kickstarter, Indiegogo та інших. Мінус цього підходу — висока вартість запуску на краудфандингових платформах, адже підготовка якісних маркетингових матеріалів та реєстрація компанії за кордоном вимагають фінансових вливань. З українських продуктів одним з найвідоміших, хто успішно запустився та працює на ринку, є Petcube.
- Якщо у вас ідея мобільної аплікації, можете створити її дуже обрізану версію в одному з конструкторів (так, навіть такі є) і опублікувати на Play Market або в Apple Store. У деяких випадках можете навіть використовувати No-Code інструменти, щоб підготувати робочу версію сервісу. Проте раджу обирати швидші методи.
- Створити тематичну групу у соцмережах і просувати її, запрошуючи людей і розповідаючи про свій продукт (або найкраще його там і використовувати). Ще попит можна оцінити через пости на популярних форумах (наприклад, Reddit), шукати статистику на аналітичних платформах і у звітах (наприклад, McKinsey) або відгуках до схожих продуктів. А краще самому ініціювати обговорення на форумах, починати бесіди та замірювати активність користувачів.
- Для деяких продуктів перевірити попит можна за допомогою загальнодоступних інструментів на кшталт Google Keyword Planner або його платних аналогів, де ви дізнаєтеся об’єм пошукових запитів за країнами та категоріями людей з можливістю фільтрувати цифри за багатьма критеріями. Проте, як і у прикладі з тематичними групами, якщо попит підтвердиться, вам все одно потрібно буде створити прототип, який потім показуватимете людям.
Наявність попиту на те, що ми пропонуємо, важлива, проте це часто не є достатньою умовою того, що продукт приноситиме цінність. Тож ми переходимо до наступного кроку.
Крок 3: Продавайте ідею
А тепер найцікавіше. Коли ми побачили, що достатня кількість людей хоче наш продукт, пробуємо його продати. Саме так, без самого продукту потрібно отримати живі гроші.
Загалом це хороша практика — виходити в люди й продавати те, що ви лише збираєтеся зробити.
На шляху до першої заробленої гривні ви пройдете всі кроки стартапера, водночас не витратите ресурси на технічну імплементацію продукту. Таким чином ви отримаєте знання, потрібне для оцінення шансів свого продукту.
Проте найцінніше в цьому підході те, що ви зможете з’ясувати, чому продукт купують або не купують ті чи інші користувачі. Спробуймо розібратися, як це зробити.
Передусім беріть ту саму цільову аудиторію, з якою ви успішно працювали на попереньому етапі. Тоді ви матимете пул осіб, які так чи інакше продемонстрували, що мають проблему, яку ви збираєтеся вирішувати.
Далі кличте їх на інтерв’ю, покажіть, як саме функціонуватиме продукт, і з’ясуйте, чи люди розуміють принцип його роботи. Для чогось кардинально інноваційного таке зробити нелегко, тож доведеться додатково демонструвати цінність різними методами, такими як консьєрж-тест (коли роботу імітує реальна людина «за кадром»), показ клікабельного прототипу, зробленого у Figma тощо, навіть видозміненого відомого продукту, який виконує частину запропонованих функцій. Такі юзабіліті-тести добре описані у книзі «Спринт» колишніх працівників Google Ventures.
Потім продавайте. Тут також є кілька варіантів, як це робити:
1. Найкращий варіант — це просити передоплату. Для розмов тет-а-тет з тими, кого ви запросили на інтерв’ю — це попросити переказати гроші на рахунок. Якщо ви соромитеся так робити, спитайтеся, чи потенційні користувачі куплять продукт, коли він буде готовий, і в імейлі надішліть їм реквізити для передоплати. Насправді вам не потрібні дані кредитки, а сам факт того, що людина робить кроки, аби отримати продукт.
Для вашого лендингу, який вказує, що продукт вже існує, це платіжна форма, яку можна інтегрувати. Або все ті ж реквізити рахунку. Щойно гроші будуть на рахунку, можете їх відсилати назад з вибаченням і повідомленням, що продукт ще на етапі розробки. Або ж взагалі є варіант не приймати платежі, а лише рахувати натиски на кнопку оплати.
