Карьера в IT: должность BizDev
Представляем новую статью цикла «Карьера в IT». В этой части рассмотрим позицию Business Development Manager (сокращенно — BDM, BizDev) — специалиста, отвечающего за развитие бизнеса.
BizDev-менеджер определяет и развивает новые направления бизнеса — новые рынки, ниши, партнерские отношения, каналы продаж.
Об особенностях своей профессии DOU рассказали BizDev-менеджеры из компаний Ciklum, Clickky, E-Chat, ERSoft, EVNE Developers, EVO, Ferrara Paint, Genesis, Intetics, MacPaw, openGeeksLab, Redwerk, SMART business, Soft Industry, Qualium Systems, UAWC Agency и VertaMedia.
Задачи и обязанности
Каждая компания — в зависимости от внутренней структуры и приоритетов — по-своему определяет функции и круг обязанностей BizDev-менеджера.
Вот что рассказывают о своих задачах BizDev-менеджеры разных компаний:
«Роль BizDev-менеджера охватывает любые активности, необходимые для развития бизнеса: организацию офиса, аналитику и рисерч по продукту, принятие решений о новых рынках, разработку стратегий, работу по партнерствам. Работа с партнерами — это, например, переговоры с хранилищем данных HP Vertica или организация скидки для сотрудников на инструмент аналитики Tableau». (Виталий Маценко, Genesis)
«Работа специалистов по BizDev заключается в обеспечении роста компании, достижении ощутимой прибыли и видимого успеха не только „уже сегодня“, но и в долгосрочной перспективе. Необходимо выводить бизнес на новые рынки, выстраивать с партнерами взаимовыгодные отношения, расширять клиентскую базу». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
«BizDev-менеджер — это человек, который понимает, куда вести компанию в плане продаж. Такой специалист ведет работу со стратегическими партнерами, участвует в закрытии сделок с ключевыми клиентами, выстраивает процессы». (Эдуард Руденко, ERSoft)
«У нас BizDev — это руководитель проекта. Его основные обязанности — заставить проект расти быстрее, чем он растет органически. Например, есть операционные руководители, которые управляют процессами и следят за тем, чтобы не падали показатели бизнеса. А задача BizDev-менеджера заключается в том, чтобы найти новое, изменить текущие показатели ради того, чтобы заставить бизнес расти быстрее». (Александр Юрьев, Crafta.uа)
Таким образом, ключевые обязанности BizDev-менеджера:
- выбор наиболее интересных и приоритетных направлений развития компании;
- развитие отношений с партнерами;
- исследование рынков и конкурентов;
- отслеживание последних трендов;
- определение новых возможностей;
- совершенствование продуктов во взаимодействии с командой.
Задачи BizDev-менеджера охватывают работу с проектами или продуктами компании, коммуникацию с клиентами, партнерами и внутренней командой, а также поиск новых перспективных направлений развития бизнеса
Если в компании принято, что BizDev-менеджер фокусирует свои усилия на работе с клиентами, то его задачи пересекаются с работой менеджера по продажам и включают в себя генерацию лидов, переговоры, сопровождение контрактов:
«У нас самая важная часть работы BizDev-менеджера — это поиск новых клиентов. Основные задачи: лидогенерация, переговоры с клиентом, подписание договора и согласование юридических аспектов сделки, техническая интеграция, передача сделки в соответствующий раздел, мониторинг активности партнера. Помимо привлечения клиентов, ценность BizDev-менеджера заключается в том, что он находится на „острие“, он должен вовремя замечать тренды, которые появляются на рынке, и сообщать об этом». (Сергей Корнеев, Clickky)
Чаще всего фокус на общении с потенциальными заказчиками стоит у BizDev-менеджеров в аутсорсинговом бизнесе:
«В контексте того, чем приходится заниматься мне, развитие бизнеса — это понимание, чего хочет рынок и как команда может удовлетворить эти потребности. При этом более важной задачей является как раз изучение того, что команда уже может делать, чему сможет научиться быстро и чему — долго. Соответственно круг обязанностей — внешняя коммуникация с клиентами и внутренняя с командой деливери». (Александр Третьяков, Intetics)
