Карьера в IT: должность Sales Manager

Представляем новую статью серии «Карьера в IT». В этой части цикла рассмотрим позицию Sales Manager, менеджера по продажам.

Менеджер по продажам — специалист, который отвечает за первичное общение с клиентом: от первого контакта и предложения услуг компании до заключения сделки.

По данным DOU, среднему украинскому менеджеру по продажам 26 лет, он имеет зарплату $600 и полтора-два года опыта работы в IT.

Задачи и обязанности

Основная задача менеджера по продажам — приводить в компанию новых клиентов.

Если IT-компания разрабатывает собственные продукты, менеджер по продажам концентрируется на том, чтобы продемонстрировать клиенту преимущества и пользу решения и убедить выбрать именно этого производителя. Если же IT-компания работает по аутсорсинговой модели, то менеджер по продажам предлагает потенциальному заказчику создание кастомизированного решения под его нужды. Независимо от бизнес-модели компании, специалист по продажам обязан разбираться в полном процессе разработки и понимать, что можно обещать клиенту.

IT-продажи чаще всего подразумевает под собой работу в B2B сегменте, тогда как продажи вне IT сферы в основном связаны с B2C и конечным потребителем. Еще одна особенность IT — долгий цикл продаж: в крупных компаниях подготовка сделки может занять от нескольких месяцев до года.

Первый этап процесса продаж — поиск клиентов (лидогенерация; иногда в крупных компаниях этой задачей занимаются отдельные специалисты). Затем менеджер по продажам завязывает знакомство с потенциальными заказчиками, оценивает его бизнес-задачи, предлагает решение. Далее — переговоры, согласование условий сделки, заключение контракта.

«Моя работа заключается в том, чтобы находить клиентов на фриланс-бирже Upwork. Я нахожу те проекты, которые подходят под специализацию компании, и пишу письмо, где кратко представляюсь и предлагаю услуги. Если клиент заинтересовывается, то он отвечает на письмо, и далее в переписке нужно вытянуть его на звонок, собрать информацию о проекте, подготовить предложение. В идеале — закрыть сделку, передав клиента менеджеру проекта».

Основные источники для поиска клиентов — IT-выставки, Freelance-биржи, Linkedin (source)

Таким образом, ключевые обязанности менеджера по продажам:

• поиск потенциальных клиентов (если в компании нет sales-аналитиков);
• первичный контакт с клиентом;
• презентация услуг компании;
• ведение переговоров;
• подготовка коммерческих предложений;
• подготовка и подписание контракта;
• повторное привлечение клиентов к сотрудничеству.

«Мой круг обязанностей — это обработка лидов: общение голосом, написание фоловапов, построение коммуникации лида с проектным менеджером и командой на этапе оценки проекта. После подписания договора и начала работы я остаюсь контактным лицом клиента в компании по административным задачам и финансовым вопросам. Техническую часть на себя полностью берет менеджер проекта.

Я ни в коем случае не могу забыть о клиенте после начала работы над проектом или по завершению. На всех этапах работы над проектом я контролирую удовлетворенность клиента качеством предоставленных услуг, совершая допродажи, если это возможно. Важно построить коммуникации с клиентом таким образом, чтобы в случае проблемы он не бежал искать другого подрядчика, а приходил к вам излить душу, пожаловаться или поругаться».

Типичный рабочий день включает в себя:

• общение с потенциальными клиентами;
• общение с экспертами компании, которые помогают оценивать проект;
• общение с текущими клиентами для понимания статуса и удовлетворенности;
• сбор информации, поиск новых клиентов;
• подготовка контрактов.

«Если бизнес ориентирован на США, то „горячий период“ приходится на вторую половину дня: ответы на отклики, разборы полётов по текущим клиентам, отчётность и митинги. Первая половина дня отводится холодной лидогенерации и холодным контактам».