Для макета мобільної аплікації це може бути та сама платіжна форма, що показується опісля запуску та опису функціоналу програми. Такі платежі ви теж зможете повертати вручну.
Якщо ви запускалися на краудфандинговій платформі, то збір коштів, як правило, уже організували за вас.
Людям, які бояться за якість чи втрачені гроші, пообіцяйте гарантоване повернення коштів на першу вимогу, якщо готовий продукт не сподобається. Якщо ж ви чуєте розмиті відповіді на кшталт «мені потрібно побачити продукт наживо», «я б узяв тріал, а тоді визначився» тощо, значить, ви не змогли одразу донести цінність продукту.
Проте є й інші — негрошові — методи, за допомогою яких можна перевірити цінність ідеї. Я вважаю такі підходи менш ефективними, проте вони теж мають право на життя.
2. Time is money. Попросіть людей виділяти час (відносно багато) на спільну з вами роботу над новим продуктом. Навіть якщо вам цього насправді не потрібно, ви зрозумієте, наскільки болючою є проблема для аудиторії і на що респонденти готові йти, щоб задовольнити свою потребу.
3. Попросіть людей зробити репост про свій продукт у соцмережах чи дати контакти друзів, яким би ви могли запропонувати його. На лендингу чи у застосунку ви можете організувати надсилання інвайтів друзям. Якщо ваша ідея важлива для респондентів і вони готові вам довіряти, то не боятимуться підписатися під вашим продуктом.
4. Банальна обіцянка. Це, мабуть, найлегший і найменш надійний варіант і для вас, і для користувача. Тому що обіцяти — не значить зробити. Люди скажуть вам, що «обов’язково подивляться», «подумають», «потестують» і потім куплять. Проте за пів року ви з ними не зможете зв’язатися, їхні пріоритети зміняться тощо. Звісно, можна спробувати укласти щось на зразок угоди про намір, але я б не розраховував на такий підхід для масових B2C-продуктів.
Коли спробуєте продати продукт, будьте готові, що понад 95% людей на першій ітерації не погодяться його оплатити. Для когось із засновників це може видатися порожньою тратою часу, розфокусуванням, проте я б назвав це здоровим глуздом. Якби ви почали «пиляти» свій продукт, то все одно б дійшли до кроку, де мали б продавати. А так ви економите час на розробці та отримуєте найцінніше на початку життя стартапу — інформацію та ранніх послідовників.
Під час живого інтерв’ю ви зможете запитати, чому люди не хочуть у вас купувати, які потреби ви закриваєте частково і що забули додати, зрозумієте, які сегменти є вашою аудиторією. І, можливо, побачите те, що хоче бачити кожен засновник — захоплення вашим творінням в очах користувачів. Такі ранні послідовники стануть потужною підтримкою для вас і даватимуть зворотний зв’язок щодо продукту.
Проте, імовірно, виявиться так, що ви не все врахували, не зрозуміли насправді, що потрібно людям, помилилися з масштабом проблеми й потреба була не настільки сильною, щоб за неї готові були платити. Причин безліч, і потрібно розуміти, що ідея може не бути найкращою з першого разу і розроблення продукту — це все-таки цикл з багатьох ітерацій.
Засновники мають бути готовими до коригування обіцяного функціоналу, зміни концепції, моделі монетизації, визначення іншої цільової аудиторії тощо.
Якщо після таких змін і кількох раундів продажів не вдалося досягнути прийнятного відсотку успіху (тут ми вже зачіпаємо тему прибутковості та юніт-економіки), то сміливо «вбиваємо» ідею. Схоже часто трапляється, треба бути готовим до такого розвитку подій.
Інколи фаундери не готові змінювати концепт, пояснюючи це власним баченням і вірою в успіх завдяки кумулятивному ефекту, припливу інвесторських коштів тощо. У таких випадках я наголошую на тому, що опис продукту і його мінімальний прототип повинен продавати себе вже на етапах презентації, а сам продукт, якщо його створюють під потреби широкого кола людей, має їм подобатися, а не лише задовольняти его своїх творців. Тому саме емпатія, вироблена під час вищеописаних етапів інтерв’ю, має допомогти зрозуміти хід думок людей та їхні потреби й почуття.
