Как работать с Угандой: африканский менталитет, бизнес, технологии
Этим летом я вместе с командой Dev-Pro побывал в командировке в Уганде. Впечатлений оказалось много, поэтому о подготовке, транспорте, жилье и еде — написал отдельную статью. Здесь же расскажу об особенностях местного бизнеса и менталитета. В статье не будет деталей, названий компании и имен, они под NDA. Но будет много интересной информации для тех, кому нужно в том или ином виде работать с Африкой.
Начать следует с двух важных тезисов:
- Решение ехать в Уганду было добровольным и вызванным личным интересом.
- Статья основана на личных впечатлениях от Уганды и не претендует быть единственной истиной. Я допускаю, что где-то может быть гиперболизация, искажение данных или кто-то может не согласиться.
Африка. Бизнес
В Африке перед нами стояла задача помочь компании из сектора микрокредитования улучшить свою работу. Среди улучшений было внедрение новых технологий, часть которых разрабатывается в Dev-Pro. Так я попал в эту поездку.
Перед коллегами стояла задача понять, что происходит с бизнесом, я же должен был разобраться с технологиями. Наша общая задача — изучить, как сейчас работает микрокредитование в Уганде и в Африке в целом, понять, как наш продукт может помочь.
Микрокредитование в Африке
Мы изучали именно эту сферу — очень популярную в Африке и других развивающихся странах. Идея в следующем: вы решаете делать бизнес, кто-то из вас делает его вместе, кто-то индивидуально. Всем нужны деньги на развитие. Вы собираетесь в группу около 15 человек — всей деревней, например. Каждый из вас делает питчинг своей идеи, рассказывает, для чего ему деньги и как он планирует их возвращать. После каждого питчинга ваша группа голосует, готовы ли вы поверить в этого человека и его дело. Таким образом собирается портфель группы и передается на рассмотрение в кредитную организацию.
Затем представитель кредитной компании, он же кредитный офицер, приезжает в деревню, чтобы собрать информацию по каждому заемщику, и документирует заявку. Здесь уже работают обычные процессы кредитования. Когда информация собрана, кредитный комитет рассматривает группу целиком: он может одобрить все запрошенные кредиты, часть из них или изменить суммы. Затем группа собирается, и каждый участник получает запрошенные деньги. А вот за возврат ответственна группа целиком.
Кредиты бывают на 20 или 30 недель. Да, они выплачиваются еженедельно равными частями. Заемщик может заплатить больше ожидаемого, но не меньше. Если один человек не платит — платит группа. Ставка по кредитам варьируется от компании к компании в диапазоне
Процент возврата — 99%. 1% приходится на исключительные случаи. Группа заинтересована в том, чтобы у нее не было проблем, так как с каждым закрытым кредитом они могут взять следующий на большую сумму. Им выгоднее выплатить долг одного человека, чем разорвать отношения с кредитором. Если пропадает вся группа, остается старейшина деревни, если и он пропал — полиция, потом — страхование кредита. Ну, и на крайний случай есть залог — в нем обычно холодильник, телевизор, радио, коза.
Кредит на одного человека стартует с $80, что эквивалентно 300 тысячам угандийских шиллингов. Имея за плечами
Только в Уганде существует несколько десятков организаций, работающих по этой модели. Самая крупная компания, BRAC, имеет более 200 тысяч клиентов.
Про местный малый бизнес
На что же тратятся кредитные деньги? Основные бизнесы заемщиков: ритейл-магазины, кафе и рестораны, секонд-хенд, аграрная сфера (выращивание овощей, бананов).
Кредитные деньги для них — возможность развития, не что иное, как инвестиция.
Примеры статей расхода: усовершенствование оборудования или закупка товаров для сбыта. $200 — на покупку поливалок или партию одежды из Европы более чем достаточно.
Очень круто, когда клиенты начинают сотрудничать, и человек из аграрной сферы поставляет продукты владельцу кафе, а третий снабжает их посудой. Ну и все всем продают бананы, какие угодно и где угодно.
90% клиентов — женщины. Это особенность местного менталитета: именно женщина заботится о благополучии семьи, доходе, образовании, здоровьи детей. А семьи большие — обычно
Про три реальности
Мы долго не могли подтвердить поездку, до последнего работая над её агендой. Перед прибытием она была одной, в конце первого дня — совсем другой.
Подготовка к поездке
К поездке мы готовились заранее, до последнего не зная, состоится ли она, но терять время, а потом блокировать работу не хотели. Еще за два месяца мы решили, что попробуем разобраться в происходящем в телефонном режиме, начав с двух звонков в неделю.
План был прост, а потому красив: собираем максимум информации до поездки — и по ходу поездки имеем чек-лист и подтверждаем полученную информацию.
Уже после первой недели созвонов африканские коллеги выслали нам огромную пачку документации, и мы поняли, что нужно глубоко нырнуть в нее, и только после этого продолжать диалог. Двигались итерациями по две недели: изучали, структурировали, описывали, созванивались, обсуждали, правили.
Таким образом, перед поездкой у нас действительно получилось описать процессы и подготовить достойный чек-лист.
Интересно, что во время подготовки мы делились промежуточными результатами, диаграммами, матрицами. А по приезде увидели их в формате баннеров на стенах в офисе. Было приятно.
Теория VS практика
Первой активностью по приезде стало наблюдение. Мы приехали в офис и наблюдали за работой, за тем, что делает каждый сотрудник. Затем отправились в поля на встречи с группами заемщиков и смотрели, как все происходит. Мы практически не задавали вопросов — просто наблюдали, учились, не комментируя.
Уже на половине первого дня в полях мы поняли, что обо всем описанном ранее можно забыть. Наши изыскания имели мало общего с реальностью.
Но мы все равно полностью провели этот день на выезде.
Путаница и недостаток информации
После полей, имея багаж полученных знаний, мы вернулись в офис и принялись разговаривать с сотрудниками. Мы задавали вопросы о том, чем занимается компания, как работает тот или иной процесс, какие задачи у сотрудника, как выглядит его день.
Каждый раз, задавая один и тот же вопрос разным людям, мы слышали новые ответы. Разными словами одному человеку — опять неразбериха. А кроме того, все, что мы слышали, не соответствовало тому, что мы видели на практике. Как так-то?
Точнее, информация коррелировала и с собранной перед поездкой, и с увиденным на практике. Совпадали ключевые слова, но то и дело менялись детали, порядок был непонятен, ответственные тоже.
Бывало, что человек заканчивает рассказ о процессе, ты переспрашиваешь, точно ли все он назвал, он подтверждает. Потом, например, ты показываешь фото документа, который видел вживую, и спрашиваешь, на каком этапе он используется. И тут оказывается, что половину процесса вы не обсудили.
В какой-то момент мы поняли, что нет смысла дальше разбираться, как действует компания сейчас — нам есть над чем работать.
Состояние бизнесов
Слоган местной строительной компании — There is so much to do. В целом, на этом можно заканчивать этот пункт. Но перейдем к деталям.
Ручной труд
Техника используется редко, будь-то компьютер или газонокосилка. Техника — дорогая, труд человека — дешевый. Это в целом свидетельствует об уровне развития страны. Ручной труд начинается с подметания дорог и заканчивается огромными стопками рукописной документации, бумажной бухгалтерией и полным отсутствием автоматизации, дублированием информации и действий по
Технологии
Мы общались с различными местными IТ-компаниями. Говоря о наших запросах и проблемах, в ответ всегда слышали — их продукт именно то, что нужно. В какой-то момент мы поняли, что все не может быть так складно, и начали просить демо. Тут-то все и стало на свои места. Как говорится, доверяй, но проверяй.
Дело в том, что уровень софта, к которому они привыкли, очень низкий. Местные продукты похожи на те, какими нам доводилось пользоваться в далеких
Тут получается замкнутый круг: новые провайдеры не хотят делать софт, так как на него нет спроса, уже существующим софтом не пользуются, потому что он для этого не предназначен. Заграничные компании не заходят — не могут конкурировать по местным ценам.
Но у местных компаний есть большой плюс — саппорт. Не нужно писать тикет, достаточно позвонить, и через полчаса к вам в офис придет специально обученный человек и решит проблему. Или не решит.
Интернет
Он очень дорогой. Местным компаниям дешевле развернуть локальную сеть внутри страны, чем гонять трафик на сервера Google и Amazon. Софт работает только во внутренних сетях, качество соединения оставляет желать лучшего.
Для простых потребителей доступен домашний проводной интернет качества, близкого к ужасному —
Качество мобильного интернета отличное. Здесь LTE, покрытие практически везде. Вот только стоит это $90 в месяц. Помня о суммах кредитов, понимаем, что это удовольствие не для каждого.
Мобильные деньги
Mobile money — местный феномен. Тут важны два фактора:
- Практически у всех есть какие-никакие телефоны.
- Простые люди не могут открыть даже дебетовый счет в банке, так как считаются неблагонадежными.
По этим причинам телекомы превратили мобильные номера в платежные карты. И фактически стали банками. На счет телефона можно положить деньги и потом расплачиваться ими где угодно.
Провайдер мобильных денег Pegasus и пример их использования
Используя USSD-меню, можно платить за коммуналку и перекинуть деньги другу. Комиссии при этом космические. Простой P2P-перевод обойдется в
Такие комиссии делают невозможным использование мобильных денег в бизнесе. Но тут на помощь приходит еще один тип компаний — агрегаторы мобильных денег. Они покупают оптовые объемы переводов у операторов и перепродают в розницу. Это позволяет уменьшить комиссию до
Есть даже тип компаний, выпускающих свои платежные карты, которые можно приобрести только в их сети и платить только в их терминалах.