Эффективность работы менеджера по продажам оценивается объемом продаж и процентом конвертации проектов. Также важно, насколько в дальнейшем продажа оказалась прибыльной либо проблематичной/убыточной. В некоторых компаниях специалисты по продажам получают фиксированную зарплату, а в некоторых — небольшой фиксированный оклад + процент от заключенных сделок.

«На начальных этапах KPI могут быть довольно высокие: проспекты быстро становятся лидами. Однако на этапах закрывания сделки KPI резко уменьшается. Причины могут быть разными — возможно, у клиента не хватает денег на собственную идею, а, может, перебили конкуренты или же решили делать своими силами. То есть продажник проделывает огромную работу по поиску и привлечению лидов в компанию, а закрыть сделку и принести реальный доход становится всё сложнее с каждым этапом, и вся эта титаническая работа остается как бы „за кадром“. Нет крупных контрактов? Нет денег? Ты в этом месяце как бы и не работал».

Этапы продаж представляют в виде воронки — из 100 потенциальных клиентов только с одним удается заключить сделку

Преимущества и недостатки

Сфера IT привлекает специалистов по продажам своей динамичностью и тем, что не стоит на месте, постоянно развивается, а позиция — возможностью все время общаться с новыми людьми:

«Меня вдохновляет работа с людьми и постоянное разнообразие. Мне нравится быть тем, кто должен понять заказчика, выявить его интересы и дать ему понять, что его интересы — это наши интересы. Также мне нравится техническая часть — разбираться в том, что я продаю, и мне нравится обсуждать технические тонкости и альтернативы».

«Продавать интересно потому что на самом деле, мы занимаемся не продажей, а пониманием чужого бизнеса и построением решения для него. Даже если вы продуктовая компания которая имеет один продукт, его можно преподать каждому клиенту по другому. Главное — слушать и вести интересную дискуссию. Клиент будет доволен, что вы понимаете его бизнес, что вы артикулируете его проблемы — вам будет приятно узнать что-то новое и завести друзей».

«Лично для меня это выгодная комбинация креатива, коммуникации и поддержки клиентов. Каждый день я встречаю новых людей с разнообразнейшими идеями. Даже если мы не продолжаем сотрудничество, то от них узнаешь что-то новое, расширяешь свои горизонты. Позиция менеджера по продажам стала для меня удачным выбором для реализации амбиций и применения навыков».

«Каждая продажа — это своего рода история: все очень индивидуально. Радуешься каждой победе, потому каждый раз, как результат, создается что-то уникальное».

«В IT-продажах привлекает абсолютно новый уровень продаж, т.н. „умные продажи“, где сделка не основана на одном лишь личном шарме и обаянии. Клиентская аудитория здесь совершенно иная — они знают, что хотят и как хотят, но с ними всегда можно вести диалог».

Звонки занимают до 70% рабочего времени менеджера по продажам

Среди недостатков менеджеры по продажам отмечают большой уровень стресса, ненормированный рабочий график и нерегулярный доход:

«Минусы — большая ответственность, нагрузка, в том числе психологическая, когда отказывают или из-под самого носа уходит проект».

«Не всегда удается совместить жизнь на работе и жизнь вне работы — ночные или слишком ранние утренние созвоны становятся частью твоей жизни. Я, например, работаю до приезда в офис, в офисе и после возвращения домой. Мои клиенты из разных регионов, и утром я отвечаю австралийцам, по приезду в офис общаюсь с коллегами или с клиентами, который уже проснулись. Вечером мы можем обсудить с потенциальными заказчиками новые идеи по недавно поступившим запросам. Важно не переусердствовать и не сидеть 24 часа онлайн, но клиенты ценят оперативную коммуникацию».

«Менеджеры по продажам, как правило сидят на проценте от продаж. На самом деле это здорово, это правильно, это разогревает аппетит и повышает заинтересованность. Однако иногда бывают месяцы, когда заказов мало. Зачастую это связано с отпусками и праздниками. В такие моменты ты жутко расстраиваешься, ведь это отражается на твоей зарплате».

