Product Studio как способ выйти из тупика аутсорсинга
[Об авторе: Сергей Королев — управляющий директор в Railsware с более чем
В начале этого года вышла моя статья о том, как благодаря созданию нового ценностного предложения для клиентов мы подняли рейты до 75 USD/час. В ней я подробно описал наш первый масштабный шаг на пути к трансформации бизнеса — от классического аутсорсинга к software consultancy.
Ваш фидбэк — 20 тысяч просмотров, более сотни комментариев и сообщений — вдохновил меня продолжать делиться нашим опытом и наработками с сообществом. В октябре я выступил на конференции ITEM Dnipro 2018 с презентацией «Аутсорсинг ведет в тупик. Стратегические шаги к трансформации модели бизнеса». В ней и, как следствие, в этой статье, я рассказываю о следующем этапе эволюции — переходе к концепции Product Studio.
Проблемы аутсорсинга
Давайте вернемся к первому шагу и определим слабые стороны аутсорсинга в его текущем виде, как и что нужно менять.
На сегодняшний день на украинском IT-рынке нарастает конкуренция за талант. Всё больше западных продуктовых компаний открывают офисы в Украине и напрямую нанимают персонал, минуя услуги аутсорсеров и аутстафферов. Параллельно набирает обороты релокация и отток хороших специалистов за границу. Одни из самых популярных статей на DOU — о жизни украинских IT-шников в Дании, США, Норвегии, Нидерландах.
Перечисленные выше факторы ведут к росту зарплат, снижая маржинальность компаний. Повышать рейты для клиентов становится сложно: верхняя граница сопоставима со стоимостью услуг на западных рынках.
Какой выход из положения находят аутсорсеры? Они начинают продавать менее опытных, зачастую незрелых специалистов как экспертов. Еще в
Причины и следствия
Основные силы, которые управляют аутсорсингом — это HR и Sales. При этом один из главных KPI у HR — нанять больше людей, а у продажников — продать больше людей. В этой модели зачастую для владельцев и топов бизнеса создание качественного продукта не является ценностью. Отсутствие ценностей означает отсутствие развития в этом направлении. И мы очень часто можем наблюдать картину, когда сотрудники, заинтересованные в создании качественных, осмысленных продуктов и решений, быстро выгорают, теряют мотивацию и идут играть в теннис. А что делает retention-отдел? Правильно, проводит опросы и на основании полученных результатов заказывает больше теннисных столов в офис...
На этом этапе у меня возникает закономерный вопрос: а можем ли мы вообще называть такие компании IT?
У нас был очень интересный, даже знаковый случай. Мы периодически общаемся и обмениваемся опытом с различными украинскими компаниями, в том числе аутсорсинговыми. Так, у нас в гостях был один из топ-менеджеров известной IT-компании, которая входит в пятерку крупнейших в Украине. Мы рассказывали о своих проектах, представляли подходы к построению продуктов и автоматизации процессов, на что он ответил: «А вы можете нам помочь? Наша команда уже который год борется с проблемой внутренней автоматизации, но никак не может дожать решение до рабочего состояния».
Это демонстрация того, что большинство наших аутсорсеров не имеет внутренней компетенции в построении продуктов.
Заголовок этой статьи гласит, что аутсорсинг — это тупик. Но хочу подчеркнуть, что я не утверждаю, что любой сервисный бизнес — это зло, а продуктовый — прекрасный сад с единорогами. За последние 15 лет я имел возможность поработать в различных компаниях, как в продуктовых, так и в сервисных, и я не делю IT-мир на чёрное и белое.
Здесь я говорю о том, что текущий формат аутсорсинга себя изживает: в большинстве случае он является аутстаффингом, где клиент не получает никакой ценности, кроме людей.
Уже сейчас мы можем наблюдать отсутствие доверия к системе со стороны клиента. К нам в Railsware часто обращаются после неудачного опыта с другими аутсорсинг-командами и перед стартом проекта просят CV наших специалистов, а иногда и собеседование. Для аутсорсеров это регулярная практика, но мы обычно в таком формате не взаимодействуем.
К примеру, когда вы пользуетесь услугами авиакомпании, вы ожидаете, что вас довезут из точки A в точку B, то есть, в случае сервисного бизнеса сделают вам продукт под ключ. При этом вы не просите резюме пилотов, не требуете провести интервью со стюардессами и техническим персоналом. Вы доверяете системе, чего не скажешь о доверии клиентов к аутсорсинговым компаниям.
Ценности и цели
Ценности — это компас в нашей жизни и в жизни компании. Многие говорят о них в маркетинговых материалах, но не многие действительно в них верят. Или же зачастую ценности и миссии звучат настолько абстрактно, что можно подставить название любой компании: «Make the world a better place!».
Ценности определяют цели, являются их основой. Ежедневные пробежки или занятия спортом не станут твоей целью, если здоровый образ жизни не является твоей ценностью.
Я пытался найти публичные цели топовых аутсорсинговых компаний и нигде не встретил создание продуктов как ценность, что совпадает с тем, что мы наблюдаем и о чем я говорил выше.
С нашей точки зрения ценность разработки качественных продуктов и постоянное совершенствование своих профессиональных навыков гораздо важнее роста дохода или численности команды. Доход — это ресурс для дальнейшего развития, но ради его роста мы не будем жертвовать своими ценностями.
Я уверен в том, что если бы ценностью нашего IT-сообщества было неудержимое развитие навыков и качества производимого продукта, то мы бы все вместе генерировали значительно больший доход. И у нас было бы гораздо больше высококлассных продуктов, которыми мы гордимся. Но чтобы это произошло, у компаний на рынке должны быть те же ценности, но их, к сожалению, меньшинство, по крайней мере, пока.
Product Studio
Мы задумались о необходимости трансформации около 8 лет назад. Прошли путём реформ создания продуктов для клиентов, который я описал в предыдущей статье. Теперь на базе этого опыта мы движемся в сторону разработки собственных продуктов. И этот формат мы называем Product Studio.
Product Studio — это платформа для повторяемого создания и развития успешных продуктов.
Product Studio — это в первую очередь ценности и подходы, и для нас нет особой разницы где их применять: на собственных или на клиентских продуктах.
Мы продолжаем разрабатывать продуктовые решения для наших клиентов, взаимодействуя с ними в качестве технических партнеров, включаясь в процесс на этапе идеи и расширяя свой набор компетенций.
Мы непрерывно работаем над улучшением существующих и созданием новых собственных продуктов, где основная ценность — это счастливый пользователь, чьи проблемы элегантно решены.
Так, на сегодняшний день мы активно развиваем два публичных продукта: Mailtrap и Smart Checklist. Более 10 идей еще находятся в разработке.
Заключительные акценты
Переопределите свои ценности. Создание качественных продуктов должно стать ценностью номер один для всей компании. Не рост прибыли, не рост команды, а именно рост умений и знаний о том, как создавать продукты, должно быть для вас по-настоящему важным.
На основании новых ценностей выставляйте обновленные цели. Они гарантированно будут отличаться от предыдущих. При движении в правильную сторону вам стоит быть готовым, что в начале процесса команда будет, скорее всего, уменьшаться, и это нормально. К сожалению, не все готовы к необходимым изменениям.
Outsourcing => Software Consulting => Product Studio. Необязательно сразу строить свои продукты. Для начала научитесь строить их для своих клиентов. Научитесь сильнее влиять на те продукты, в разработку которых вы уже вовлечены. Не начинайте работать над проектами, которые будут нарушать вашу основную ценность — создание качественных продуктов.
Удачи всем, кто выберет этот непростой путь трансформации, она вам понадобится ;)
P. S. Полное видео выступления на ITEM 2018.
Слайды презентации с ITEM 2018