Що далі?
Маркетинг
Коли ви успішно продали ідею на серіях інтерв’ю у хоча б
Зачіпаючи тему просування, хочу наголосити, що маркетинг — невіддільна частина масових продуктів, яку обов’язково потрібно враховувати під час запуску стартапу. І хоча на перших етапах життя компанії вам не потрібно наймати маркетолога, доки ви не знатимете, які точно канали для вас працюватимуть, і доки не маєте достатньої кількості проданих продуктів, пам’ятайте, що сучасний цифровий маркетинг — це структурований процес, де важливе вимірювання ефективності ваших витрат.
Швидкість
Оскільки імовірність провалу стартапу надзвичайно висока, потрібно максимізувати темп отримання інформації з навколишнього середовища. І це саме той випадок, коли швидкість має переважати над якістю до певної міри. Швидше ви поговорите з людьми про проблему -> швидше отримаєте їхній відгук -> зробите перший прототип -> спробуєте продати -> раніше отримаєте інформацію від цільової аудиторії -> і швидшим буде ваше рішення щодо наступних кроків -> швидше рухатиметеся до продукту, який потрібен користувачам -> раніше займете свою частку ринку. Не бійтеся показувати незавершений лендинг чи прототип з багами. Якщо Apple зміг запустити свій перший iPhone без функції вирізати/вставити та пошуку в тексті, то чим ви гірші?
Ще однією перевагою швидкості є ваше суб’єктивне сприйняття цінності створюваного продукту. Що менше часу ви витратите на розробку та аналіз відгуків, то легше вам буде закрити ідею та не піддатися на когнітивне викривлення незворотних втрат.
Ідеї
Буває, що людина хоче створити продукт, однак не знає, з чого почати.
Загалом є незліченна кількість способів отримувати ідеї. На мою думку, найкращий засновник — той, який робить продукт спершу для себе (але не забуває про потреби інших). Тому для інноваційних продуктів я б порадив використовувати емпатію та щоразу ставити себе на місце потенційного користувача. Також процес отримання інсайтів для нових продуктів добре описаний у книзі The Art of Innovation Тома Келлі, одного зі співзасновників IDEO — дизайнерської компанії, яка створила першу мишку для Apple та багато інших винаходів, якими користуються люди по всьому світу.
Проте якщо ви все ж відчуваєте ментальний блок, то рекомендую звернутися до книги «Творча впевненість» від братів Келлі зі згаданого IDEO, де описано підходи, як перестати боятися своїх навіть найбожевільніших ідей.
Стартуємо
Як би це сумно не звучало, однак процес розробки успішного стартапу не є детермінованим (якби це було так, ми б давно уміли запускати продукти з першого разу) і ви ніколи не знатимете напевно, чи вистрелить ваш задум, адже інформація, якою ви володієте, завжди буде неповною. Тому я порівняв би діяльність стартапу з грою, де ви робите ставки та вживаєте заходів, щоб максимізувати свої шанси на виграш.
Попри високі ризики, потрібно розуміти, що інновації — рушійна сила сучасної технологічної економіки, без них нові компанії не стануть гігантами, а нинішні не втримаються на плаву. І найгірше, що ви можете зробити, — це не приймати виклики та зберігати статус кво. Тому пропоную вам діяти так, щоб після кожної спроби ваше падіння було коротким і ви швидко вставали та рухалися вперед, не тупцюючи на одному місці. Наступний крок — вихід зі стадії стартапу та побудова стійкого життєздатного повторюваного бізнесу. Тоді таланти, час і фінансові ресурси почнуть виходити на перший план у вашій роботі (докладніше про механізми роботи компаній і ринків можна дізнатися в книгах для студентів MBA).
Надіюся, на нашому ринку буде з’являтися усе більше стартапів, які перетворюватимуться на нові успішні бізнеси. Зичу вам успіхів у починаннях!