«Новичков зачастую отпугивает длинный цикл продаж: например, закрытие первой сделки обычно происходит после 3-4 месяцев работы».

«Демотивирует недооценённость этой позиции на украинском рынке. Как совершенно верно подметил Мануэль Де Витт, в Украине эта позиция крайне ущемлена в правах и пользуется пренебрежением со стороны технических специалистов компании, а также вечным недовольством руководства, поскольку или „контактов нет“, или „есть, но мелкие“, или „с твоим клиентом возникли проблемы по ходу работы, не нужно больше таких приводить, тщательнее отбирай лиды“. Эта несправедливость остро чувствуется. Знаю примеры, когда сейлзы даже печеньки на кухне боялись трогать, типа не заслужили, ведь не сделали продаж».

Как стать и куда двигаться дальше

Начать карьеру в области продаж легче всего с позиции лидогенератора — эта должность не предполагает общения с потенциальными заказчиками, а только поиск их контактов, и позволит лучше понять специфику продаж в IT.

Менеджеру по продажам необходимо отлично владеть иностранным языком, разбираться в предмете продаж, иметь минимальные представления о технологиях и процессах разработки ПО, знать рынок.

«Клиенты не ожидают получить технические консультации от продавца, но все же рассказать какие-то базовые преимущества фреймворка, на базе которого вы пытаетесь продать разработку, вы должны уметь. Вам не сильно поможет продать фраза: „Я уточню этот момент у наших технических специалистов“, если вы будете использовать ее как ответ на все технические вопросы клиента, особенно поверхностные. Слова „jason“, „react.js“, „хостинг“ и, скажем, „https“ не должны вводить вас в ступор — это минимальная база для начала».

Из личных качеств важны:

• коммуникабельность;
• многозадачность, гибкость;
• настойчивость;
• стрессоустойчивость;
• оптимизм.

«Чтобы работать менеджером по продажам в IT, необходимо обладать открытым и общительным характером, гибким и быстрым мышлением, а также умением убедительно говорить и отстаивать свое мнение, приводя веские доводы и аргументы. Также важно хорошо знать английский (или другой, в зависимости от рынка) язык».

«В IT-продажах нужны настойчивость и терпение на порядок выше, чем в других индустриях. С умными людьми не проходят уловки, манипуляции, которые повсеместно используются в других индустриях».

Компании берут на эту позицию новичков с хорошим английским, но минимальный опыт проектной деятельности в IT будет плюсом — для понимания процесса изнутри.

Возможные карьерные пути менеджера по продажам:

• Дорасти до Key Account Manager, специалиста по работе с ключевыми клиентами.
• Возглавить отдел продаж, став Head of Sale Department.
• Стать проектным менеджером, если интересно координировать весь процесс разработки ПО.
• Стать BizDev, если хочется заниматься не только продажи, а развивать бизнес компании в целом.
• Попробовать себя в маркетинге или бизнес-анализе.

«Работая в продажах, ты, как специалист, несешь ответственность за судьбу компании самым прямым образом. Программисты могут писать самый крутой код, HR’ы нанимать лучших специалистов, контентщики писать статьи достойные пулитцеровских премий, а уборщица мыть полы лучше олимпийских кёрлингистов. И это все может в сумме дать лучший продукт на рынке, который в итоге без продажников останется полностью невостребованным».

Благодарю за помощь в написании статьи Ольгу Погожеву (Envion Software), Елену Хайлову (MobiDev), Михаила Ткалича (OpenGeekLabs), Людмилу Павлову (OpsWay), Алексея Моргунова (Sloboda Studio), Алексея Дацива (SoftServe), Станислава Каткова, Александра Горпинченко и 12 других украинских менеджеров по продажам, которые рассказали DOU о своей должности. Приведенные в статье цитаты взяты из их рассказов.

См. также cтатьи о других специальностях в IT.