«В каком-то смысле работа BizDev-менеджера похожа на работу продюсера в кино. Моя основная задача — создавать такие условия, чтобы в нашей компании успешно запускались проекты. Я встречаюсь с клиентами, выясняю их потребности, помогаю их представить согласно концепции SMART. Затем анализирую, что требуется от нас, чтобы создать подходящий продукт, и формирую ресурсы внутри компании». (Денис Шевчук, SMART business)
В продуктовых компаниях чаще идет речь об общении с партнерами:
«BizDev-направление включает в себя и построение процесса продаж, и развитие партнерской сети, и работу над расширением рынка сбыта. Я занимаюсь работой с партнерами. Наш продукт Setapp — это b2c сервис, который предлагает клиенту набор лучших приложений для Mac за месячную подписку. Я ищу разработчиков приложений для Mac и договариваюсь с ними о сотрудничестве». (Мария Полищук, MacPaw)
BizDev-менеджер ежедневно имеет дело со стратегическими задачами
Типичный рабочий день BizDev-менеджера включает в себя:
- работу над стратегией развития основных направлений деятельности;
- общение с командой, клиентами, партнерами;
- формирование коммерческих предложений, контрактов;
- анализ состояния текущих дел по проекту;
- изучение трендов отрасли;
- изучение актуальных возможностей для расширения бизнеса.
Однако в этой профессии гибкость приоритетнее расписания: BizDev-менеджер полностью привязан к своим текущим сделкам, соответственно, обязан вовремя реагировать на все изменения и оперативно решать возникшие проблемы.
Преимущества и недостатки
Занимаясь развитием бизнеса, можно бесконечно учиться, получать новый опыт, придумывать и применять глобальные решения, которые выведут бизнес на новый уровень:
«Данная позиция мне интересна по той причине, что, по сути, ты управляешь целым бизнесом и развиваешь его, при этом не вкладывая свои деньги. Любой стартап может быть успешным, а может быть и не очень. Поэтому, если у тебя нет средств, для того чтобы собрать свою команду, найти инвестиции и запустить процесс, то лучшее решение — это выбрать уже существующую компанию, которая занимается тем, что тебе интересно, и полностью погрузиться в эту работу». (Винсент Вейсман, E-Chat)
«Я всегда мечтал развивать международную компанию, много путешествовать и находить общий язык с представителями разных культур. Мне интересно знакомиться с продуктами клиентов, видеть множество бизнесов изнутри». (Алексей Чичирко, UAWC Agency)
«Наша профессия — для тех, кому всегда мало :) Меня драйвит работать в быстроменяющейся среде, искать возможности. В нашей работе, по сути, нет пределов, кроме барьеров в своем мышлении». (Эдуард Руденко, ERSoft)
«Привлекательная сторона профессии — высокий темп, динамичность, возможность решать поставленные задачи, осознание важности своей работы. Это интересно и держит в тонусе. Необходимо постоянно держать руку на пульсе, не расслабляться, быть в „хорошей форме“, уметь планировать, видеть на несколько шагов вперед. Нужно быть лучшими в своей отрасли. Конкуренция — хороший стимул». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
Среди недостатков BizDev-менеджеры отмечают большое количество стресса, психологической нагрузки, постоянное чувство неопределенности и невозможность отключиться от работы:
«Частые переживания и достаточно большая нагрузка на нервную систему :) Когда ты биздев, до и после работы ты думаешь о проекте. Смотришь фильм, и он наводит тебя на интересную идею. На пробежке ты думаешь, как решить какую-то насущную проблему проекта. Интересно, что большинство идей, которые я успешно воплотил в Кабанчике, возникали как раз во время занятий спортом. Но такое постоянное обдумывание рабочих дел иногда перегружает». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)
«Наверное, самый большой недостаток — невозможность отключиться от работы полностью. Я давно мечтаю сходить на трекинг в Гималаи, но не потащишь же ноутбук с собой в поход :) А даже если так, спутниковый интернет там — роскошь. А мне всегда надо быть на связи». (Мария Полищук, MacPaw)