Выпуск такой карты стоит $1,8, обслуживание — $2,7 в месяц. И это совсем не платиновая карта «Монобанк».
Наш же проект сейчас работает только с наличными, что открывает невиданные горизонты для мошенничества. Переход на мобильные деньги для нас — первый приоритет.
Образование
У ребят очень слабая база. Нужно обучать основам.
Офисы
Не в каждом офисе есть санузел. Наблюдается большая проблема со стульями: каждый раз, когда мы приезжали на встречу, их сносили со всего офиса, чтобы мы могли сесть.
Сидеть за одним столом вдвоем — норма. Стул без спинки — тоже. Про чай, кондиционер и котов на этаже — молчу.
Вторая проблема — экраны для проектора. При том, что они вроде как есть, мы нигде не смогли увидеть, как ими пользуются. Проектор то и дело светит боком на стену любого цвета радуги.
При этом мы были в двух нормальных офисах. Первый — юридической компании, второй — агрегатора мобильных денег. Под «нормальным» понимается место, где удовлетворены базовые потребности, но оно все равно не имеет ничего общего с местами, где мы привыкли работать.
Про менталитет
Вот это, пожалуй, самая интересная местная особенность. Я был так впечатлен открытостью ребят, что написал об этом пост еще во время поездки. Все, с кем общался, были открытые, позитивные, улыбчивые и доброжелательные. Они открыты к обучению и изменениям. Мне не встретилась ни одна «звездочка», кто бы не хотел менять свое мнение. Люди очень простые, им не тяжело сказать «привет» и спросить как дела, без малейшего намека на лицемерие. Тебя всегда выслушают и помогут. Здесь легко найти общий язык и приятно работать вместе.
И все, с кем виделись, были очень опрятные. А простые жители хлопали, когда узнавали, зачем мы здесь. И это вопреки всем сложностям. Хотя, если выехать в деревню в Украине, то жизнь не многим лучше. Но здесь мы в столице. А еще есть забавная культурная особенность. Когда собеседник хочет показать, что слушает тебя — делает протяжной звук «м-м-м». По началу это выбивает из колеи, через пару дней уже сам мычишь.
Впрочем, у этого есть и обратная сторона: местные не могут отказывать человеку с первого раза. Это считается дурным тоном.
Для нас это означает следующее. Мы приехали на неделю, обсудили наши планы, задачи и дальнейшие шаги, подтвердили их. Спустя неделю после возвращения нам принялись то и дело звонить и оспаривать решения: мол, это не совсем то, чего хотелось бы, а это будет неудобно. На почту каждую неделю приходило письмо в таком духе.
Также в Африке не любят большие встречи, здесь предпочитают договариваться один на один. Что не очень удобно, когда вы работаете командой.
Английский
Австралийскому акценту далеко до угандийского. Первый день сложно, потом привыкаешь. При этом все переговоры B2B ведутся на английском, даже если обе стороны знают местный. У руководителей он, как правило, хороший, но коммуникация с простыми работниками — непростая задача.
Идеи
Заниматься в Африке можно чем угодно. Если взять любое направление бизнеса, то есть два варианта происходящего: монополия или ничего.
Монополии, как правило, устанавливают цены, какие им угодно. Взять, к примеру, комиссии мобильных денег или цену интернета. Но европейскому оператору сюда не зайти — не пустят регуляторы, у которых все хорошо с местными компаниями.
А для малого и среднего бизнеса — благодать: тут нет ничего. Можно делать что угодно: хоть велосипедами торговать, хоть лаваши печь, хоть микрокредиты давать.
Дальнейшие планы
Нельзя так просто взять и оцифровать Уганду. Если привезти последние технологии с бардаком в процессах — это не заработает. Сейчас мы заняты перезагрузкой процессов: убираем лишнее, максимально оцифровываем, делаем прозрачным все, что можем. Потом отправимся обратно — внедрять изменения. Мы неоднократно слышали, что внедрять нужно только лично. Для себя поставили дедлайн в три месяца для первой итерации.
План есть, дальше будем корректировать по ходу реализации.
Выводы
Работая с Африкой:
- будьте готовы к разнице менталитетов;
- не верьте словам и обещаниям. Верьте только в то, что видите сами;
- даже не пытайтесь ничего делать сами — ищите местного партнера;
- по возможности встречайтесь лично. Если нет возможности — ищите. Здесь это важно;
- инвестируйте в обучение;
- не работайте с наличными.
Удивительно осознавать, насколько у нас много технологий. Мы их просто не замечаем. Понимаешь всю их силу, только лишившись — когда видишь папку документов и таблицы на бумаге. В этом случае даже самая простая Google-таблица моментально обеспечит положительный результат.
