Сент. 05

Нішевість і спеціалізація ІТ-компаній. Як вийти на ринок з низькою конкуренцією і високою пропозицією

Що таке спеціалізація для ІТ-компанії? Як це — працювати в аутсорсингу в конкретній ніші?

Я Ігор Цинман, співзасновник і президент компанії AMC Bridge. Працюю в ІТ 28 років, з них 8 в Україні й 20 — у США. У 90-х обіймав керівні посади в компаніях, що займалися розробкою ПЗ в Штатах. А 20 років тому ми з друзями заснували власну компанію, де працюю і тепер. Ми надаємо послуги в інженерній галузі, а наші розробки застосовують у будівництві, машино- та авіабудуванні, в архітектурі та робототехніці.

Ми впевнені, що за спеціалізацією — майбутнє ІТ-бізнесу. У цій статті розповім про те, які підводні камені ховає спеціалізація, а які бонуси дає; що потрібно враховувати, перш ніж виходити на нішевий ринок, і як на ньому закріпитись. Матеріал буде цікавий спеціалістам, менеджерам і власникам бізнесів, котрі вже працюють або розглядають роботу в певному ІТ-домені.

Ринок інженерії та ІТ

Інженерна галузь почала використовувати комп’ютери однією з перших (можливо, на одному рівні з банківською галуззю). Програмне забезпечення тут застосовували для розрахунків, проєктування та виробництва. І одні з найграндіозніших інженерних проєктів минулого — це проєкти NASA. Наприклад, політ Apollo. Цей космічний корабель був одним із найбільш прогресивних інженерних здобутків того часу. Він показав, як можна використовувати комп’ютери для складних обчислень. Програмісти навчали комп’ютери розраховувати оболонки об’єктів, траєкторію руху тощо. Хоча User Interface тоді, звичайно, був практично на нулі.

Зрештою навіть сьогодні деякі промислові проєкти беруть початок у програмах NASA. Наприклад, Solid Edge (один із CAD-пакетів) — це проєкт NASA, який агентство дозволило комерціалізувати та вивести на ринок.

Будівельний бум

Останні 5-6 років в інженерній галузі відбувся різкий стрибок. Особливо в будівництві. Все менше людей вважають, що це класно — працювати на вулиці за будь-якої погоди, вручну укладати арматуру та інше. Цифри ж говорять, що в США продуктивність праці в будівництві не зростає з 50-х років, а 80% проєктів закінчуються невчасно і з перевищенням бюджету.

Це все разом створило запит будівельних компаній на модернізацію процесу. У них змінилось ставлення до ПЗ як до інструмента, який не просто робить розрахунки, а підвищує ефективність виробництва, продуктивність праці та, найважливіше, збільшує ймовірність того, що вдасться вкластися у запланований термін і бюджет. Cтартапи тут отримують мільйонні інвестиції, а компанії відкривають позиції Chief Innovation Officers, які відповідають за інновації на технологічному майданчику.

У будівництві вже застосовують 3D-друк (наприклад, друкують цілі будівельні блоки), VR/AR (для дизайну, навчання та контролю за процесом), IoT та AI (ПЗ, що аналізує, чи вдягнув робітник шолом і захисні рукавиці). Наприклад, одна з компаній обладнала робота-собаку від Boston Dynamics камерами, щоб він ходив будівельним майданчиком і знімав усе, що на ньому відбувається, в real time.

Як довго триватиме цей бум? Я впевнений, що на наше життя вистачить. Однозначно будуть змінюватись завдання. Наприклад, виробництво не просто автомобілів, а електромобілів, безпілотних авто тощо. Але зі збільшенням можливостей комп’ютерів і підвищенням пропускної здатності мереж кількість завдань лише зростатиме. До того ж зміни в усіх галузях циклічні. Тому їхні підйоми теж будуть повторюватись.

Наші клієнти та конкуренти

Клієнти — вендори, котрі виготовляють ПЗ самі, як-от Autodesk, SolidWorks, PTC, Siemens, і його користувачі, яким ми допомагаємо кастомізувати готовий продукт, що уже є на ринку, під свої потреби та умови.

На цьому ринку, крім нас, працює ще 10-15 ІТ-компаній. Серед них є аутсорсери зі штатом +10К співробітників, де інженерною розробкою займаються окремі підрозділи, а є невеликі консалтингові компанії на 200-300 людей. У нашому штаті 700+ фахівців. Компаній такого розміру на ринку немає.

Може виникнути питання: чому на потенційно великому ринку так мало компаній? Я пояснюю це високим порогом входу. Щоб увійти на цей ринок і програмувати інженерний софт, потрібно накопичити експертизу. Натомість завжди є багато іншої роботи, яка не потребує вузькоспрямованих знань та досвіду (у нашому випадку такою базою є розуміння математики та геометрії). Якщо говорити про інші домени, то вищий поріг входу є, наприклад, у медичній індустрії. Тут це зумовлено жорсткими регуляційними процедурами та data control процесами.

І, звісно, через таку невелику кількість компаній ми вважаємо, що на цьому ринку ще дуже багато ніш, які ми й хочемо зайняти.

Як ми потрапили в нішу

Насправді перші десять років ми були звичайною аутсорс-компанією і брались за будь-які проєкти. Наприклад, наш перший проєкт був фінансового спрямування. Оскільки всі засновники компанії — люди технічні, ми мали певну недовіру до sales-процесу. Тому, кажучи відверто, до 2010 року отримували нові проєкти завдяки власним контактам. Без професійних продажів.

Але потім усе змінилось. Оскільки у 2001-му ми підписали угоду із SolidWorks, згідно з якою до завершення контракту не могли працювати на конкурентів цієї компанії, то ринок інженерії був для нас закритий. Відповідно, коли 2011 року цей замовник пішов, у нас вивільнилось 40% ресурсів. Нам треба було зберегти команду й дуже швидко відновлювати позиції. У цьому допомогла спеціалізація.

Ви це вмієте, а інші — ні!

Пригадую, на одній із конференцій я познайомився із засновником іншої аутсорс-компанії. Коли він дізнався про проєкти, над якими ми працюємо, сказав: «Що тут думати? Ви це робите! Інші — ні. То робіть!».

Тут ми зрозуміли, що насправді пройшли поріг входу у цю галузь. Робота з таким вендором, як SolidWorks, дає колосальну експертизу: завдяки цьому ми вже знали особливості ринку та вміли програмувати під його потреби. Тому вирішили шукати джерело швидкого зростання саме в індустрії, де є великий запит на компанії зі схожою експертизою.

Тим, хто зараз розглядає конкретний домен для свого бізнесу, я б радив звернути увагу на три моменти:

Динаміка: ринок зростає чи звужується? Якщо зростає, це добре. Отже, там є нові, ще не зайняті іншими компаніями ресурси.
Суміжні галузі: чи можна застосувати вашу експертизу в суміжних галузях?
Простір для розвитку: скільки в цій галузі витрачають на ІТ? Якщо 0,1% від цієї суми достатньо для вашої діяльності — це добра ознака, щоб іти в цю спеціалізацію.

Наприклад, в інженерії на ІТ витрачають близько 50-60 млрд доларів на рік (це без будівництва), і щорічний приріст становить приблизно 10%. Тому, навіть якщо відсоток від суми буде мізерний, цього достатньо, щоб наша компанія могла розвиватись довгі роки. Також індустрія достатньо широка, щоб можна було зайняти суміжні галузі.

Як закріпитись у вузькій ніші

Тепер про помилки, які виникли у нас на цій стадії, і від яких я хотів би застерегти.

Не варто ні з ким підписувати ексклюзивні угоди. Ми уклали такий контракт із SolidWorks. Знаю, на якомусь етапі це може бути складно: коли вас десятеро і така компанія погоджується підписати з вами договір, то ви підписуєте все, що дають. Але, наприклад, для нас це закрило ринок інженерії на весь період дії контракту. Відповідно істотно ускладнило зростання. Тепер ми заявляємо, що vendor independent, тож працюємо з усіма виробниками на ринку.
Визначитись: ви займаєтесь сервісом чи продуктом. Це два різних бізнеси, і я не рекомендував би їх змішувати. Свого часу ми витратили два з половиною роки та досить багато грошей на розробку власного продукту. І тепер розуміємо, що закрити проєкт було правильним рішенням. Окрім того, це спростило роботу із виробниками продуктів: умовно кажучи, вони не бояться, що ми будемо з ними конкурувати.
Займатись професійними продажами самому. Сейлз і маркетинг — це важлива складова на ринку ІТ. Просто писати хороший софт недостатньо, щоб зростати. І наша компанія — яскравий приклад. Тепер розумію, що нам треба було перейти на продажі мінімум на п’ять років раніше.

Зупинюсь тут детальніше. Коли відчули, що нам потрібен сейлз, спробували працювати із зовнішніми фахівцями. Але це не дало результату. Коли продаєш спеціалізований сервіс, дуже швидко заходить розмова щодо технічних моментів. Тому, щоб предметно розмовляти з клієнтом, треба добре розбиратись в особливостях софту. І тут навіть професійний сейлз, котрий не має необхідної технічної бази, потребує сторонньої допомоги.

Тому я вирішив сам перейти у цей напрям. Ми зрозуміли, що повинні навчитись себе продавати, а вже після цього наймати сейлзів і навчати їх. Тому саме засновники та менеджмент компанії довгий час займались продажами.

Зізнаюсь, у мене досі є комплекси, що я не професійний сейлз. Але на одній із конференцій спікер Даніел Пінк (автор книги To Sale is Human: The Surprising Truth About Moving Others) озвучив дані, які мене дуже надихнули. Він розповів про експеримент у кол-центрах, яким шукали відповідь, хто краще продає — інтроверти чи екстраверти. З’ясувалось, що екстраверти продають краще, ніж інтроверти, але пік продажів відбувається посередині. Тобто коли ми просто розмовляємо і розповідаємо про свої послуги.

Тому технічні люди можуть не боятись, що їм бракує професійних навичок у продажах. Вони добре розуміють галузь, тому, сфокусувавшись на цій частині роботи, зможуть і продати свої послуги.

І остання помилка, яку я назву на цьому етапі — не маркувати себе. Щоб уникнути її, ми почали брати участь у конференціях, заявляти про себе та збирати інформацію про ринок. Використовували напрацьовану базу контактів і збирали нові імена людей, яких може зацікавити наша експертиза. Тут немає жодного гламуру: просто треба трясти це дерево. Зі ста людей десять мають цікаві проєкти, четверо захочуть працювати разом, а з двома вдасться розпочати проєкти.

Ігор (по центру) на конференції BIM World MUNICH, що присвячена цифровій трансформації будівельної галузі, 2019 рік

Ризики та обмеження спеціалізації

Так, я навмисно притримую переваги спеціалізації наостанок, щоб ви спочатку могли оцінити її ризики (принаймні ті, які ми відчули на собі). І рухались далі, вже знаючи про них.

Отже, ризик перший — у галузі може трапитись криза. Наприклад, криза 2008-2010 років найбільше зачепила ринки нерухомості та фінансів. Тому бізнес, який був на них зав’язаний, почувався дуже некомфортно. Як мінімізувати цей ризик?

Працювати з різними замовниками. Навіть в одній галузі криза по-різному відбивається на різних компаніях. Тому коли одні відчувають втрати та скорочують витрати на підрядників, інші тримаються на ногах і, відповідно, тримають вас.
Виходити на суміжні ринки, де ваш досвід теж може бути корисним (але з урахуванням спеціалізації).

Наприклад, ми починали в машинобудівельній промисловості, а у виробництво зайшли як у суміжну галузь. Водночас могли вибрати й інші галузі, які використовують схожі технології. Наприклад, facility management. Вже є великі організації (аеропорти, торговельні центри, заводи тощо), які за допомогою 3D-сканера сканують свої території, щоб побачити їх реальний план (з урахуванням усіх перебудов, які з’явились за останній час). І це питання безпеки, щоб тримати план евакуації актуальним. Або стоматологія, де для здешевлення протезування вже активно використовують 3D-сканування та 3D-друк.

Інший ризик — у вузькій спеціалізації працює менше людей. Тому варто поставити собі запитання: «Чи є на ринку достатньо талановитих фахівців, яких цікавить ця галузь?». Отримати відповідь на нього нам допомогла українська система освіти. У нас дотепер є багато технічно орієнтованих вишів (на відміну від тих же Штатів). Спираючись на це, ми створили програму, за якою готуємо спеціалістів від університетських курсів через research-проєкти і до роботи над комерційними проєктами.

І це дає нам додаткову перевагу: клієнти знають, що розробники не просто з ринку, а що вони пройшли нашу підготовку і знають специфіку галузі. Але потрібно пам’ятати, що якийсь відсоток людей, яких ви готуєте, піде з компанії ще до того, як зануриться в повноцінну роботу над клієнтським проєктом.

Ще одна складність спеціалізації, з якою ми стикнулись, полягає в тому, що не завжди просто знайти, наприклад, Senior-розробника з потрібною експертизою. Але, звісно, багато наших сеньйорів виросли в межах компанії.

Позитиви спеціалізації, Або чому ми тут

А тепер про плюси, які є в роботі на вузькому ринку. І чому ми й далі бачимо тут великі перспективи.

Перше — спеціалізація допомагає виділитись на тлі великої кількості ІТ-компаній і вийти на ринок, на якому нижча конкуренція і вища пропозиція. Коли ми приходимо за проєктом загальної спеціалізації, замовник обирає ще серед десяти інших аутсорсерів. І ми маємо відповісти на запитання «Чому саме ми?».

Теоретично, щоб нас обрали, можна зробити нижчу ціну. Але послуги українських розробників не є найдешевшими у світі, а клієнт обирає з аутсорсерів по всьому світу. Тому цей аспект може не спрацювати. І далі вибір іде або через персональні контакти, або ситуативні побажання клієнта (наприклад, працювати саме з підрядником зі Східної Європи, саме з компанією з великим досвідом тощо). Інших аргументів не так багато.

А в контексті спеціалізації можна поставити такі питання: програмісти знають Revit? Розуміють, як працює об’єктна модель SolidWorks? Чи працювали з Aras? Тоді одразу зрозуміла відповідь, чому саме ми. Звичайно, програмісти загального профілю можуть це все вивчити. Але скільки часу у них це забере? І чи клієнт матиме гарантію, що цих знань буде достатньо? Натомість є змога обрати компанію, яка хоч і дорожча, але добре знає галузь, яка працювала для схожих проєктів і, з високою ймовірністю, дасть бізнесу те, що йому потрібно.

А ще я щиро вважаю, що в Україні та Східній Європі спеціалісти справді люблять виклики. Коли проєкт стає «обкатаним», а завдання мають передбачувані рішення, ми часто чуємо від наших розробників, що їм хочеться складніших завдань, хочеться шукати рішення там, де немає стандартних відповідей.

І наша спеціалізація задовольняє такий запит. У нас майже не буває проєктів, де треба відтворити патерни. Інколи потрібно вивчити предметну галузь, щоб знайти розв’язання програмістського питання. Тож спеціалісти не просто знають потрібний стек, а розуміються в математиці, обчислювальній геометрії та суміжних дисциплінах. І оскільки таку експертизу має не так багато фахівців, вони частіше перемикаються між технологіями. А це — точно не рутина. Упевнений, в інших галузях аналогічно, просто інші складові.

Вузька спеціалізація і пандемія

І останнє. Як спеціалізація проявила себе під час Covid-кризи. Моя оцінка — дуже добре. Галузь інженерного ПЗ постраждала менше, ніж ми всі передбачали. Це підтверджують звіти компаній, з якими ми працюємо. Їхні результати набагато кращі, ніж прогнозувалось.

Звичайно, високотехнологічні компанії легко перелаштувались до нових умов. У галузі виробництва та будівництва було більше збоїв, тому після повернення вони почали активніше просувати проєкти, пов’язані з автоматизацією, роботизацією та діджиталізацією процесів. Що знов-таки відкриває нові можливості для ІТ-компаній цього ринку.

Якщо говорити про те, як ми пережили кризу, то, безумовно, спеціалізація нам дуже допомогла. Ось тільки один із прикладів: клієнт, в якого останнім часом великі труднощі, зупинив співпрацю з усіма підрядниками. З усіма, окрім нас. Спеціалізація робить вас незамінними: коли процес довготривалий, то є речі, які знає лише ваша команда. А якщо на ринку 10-15 компаній, то хто розбереться у цьому, окрім вас?

Спеціалізація дає конкурентну перевагу і свободу ставити на свої послуги вищу ціну, бо люди готові платити за кваліфікацію. Тому, на мою думку, майбутнє за вузькою спеціалізацією, за тим, щоб надавати послуги, які не можуть надавати інші.