«Серьезный недостаток профессии — психологическая нагрузка. Бывают задачи, которые априори невыполнимы в силу больших внешних факторов — они морально изматывают. Например, вы не можете заставить крупнейший банк в какой-нибудь развивающейся стране сделать апгрейд устаревшей платформы, чтобы дать пользователям вашего продукта возможность удобно платить». (Виталий Маценко, Genesis)
«Очень сложно отслеживать изменения на рынке с учетом того, что сейчас они в активной фазе. Все твои наработки и инвестированные ресурсы могут утратить актуальность из-за появления более технологичных продуктов». (Анатолий Поканевич, Ferrara Paint)
«Это достаточно стрессовая профессия. Ты никогда не владеешь 100% информации для принятия решений, поэтому живешь в некой неопределенности. Ведь до конца не известно, что нужно сделать для того, чтобы решить проблему. Если культура в компании позволяет делать ошибки, то это снижает уровень стресса и позволяет реализовать себя как специалиста». (Иван Портной, Prom.uа)
Как стать и куда двигаться дальше
Большинство будущих BizDev-менеджеров начинают карьеру с позиции лидогенератора или менеджера по продажам. Хорошие специалисты могут получиться из бывших маркетологов, проектных менеджеров, финансовых консультантов, аудиторов, аналитиков.
BizDev-менеджеру необходимо отлично владеть английским, уметь продавать и вести переговоры, разбираться в стратегическом планировании, знать и понимать тренды отрасли. Обязательно понимание финансов, маркетинга, основ юриспруденции. Из технических знаний — базовое понимание технологий, фреймворков, различных моделей предоставления IT-сервисов.
«Наиболее полезным для BizDev-менеджера будет опыт работы в маркетинге, продажах, финансах, запуске и ведении проектов от начала до конца. Базовые знание можно почерпнуть из програм MBA, однако нельзя сказать, что это является необходимым или достаточным источником знаний. Лично я успел несколько лет поработать в продуктовом маркетинге, запускал несколько проектов, пару лет довольно успешно вёл небольшой бизнес». (Егор Важговский, Vertamedia)
Чтобы стать BizDev-менеджером, необходимо обладать стратегическим мышлением, быть хорошим коммуникатором, разбираться в маркетинге, продажах, проектном менеджменте и финансах
Из личных качеств важны:
- организованность;
- ответственность;
- коммуникабельность;
- инициативность;
- креативность;
- умение работать как в команде, так и самостоятельно;
- аналитические навыки;
- порядочность.
«Не бойтесь ответственности, рассматривайте любую задачу как целый проект. Если научитесь цельно управлять маленькими задачами — сможете транслировать этот опыт на более крупные задачи и на новые проекты. Учитесь строить взаимоотношения с людьми, вдохновлять команду. Они — ваш основной ресурс. Чем крупнее проект, тем меньше приходится делать своими руками, тем больше будет зависеть от умения работать с командой». (Оксана Ферчук, Zakupki.Prom.uа)
«В нашей профессии всегда приветствуется креативность и нестандартный подход. Иногда приходиться делать, на первый взгляд, очень странные вещи. Например, однажды мне надо было достучаться до одного из основателей компании, который игнорировал все мои попытки выйти на контакт. В процессе ресерча я узнала, что этот человек, помимо своей работы в компании по разработке софта, также занимался разработкой и публикацией видеоигры. Пришлось купить и поиграть в эту игрушку :) Затем я аккуратно узнала в твиттере, не планируется ли сиквел — так у нас завязался разговор». (Мария Полищук, MacPaw)
Возможные карьерные пути BizDev-менеджера:
- Взять на себя ответственность за команду и стать BizDev-директором.
- Перейти на более высокие позиции, связанные со стратегическим планированием и принятием решений: CFO, CRO, СОО, CEO.
- Открыть и развивать собственный бизнес.
«Биздев находится на вершине такой себе проектной „пищевой цепочки“. Потому чаще всего не возникает мыслей о карьерном росте. Ты просто хочешь достигать больших целей, решать более сложные задачи, достигать успеха. Это то, что драйвит и заставляет вскакивать с постели и спешить на работу». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)
Читайте также:
